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1、工业化销售之 产品演示(批发零售版),用友畅捷通软件有限公司 T1渠道支持 凌建生,一:建帐套建与潜在客户公司名称一致的帐套原因或目的:1,让客户知道“我这个帐套为你而建”;2,让他们能感受一下“以后真的用起来会达到这个效果”。,工业化销售之产品演示(批发零售版),二,成本核算方法 如客户无特殊要求,“商品成本核算方法”最好设成“加权移动平均法”原因或目的:1,这样操作起来最简单。,工业化销售之产品演示(批发零售版),三,建商品信息1,建商品基本信息时,建几个客户的标准商品名称进去 2, 尽量不要使用字母或数字,尤其忌讳“随便乱打些字母、数字填进去就可以了”。原因或目的: 1,“熟悉的商品”在
2、软件中数据的变化,客户会非常感兴趣。 2,没有任何意义的字母和数字,会使你的演示也变得没有任 何意义!,工业化销售之产品演示(批发零售版),四:其他文字资料的建立客户、仓库、员工、银行账户、费用名称等都尽量不要使用字母和数字,而应该用汉字来表达原因或目的:汉字名称能让客户放松,不至于使客户感到“一点都看不懂”,工业化销售之产品演示(批发零售版),五,正常运行软件的“最少配置” 要使用用友-T1商贸宝软件,四种基本信息必须得建立:商品名称、仓库名称、往来单位、内部职员! 但为了使演示效果更好,还应该建立“银行账户”、“费用名称”原因或目的:这样报表会更加直观,演示效果会更好,工业化销售之产品演示
3、(批发零售版),六,期初数据的设立 最好所有期初数据都设成整数,不宜太大,也不能太小。如商品的库存期初,数量最好都设成“1000个”。 单价设成“1元”、“2元”或“3元”。原因或目的:一旦数据有变化,客户就能迅速的意识到,而不是“你说变化就变化了?我怎么不觉得呢。”,工业化销售之产品演示(批发零售版),七: “留空”在建立期初时,要留几个“库存商品”和“往来单位”不录入数据,即让它们的期初为零!原因或目的:演示时,对此商品进行销业务操作,其账目“从无到有”的变化非常剧烈,令客户眼睛为之一亮,工业化销售之产品演示(批发零售版),八:单据录入 在去给客户演示之前,关于“进货”“销售”“费用”“收
4、款”“付款”等单据,最好每种都先录入几张。 录入时,还得注意“往来单位”和“经手人”最好都不一样。原因或目的:在客户那里不可能大量的录入单据,但数据少了又看不出报表效果,所以先录入些单据是必要的。,工业化销售之产品演示(批发零售版),九:演示时单据录入不可不录,不可多录。原因或目的: 1,不录无法让客户感到操作的简单,反而会再添一层神秘感:“软件好先进、好复杂喔,不知不觉就出现了那么多的数字了”; 2,多录让客户感觉到复杂:“好复杂喔,又点这里,又选那里,他们这些专家都要花这么久的时间才能给我看一下,我要真正的用,那又不知道要麻烦到什么程度。”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十:单据录入
5、方法 可详细讲解一种单据的录入方式,其他的单据就点击介面给客户看就行了 录入单据时,一定要先说再做。 录单时专选那种期初为零的商品名称和往来单位,并让他们注意一下:“此时这些商品(或单位)的余额是零喔。”原因或目的: 1,节约时间2,可使对方不紧张,不是“一头就扎进软件里了。”3,数据变化明显,引起客户注意,便于客户理解,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),十一,单据录入 1,不看电脑,而看客户 2,与客户一起详细回忆“手工账处理中这个单据应该这样处理” 3,将注意力转到电脑上,然后说:“其实,在我们的软件中,单据的录入与手工完全一样”,详细演示软件中的单据
6、录入方法 4,演示单据录入过程中要“边做边说”,切忌“只做不说”原因或目的:1,“功夫在诗外”整个演示过程中必须得有50%的时间用于与客户“面对面交流”,而不是100%的时间用于翻软件菜单;2,手工操作与软件功能一一对应,让客户产生熟悉感,极大减少其心理压力3,让客户知道你在做什么及为什么这样做,更易于客户理解软件功能,十一:介绍报表1,此张单据录入完成,立马介绍报表。 2,详细指出每张报表的数据变化之处,并为他们讲解其变化的意义所在!原因或目的: 1,让客户明白:“单据录完后,软件就会自动产生很多报表,非常节约人工,非常方便。” 2,让客户明白:“管理信息来得非常快,而不再像以前那样为了一个
7、报表等上一个星期甚至半个月。” 3,让客户产生这种想法:“这些报表都非常的有意义,这个软件有用,买!”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十二:就数据来源作展示 看到了报表数字,分析了其管理价值后,还得就数据来源作展示:报表 明细账 单据 经手人原因或目的: 得出结论:由此可见,在我们用友-T1商贸宝软件里,每个一数字的变化,都会给你一个绝对充分的理由,而且查询快速!”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十三:单据、报表演示完之后的总结 报表讲解完毕,再做一个总结:“X总,刚才我给你看了这么多表,都仅仅因为我刚才做了一张进货单,由此可看出:您的操作员只做最简单的开单子工作,其他的最复杂的记
8、帐、算帐、统计报表的工作,都由我们用友-T1商贸宝软件来完成。所以说,我们软件操作简单、功能强大!” 原因或目的:经过了近十分钟的讲解与演示,客户的思路已经开始混乱,精神已开始疲惫,需要我们帮助他们理清思路,作个提醒 。,工业化销售之产品演示(批发零售版),十四:注意力过渡1,由以上可看出,演示第一张单据时,要花很长时间;2,以后的每张单子都不用详细操了,只需要把单据介面打开,说:“X总,你看,这就是我们的销售单录入介面,与进货单一样的录入方法,只要确定客户、仓库、经手人、商品名称数量价格就可以了。这个模块的中的“销售退货”等单子也是一样的录入,我就不再哆嗦,现在我们来看一下报表吧。”将其注意
9、力转到报表上面来。 原因或目的:1,节约时间,2,时间越长,对方思路越混乱,对软件认同度越低,对软件的恐惧程度就越高3,乘对方兴头上,演示对客户作用最大的、最想看的报表部分,工业化销售之产品演示(批发零售版),十五:报表展示 1, 销售统计表:这是统计你公司销售情况的报表,你可能平时每月能得到一次。但用了我们的软件后,你可以每半月、每周、甚至每天、每小时都可以看到你公司的销售情况,即你随时可以掌握你公司的销售情况。并且可以进行“每月比较”,从中发现这个商品的销售趋势原因或目的:1,此表客户手工账务中一般也能得到,我们要向基表明:你平时最关心的报表,我们这里面有;2,客户见惯了的报表我们要能出新
10、意:更快速、更准确、查询更方便3,演示前调整好报表格式,去掉多余项,以最简洁的界面出现在客户面前,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),2,销售排行榜: 以前,你要知道每月的销售毛利情况,一般都是在次月上旬末吧?我们 软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润,并能自己的进行按指定的条件进行排序,比如“按销量的从大到小进行排序”或“按利润从大到小进行排序”,让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进行每月比较。 我原因或目的: 1,此表极为重要,一定要详讲,多分析其管理意义,至少花五分钟时间 2,讲完商品排行榜,讲“单位销售排行榜”,深刻分析其管理意义 3,
11、时间允许,讲一讲职员排行榜 4,若是有多个门市的公司,一定要讲“仓库销售排行榜”,工业化销售之产品演示(批发零售版),3,滞销商品表: 从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品,及时调整销售政策,防止商品变废品,降低公司损失,比如:可以快速筛选出“销量低于库存数量10%的商品”。统计条件灵活,由你自己定标准。原因或目的:1,只要做了二年以上生意的,没有人没在“滞销”上吃过亏的,许多老板每年损失数万元、数十万元甚至上百万元2,此表讲慢些,讲完停顿几十秒,让客户好好体会这个功能将给他们带来的好处,工业化销售之产品演示(批发零售版),4,库存状况表 点击给客户看一下就可以了:刚才在向你演示
12、单据录入时已经向你展示此表了 ,以前你得到这个表需要一周,那么现在你得到它只需要两秒,此时就不作详讲。原因或目的:1,节约时间,2,让对方少接受不重要信息,保持清醒头脑来接受关键信息3,对方见惯的报表也要讲出新意:查询时更快速、更准确、更方便,5,经营情况表(经营成果)全面了解公司的经营,评估公司的真正经营成果(赚还是赔)。以前每月完了你都还不能清楚公司是赚是赔,得等到次月上旬都快完了才能勉强得到这个数据。现在你可以随时得到这个至关重要的报表,并可以对这个报表进行全面的每月比较,全方位审核企业经营,从中找出引起最终利润变化的因素,把一切控制在事发当中,增加公司抗击风险的能力!,工业化销售之产品
13、演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),十六,总结 至此还未完,做一个总结: “X总,你看,这就是我们的用友-T1商贸宝软件。今天只是向你展示了他的部分功能,其实他还有许多的功能和作用,这个在以后的培训和使用中你们能够感受得到。通过我之前对贵公司的了解和我次此的软件演示,我认为我们的软件完全能够管理好贵公司的业务,并能弥补绝大部分手工管理中的不足,能为贵公司带来管理上的提升,我相信您也会有同感。而且我们公司的售后服务也非常不错市区24小时之内服务响应那么,你看,上软件的事就这么定下来吧?”(主动提出成单要求,请求对方同意!)原因此目的:1,此时客户的思路已经接近清醒的极限,精神
14、相当疲惫,若不帮其理一下思路,有可能他们会完全找不到方向;2,再次强调:软件非常有效,对你的管理非常有帮助,买吧!,工业化销售之产品演示(批发零售版),十七:其他报表展示以下报表为非必须演示报表,若客户愿意看可作如下讲解: 1,库存分布表:全面了解公司的库存及其存放地点的报表,以前你需要等待好几天甚至一两周时间才能得到它,纵使得到了也要几张报表联起来对照看才能了解库存分布情况;现在你只需要花两三秒钟,而且一目了然。 2,应收应付统计表:全面了解款项往来情况,让你及时准备资金应付或指挥员工催收,以前要得到这个报表你也要等一两天吧,现在也就一两秒,而且可以进行每月比较,进行帐龄分析,保护公司利益。 3,费用统计表:以前你只能每月末才能得到。而现在随时可以得到此表,只需要一两秒钟你就可以全面而及时了解公司费用,并进行每月比较,了解费用发生趋势,加强费用监管,工业化销售之产品演示(批发零售版),