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1、提高建议订单成功率,建议订单：就是业务代表在与客户谈订货量之前,将自己对该客户的销售分析判断以及本次拜访应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。精髓： 让客户选择买多少! 而不是买与不买!,提高建议订单成功率,使用客户卡计划性拜访标准生动化投放POP存货周转提高品牌/包装铺货冷饮设备投放利润的故事零售价的管理开发新客户,使用客户卡,使用客户卡,客户卡的作用对业务代表：帮助提高工作效率对售点客户：避免缺货或积压资金对消费者： 买得到（不缺货并有适合的SKU）对公司/分销商：降低配销成本，提高人车绩效 （可根据客户销售需求调整拜访频率）,使用客户卡,客户卡填写要求及时填写客户进货/销售/库
2、存等情况及时更新客户相关信息资料及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况客户卡的填写应在售点内完成记录客户的信息、需求及处理方法,使用客户卡,使用客户卡需注意事项：利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺,取得客户信任利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单利用客户卡记录分析客户销售情况,便于发现问题,帮助解决,并向客户建议合理的订单记录客户的有关情况,如老板的昵称/特别事件（如健康状况/老板的需求等）,便于与客户沟通,有利于说服老板，加强客情,计划性拜访,计划性拜访的定义,定义：按事先设计好的路线拜访客户定人/定线/定时间在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户（拜访八步骤）,按事先设计
3、好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间确保为每个售点所提供的服务一致/周到确保农夫山泉公司一直提供优质服务帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售目标和各项KPI指标,计划性拜访的好处,路线的设立及重要性,拜访路线及设立原则拜访顺序、由远到近拜访客户数、科学/合理拜访频率、满足客户销售需求,路线的设立及重要性,路线拜访的重要性使业代更有效完成工作任务为客户提供满意的服务建立良好的客情关系,计划拜访八步骤,第一步：充分的准备工作 检查个人外表仪容 检查销售工具包内容/客户卡等资料
4、设定拜访销量目标及KPI目标 准备生动化工具/POP 准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等）第二步：检查户外广告 及时更换外表破损、不清洁的POP 折除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住,计划拜访八步骤,第三步：向客户热情打招呼 见面时微笑并得体地称呼店主 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好/简单交谈、了解生意情况及有何需求第四步：做好售点陈列/生动化 检查售点内广告品是否完好 亲自动手整理/陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、最好位置/最多排面/先进先出/及时补货第五步：检查售点库存 按品牌/包装/SKU清点库存 前线存货/后备存货、更换不良品,计
5、划拜访八步骤,第六步：建议订单 根据客户卡及1.5倍原则提出订单量建议，把所有该店销售必备包装SKU都填上（数量必须充足！） 介绍促销政策、推广新产品及未销售SKU第七步：确认订货 运用专业技能、销售/沟通技巧以及客情说服并让客户同意订货量 填写客户卡、记录订货量和库存第八步：向客户致谢 简要总结本次拜访 确认下次拜访时间 向客户表示谢意,标准生动化,生动化的定义及目的,定义及目的：在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及 利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！通过有效生动化
6、，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的,为何要生动化？,刺激冲动性购买，带动扩张性消费70的饮料是冲动性购买的，而75的品牌选择是在店内做出的扩大产品陈列空间，避免断货保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相提高客户和公司销量及利润更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我司品牌的喜好转化为高购买频率,生动化的五个关键,1、位置提供方便刺激非计划性/产生冲动性购买提高销量 2、售点POP起到广告宣传作用容易刺激冲动性购买在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象 3、产品
7、外观吸引消费者让消费者感受到产品质量优美的外观可以促进销量的提高,生动化的五个关键,4、产品存货不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品不得断货，否则将失去销量同样，没有产品，消费者也无法选择售点也会失去销量和赚钱机会5、产品陈列及设备陈列多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更有效宣传并销售我司产品为公司创造更多的销售机会，加快周转为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会,记住！,生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事
8、情！,投放 POP,POP的定义及作用,什么是 POP ？就是在让消费者在购买我司产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买的工具,POP 作用,有效向消费者传达信息贴近消费者，刺激冲动性购买建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度清晰了解公司促销活动信息提高售点档次/吸引人气增加额外销量,POP 种类,商标 海报 价目牌 促销牌 贴纸 餐牌,正确使用POP,使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 必须性，适度性，不应滥用 位置最佳POP必须张贴于商店显眼地方，不可被其他物品遮挡，海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平，不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须
9、字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当,动员/说服客户接受/喜爱我们的POP,好的POP能够帮助客户提高销量 利用统计的销量上升数据/图片等手段与你的客户一起分享成功的例子 严格按要求和标准布置POP 有效使用POP，具有美化店面的作用/吸引顾客,有效使用POP能提高销售量,店头广告物 销售量提升后与一般销售比较 有独立货架没有广告物 增长1.1倍 有独立货架及广告物 增长3倍 促销货架及主题广告物 增长4.8倍,你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息， 最好的广告就是最简单、最清晰的！,存货周转,存货周转库存管理,什么是存货周转？ 货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的货物
10、放在前面，将新进的货物放在后面以确保消费者总是购买到新鲜产品并有效杜绝产品过期的可能性存货周转包括二种类型：前线存货和后备存货的周转前线存货： 陈列在货架上准备出售的货物后备存货： 存放在仓库内用于补货的货物,存货周转,存货周转的原则及时补货先进先出存货周转时应注意亲自动手周转货架上的陈列产品更换不良品落实先进先出的原则把存货数记入客户卡,库存管理,1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要工具,是一个安全存货原则。 是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据.上次拜访后实际销量上次订货上次库存现有库存建议订货量 （上次订货上次库存现有库存）1.5现有库存,提高各渠道 品牌/包装铺货
11、,提高品牌/包装铺货,客户购买我们的产品决策是什么?这类商品是否满足消费者的需求这类商品是否能给他带来利润消费者购买我们的产品决策是什么?取决于购买的时刻,他正在做什么或想做什么,提高品牌/包装铺货,消费者活动分类工作学习购物运动休闲旅游吃饭其它,根据不同渠道必备品牌/包装应备品牌/包装辅备品牌/包装,提高品牌/包装铺货,客户是否有适当的/充足的品牌、包装产品销售决定一笔或多笔生意成功与否满足消费者的需求就要为客户建议正确的品牌/包装产品销售，也是帮助客户获利最大限度为消费者在任何场合提供能够满足他们需求的品牌/包装，势必为我们的销售增加更多的机会和销量,通过针对性冷饮设备的投放及有效管理/提
12、升销量,投放冷饮设备重要性,建立喜好 增加品牌能见度 改善售点形象、提高售点档次、吸引消费 创造冲动性购买（尤其是夏季） 建立铺货 售点内最显眼的销售位置 增加库存、促进订货 有效推广专卖、防止竞争对手入侵 创造优势卖点、更具竞争优势 增加价值 增加消费者价值 增加购买/饮用场合/机会、推动销量增长 建立即饮包装及时饮用习惯,冷饮设备投放及陈列准则,主要投放渠道：超市/学校/网吧/CD模范店等销量、客流量大售点摆放位置：超市必须放在收银台前面或附近售点必须放在门口/吧台最显眼处（冰柜门朝外）陈列原则及标准：必须100陈列我司产品/100按公司陈列标准陈列/100填充率/100通电所有品牌、包装
13、产品必须安放价格签定期清洁冰柜，保持外观/内部美观清洁,利润的故事,利润的故事,吸引客户的产品利润每箱产品销售成本每箱农夫山泉产品的进货价每瓶产品成本每箱产品销售成本/每箱瓶数每瓶产品利润每瓶产品零售价-每瓶产品成本每箱产品利润每瓶产品利润每箱瓶数全年利润每箱产品利润全年销售箱数,利润的故事,例：30600ML农夫果园(1*12) 零售价：￥42.0元/箱 (3.50元/瓶) 进货价：￥33.0元/箱 (2.75元/瓶) 毛利计算：￥9.0元/箱 1个月毛利：8箱￥9.0元/箱￥72.0元 投入资金：进四次货 8箱/4=2箱/次（2箱￥33￥66元） 资金回报率：￥72/￥66109,将你准备
14、的利润故事讲给客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远是利润第一！ 并让客户认识到：通过你的专业拜访和服务工作,能够使客户销售我司产品达到最大限度周转,为客户带来更多销量和利润！,利润故事的关键,零售价格管理/控制,零售价格管理/控制,价格是影响消费者购买的一个重要驱动因素 向客户建议零售价格（公司指导价、让消费者买得起）用其它客户按公司正确/指导零售价格销售的销量数据说服客户采用建议零售价售点要有清晰、明确的价格牌正确的零售价格,可扩大忠诚消费群体,推动销量增长，加快资金周转,促进订货,开发新客户 提高市场铺货率,为什么要开发新客户,保证农夫山泉公司销售业务快速、持续发展让更多
15、的人买到/喝到更多的农夫山泉产品有效提高公司产品铺货率、加强市场竞争力提升销量,开发新客户/提高铺货率,寻找一切可开发新客户机会 （除了我们目前已开发/销售我司产品的客户）只卖竞争对手产品的售点人们经常排队等待的地方/场合容易感到热/口渴的人流量大/集中的年轻人聚会多的有卖食品的任何能够销售食品/饮料的,开发新客户/提高铺货率,开发新客户的方法 1.树立信心在开发新客户以前,要有足够的心理准备同时要有必备的产品知识专业技能2.了解你的新客户售点的类型经营范围主要的顾客群老板本人,开发新客户/提高铺货率,3.制定拜访策略准备一个利润故事准备一个成功的/赚钱的/客户例子准备好应对策略4.实施拜访5.跟进工作填写新客户资料卡与分销商沟通送货事宜报告相关业务主管将新客户编入拜访路线/拜访频率跟踪跟进,提高建议订单成功率,专业销售技巧消除客户疑虑精心准备,熟背答案,轻松应战,更容易说服客户让客户选择买多少，而不是买与不买将利益最大化坚定地请求，忽视拒绝激情+热情=成功,THANKS,
