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1、70%糖果销售来自冲动性购买,“我看到了”“我喜欢它”“我购买它”,冲动性购买 平均而言，70%的购买决定是在商店做出的,冲动性支出,消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%,就是说平均而言,11.4 %属于冲动性支出。,糖果市场的机会,糖果巧克力是冲动性购买的商品 糖果巧克力的冲动性购买率高达70% 90%的冲动购买兴趣10秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列糖果的生命,陈列三大原则 分布面广买得到 显而易见看得到 随手可及拿得到,创建优良陈列,最好的陈列地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展示产品 正确与清晰的价格 尽可能使用宣传品 争取收款台陈列 寻求促
2、销陈列的机会,最好的陈列地点,顾客流量大的地方 接近快销品,最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度,3、4位置,1、2位置,1、4位置,最后位置,开 始位 置,顾 客 购 买 方 向,最 好 的 货 架 位 置,最后位置,最好的货架位置 货架高度 高 度 销售指数 1.20M 90 1.20M 129 0.95M 208 0.7M 169 0.10M 100,最好的货架位置 第一层 礼盒系列 第二层 礼盒系列 第三层 单包装 第四层 大包装、家庭装 第五层 儿童礼盒系列,区 域 化 陈 列,区域化陈列的步骤,品牌集中 规格集中 口味集中 最好的货架位置，给最快销的产品,多重陈列面,多 重
3、陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,mm,mm,mm,mm,mm,mm,mm,mm,mm,mm,154%,140%,120%,100%,正确展示产品,侧面摆放产品，会损失25%的销售！ 不同品种重叠陈列，会损失16 %的销售！ “先进先出”确保产品新鲜 确保货架产品饱满 保持有足够的货量,正确与清晰的价格,所有产品有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目,尽可能使用宣传品,使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加宣传品的使用,宣传品,海报 挂旗 粘贴 塑料架头牌
4、货架头牌 飘吊物 陈列纸柜,德芙货架（竞品货架） 收款台货架 热点货架 散装货架 宠物专用货架 宠物用品货架,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强的多,收款台陈列,收款台是最后的销售机会 选择合适的收款台顾客流量大的通道经常开的通道 陈列适合的产品小包装快销品种各收款台销售相同的品种 建立区域化陈列 最好位置陈列最快销的品种,宠物护理用品陈列原则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上之下地垂直陈列,使用“4P”方法,产品 价格 位置 促销,产品,要让消费者买，首
5、先要让他看到分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目,产品分销原则,争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点,产品系列原则,尽可能卖进全系列。 如有难度，使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,价格,糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买,价格敏感度,价格,敏感度,正常价格,快销品,耐用 消费品,价格原则,价格应保持三个一致性产品系列内部价格一致如所有47克价格一致产品类别内部价格一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致如与宝洁产品价格之比保持一致,促销,促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消
6、竞争者促销的冲击力,促销类型,价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装,促销工作原则,商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理，标价要清楚 促销后与客户全面回顾促销结果,促销陈列,落地陈列 +142% 落地陈列+海报 +160% 落地陈列+海报+特价卡（仅特价） +183% 落地陈列+海报+特价卡（原价与特价） +225%,促 销 陈 列 的 寿 命,第一周,第二周,第三周,100%,75%,65%,Display Principle,促销陈列原则,选择最好的陈列地点消费者主流通道有足够的空间 选择适当的品种快销品种应季产品 突出重点适量的品牌及品种 有准确清晰的价格标签 区域化陈列 正确运用宣传品相应品牌的陈列架、最新的海报,
