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1、全员营销意识,饭店,客源,市场,开发,观点,许多人认为是销售部的事 .实际上,营销是一种观点,而非 某种具体的销售行为.,饭店经营者研究目标市场客人的物质及精神生活需求，以满足他们的需求为中心，提供适销对路的商品和服务来吸引更多的客人，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划，有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。,一、营 销 的 涵 义 :,1、营销特点：,（1）以宾客为中心的经营方针 （2）是驾驭市场的经营手段 （3）涉及面广，贯穿在经营活动全过程,2、追求动态营销:,“以不变应万变”、“四两拨千斤”这是古人的技巧，它适合单打独斗；如果要与“群狼共舞”就必须“以变应变”
2、。,产品和服务要紧跟顾客需求灵活应变，不要固模式。,3、营销策略：,4、营销要点：,（1）不要抱着你的产品不放，要先研究需求（引其上钩）。（2）先别考虑你的利润和成本，先考虑消费者口袋里的钱和可能用在这上面的钱的数量。（3）不要抓几条有限的渠道（4）淡化促销不要喋喋不休的宣传介绍。要先听顾客想要什么、了解什么、说什么（5）未来营销沟通即是营销，营销即是沟通。,二、饭店营销的 SWOT 分析,S 优势W 劣势O 营销机会T 威胁,经历了以生产者为中心的传统观念和以客人为中心的现代观念两大时期。,三、企业经营观念的演变,（一）传统经营观念,1、生产观念：,前苏联排队买货,2、产品观点：,开始斗奢比
3、阔,3、销售观念,（二）现代经营观念,1、市场营销观念,危地马拉 动 物 餐 厅 洗 人 机 武装酒吧 成都都江堰 威山湖宾馆,2、社会营销观念：,3、网络营销观念：,外方管理与中方管理对比 预定卡的效能,四、全员营销意识的具体内容,1、做好本职工作即是营销 2、利用工作机会向客人推荐饭店产品,本部门产品,3、全面了解饭店产品信息a.节假日销售内容b.每天经营特点和断货情况c.了解越多越利于推销,本饭店产品,外界产品,专职点菜员 总台服务员 百汇的两项策划,消费者购买决策过程,确认 某种 需要,搜寻 可行 方案,评估 可行 方案,制定 采购 决策,采购 后的 行为,文化因素,社会因素,个人因素
4、,1、确定某种需要,（1） Maslow的需要层次理论,自我 实现尊敬 社交安全生理,（2） Maslow 需要层次理论分析没有满足的需要才能影响行为 需要是从低级向高级发展的 各层次需要可能同时存在，其强烈程度有差别,1、确定某种需要,2、搜寻可行方案,（1）五种主要的信息来源内部来源群体来源营销来源公共来源经验来源,（2）信息搜索深度的决定A、市场环境B、具体条件C、产品重要性D、知识与经验E、个人的差别,2、搜寻可行方案,3、评估可行方案,顾客整体价值,产品价值 服务价值 人员价值 形象价值,顾客整体成本,货币成本 时间成本 体力成本 精神成本,顾客 让渡 价值,4、制定采购决策,（1）
5、消费者趋于制定风险最小的决策 （2）决策内容包括：,产品种类 产品型号 购买数量 购买时间,产品品牌 产品卖主 购买地点 付款方式,5、采购后的行为,满 意,采取行动,不采取行动,重复购买,告诉他人,5、采购后的行为,不 满 意,不采取行动,采取行动,承受心理压力,停 止 购 买 要求商家补偿 向周围人诉说 采取曝光方式 采取法律方式,影响因素分析,文化因素 文化 亚文化 社会阶层,社会因素 参考群体 家庭 角色/地位,个人因素 年龄和生命周期阶段 职业 经济环境 生活方式 个性和自我概念,心理因素 激励 直觉 学习 信念/态度,购买者,案例讨论：我的饭店,参考问题:评估我的饭店在本市的机遇,
6、你认为有一 个可以利用的市场吗? 你对市场和竞争的评价是什么? 制定一个简单而完整的市场营销计划,包括目标市场产品销售渠道定价广告促销,闲聊时光,在非洲和世界各地一样，到处能见到“雀巢”、“可口可乐”、“日立”等等世人熟悉的广告及招牌。但非洲还有许多具有民族特色的土广告，让人忍俊不禁。,闲聊时光,在纳米比亚有一家小杂货店的招牌上写的是：除了老婆，我们什么都卖。在西非一个法语国家，街上隔一段路有一个发廊，为招揽顾客，各家发廊都推出新潮发型，并挖空心思命名后挂出招牌广告，比如：“蟑螂”、“蝎子”、有的发型借用名人效应，比如：“泰森”、“贝利”、“刘易斯”等等。有一位发匠推出一种古怪造型，实在想不出更好的名字，干脆就叫“这是什么玩艺”。,闲聊时光,闲聊时光,莫桑比克人卖啤酒也有高招。马普托城外一个风景点的小 摊在外面打出的广告就说：“一杯啤酒胜于一个女人，不含爱滋病毒”。在南非东部海港的班市有一则鲜蛋广告：“请稍侯，母鸡正在下蛋”。,闲聊时光,闲聊时光,
