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1、山东鲁能物资集团 战略规划报告摘要,引言：思路梳理,时间,内外环境分析 内部管理诊断 业务分析与选择,战略规划 目标体系设计 职能战略设计 其他支撑体系设计,战略目标分解 业务实施计划 市场开拓 操作实施,集团发展,第一层面: 管理诊断与战略研究,第二层面: 战略规划与设计,第三层面: 战略实施与分解,引言：重要观点,任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过为客户提供价值予以证明。 企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于长期经营战略
2、以及短期经营目标。 电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持续提升市场能力，这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。 战略意味着必须选择，也意味着有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而最终会导致失败的几率很大。,目 录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,企业使命,战略框架,业务规划,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技术支持和物流服务，努力成为“制造后全面服务商”，从而整合和控制产业价值
3、链,电力物资供应商,采购客户,进行大范围的市场营销，费用很高 接近客户，熟悉市场的需要 物流配送的功能需要外包 售后维修检修等服务需要当地化,采购项目设计需要咨询指导 需要大量的不同类别产品，同时接触大量的厂家十分耗时费力 希望减少交易频次，降低采购的单位财务成本和时间成本 希望保持供货质量、稳定、及时,战略方案比较,针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案,战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为主业，提供功能性物
4、流服务型企业为战略方向,整体：以电力物资流通为主业，围绕流通开展物流服务，将企业的物流功能定位于功能性物流。 近期：逐步完善电力物资流通业务，探索功能性物流服务，重点加强流通和信息服务两大功能，开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。 中期：借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽包括售前售后服务在内的物流功能。 远期：择优发展全功能物流服务，逐步发展成为以物流服务为主营业务的“制造后全面服务商”。,目 录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,战略框架,战略目标,业务规划,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,总体战略框架,1、公司整体发
5、展战略,3、职能战略,使命Mission,公司为什么存在,愿景Vision,应成为一个什么样的公司,总体经营 目标 营业收入 利润 投资收益,A,业务1,A,业务2,A,业务3,A,业务4,确定战略实施阶段何时介入 何时扩张,A,业务6,A,业务5,市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化,2、业务及业务战略,价值确认 分析优劣势 确定核心价值,实现步骤 价值链定位 如何实现核心价值,业务范围客户 产品 地域,公司使命,愿景,使命,核心价值观,为社会提供方便、快捷、优质的物流服务，提高企业的运作效率,以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨行业跨地区发展的现代化大型企业集团,以人为本，创新
6、诚信,战略描述,鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合 价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式， 为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围,近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场 中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备 远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间,战略定位,扩张方式,近期目标（2003-2004年）： 在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配情
7、况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润1.79亿元。 中期目标（20052007年）： 进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定12个领域重点发展，同时通过资源整合，实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务；2007年营业收入达到66亿元，利润1.84亿元。 远期目标（20082010年）： 进军省外市场，依靠省内
8、经营成熟和规范的物资流通业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年营业收入61亿元，利润1.82亿元。,战略目标,战略手段是专业化、差别化和信息化,专业化 集中于物资流通产业；集中电力物资市场,差别化 追求卓越的服务质量和客户服务,信息化 凭借信息化的工具实现整体效率的提高和对外扩张,目的： 集中力量创造竞争优势,目的： 建立优质服务、专业服务的品牌形象,目的： 寻求更先进的业务管理手段和更广阔的发展空间，迅速增强企业核心竞争能力,不同的业务群选择采用不同的发展思路,小,弱,强,鲁能物资竞争力,市场吸
9、引力,大,重点开发,有选择发展,重点扶持,获取回报,业务一,业务二,业务三,业务四,业务五,业务六,业务七,业务八,获取回报,加强服务，提高客户满意度，巩固该市场 避免过多的追加投入 获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务,重点开发 配备专门的力量关注跟踪市场发展和变化，寻找新的客户群，研究其业务特点， 研究新的业务经营模式，培育能力 优化人员配置和加大市场开发激励力度,有选择发展,结合自身优势，采取新的服务形式和内容 有选择地拓展新业务,重点扶持 保证该业务的人员、资金，给予政策倾斜 优化人员配置，通过培训提高人员素质 加大市场开拓的激励力度 服务创新，创造新的服务项目，包括一些物流
10、增值服务等，以逐步提升现有的服务形式和内容，从而保持企业成长的态势,业务九,现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内专业公司的物资采购业务，有选择地开展其它物资流通,获取回报 业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务为其他业务的发展积累足够的资金 重点开发 业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度 业务六：社会用户报装接电使用的
11、电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优势进行市场开拓 重点扶持 业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、市场换市场等方式加大开发力度 业务八：德州物流、济南交易中心，采取新的形式探索电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当在资金、人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式 业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力 有选择发展 业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套
12、等专业服务 业务三：小火电和县局的业务市场前景看好，应选择重点大客户，分步介入，先尝试设备成套业务 业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试,目 录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,战略框架,战略目标,业务规划,要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯,近期业务,中期业务,远期业务,2008年,2004年,2005年,2010年,2009年,2003年,2006年,2007年,改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，发展新业务 做好原有发供电企业的电力
13、设备、物资业务，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服务质量（业务一） 关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务（业务四） 采取多种手段、灵活的方式积极开拓系统外电力物资市场 有选择地对部分非电力业务进行尝试,进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备： 通过资源整合，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务，巩固系统内外的电力物资市场 逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度 在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定12个领域，重点发展,跨地区、跨行业扩张，开创未来成长
14、空间： 通过提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，巩固和发展电力物资市场，实现跨地区发展 利用已有的资金、品牌、经验和能力，依靠鲁能系统内专业公司省外业务（房地产、矿产）向外辐射，进入省外相关领域社会市场 依靠省内经营成熟和规范的非电力物资业务向省外扩张,综合实力,提高管理输出能力,提高整体营销和项目运作能力,提高市场拓展和项目管理能力,市场定位与业务设计（一）,市场定位与业务设计（二）,市场定位与业务设计（三）： 业务八发展模式定位建议优先采用BCDE组合模式,农贸市场模式 A,自选超市模式 B,区域物流模式 C,准电子商务模式 D,电子商务模式 E,目 录,战略规划,
15、三层面策略,营销战略,其他职能战略,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,战略框架,战略目标,业务规划,营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）,客 户 ：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户 产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务（含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务 经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台服务、物流服务，因不同业务而各有侧重 利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助 行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关
16、行业，稳健与进取并重 地域：山东省内优先，逐步面向全国 核心业务：电力物资贸易 发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造，售后技术支持和现服务等） 探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化,服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的 关键流程、关键环节上努力改进,内部 服务 质量,服务人员,服务价值,满意 和忠 诚的 顾客,强盛 的服 务利 润和 增长,高级人员挑选培训 高质量的工作环境 对前线服务人员的大力支持,更加满意 更加忠诚 刻苦工作 干劲十足,顾客价值创造 提供服务 效力更大 效率更高,继续购买 介绍新客户,优秀服务公司的表现,服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意，员工的满意度取决于企业的内在服务质量。,
