《如何做好销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好销售（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、BEA Confidential. | 1,如何做好销售服务,BEA Confidential. | 2,有形的商品,无形的服务,BEA Confidential. | 3,100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10,+专业建议10 + 售后服务10,100元货品价格 = 120货品价值,物有所值,物超所值,服务起点八步,BEA Confidential. | 5,时尚专家美丽顾问,服务八步曲,打招呼,赞美顾客,询问需求,收银服务,试衣服务,介绍货品,送别,电话回访,BEA Confidential. | 6,导购形象,亲和 专业 优雅,
2、BEA Confidential. | 7,态度和肢体语言,自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的,BEA Confidential. | 8,态度和肢体语言,高高在上的 威严的 不可侵犯的,BEA Confidential. | 9,态度和肢体语言,不积极的 等待的 懒散的 不关心的,BEA Confidential. | 10,第一步,打招呼,BEA Confidential. | 11,外围视觉 焦点视觉,BEA Confidential. | 12,赞美顾客,第二步,留有一定空间，寻找顾客亮点,察颜观色，培养敏锐的观察力,营造轻松的购物环境,BEA Confidential. |
3、 13,第三步,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,询问需求,BEA Confidential. | 14,升级版：,感觉、氛围,表现、习惯,顾客,主动创造需求,BEA Confidential. | 15,第四步 介绍货品,货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客,BEA Confidential. | 16,Faminine女性的;Classic经典的;Sporty运动的,BEA Confidential. | 17,第五步 邀请试衣,在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购
4、物状态试衣间文化的人性化趋势,BEA Confidential. | 18,更衣室三句话,请保管好您的贵重物品,有什么需要可以叫我,请锁好门,BEA Confidential. | 19,促成交易的方法,推荐一物法 选择消去法 从众心理法,假定购买法 动作诉求法 感性诉求法,BEA Confidential. | 20,“小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！”,“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻合，就买这双了。”,BEA Confidential. | 21,“小姐，您是要黑色的这件还是蓝色的那件？,“小姐，您是要这双单鞋还是凉鞋呢？,BEA Confidential. |
5、 22,“小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？,“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣我们就卖了4件，这可是我们最畅销的货品啊！可以吗？”,BEA Confidential. | 23,“小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？,“小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常不错的周末休闲打扮，您觉得呢？”,BEA Confidential. | 24,“小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错？”,BEA
6、 Confidential. | 25,“先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”,“小姐，听我的没错，买回去送你的朋友他一会特开心的。”,BEA Confidential. | 26,建立顾客忠诚度； 体现顾客是尊贵的 ； 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性 。,第六步：收银,留意VIP推销语言和时间点的控制,BEA Confidential. | 27,1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内；2、服务善始善终， 能给客人以信任 之感。,第七步：送客,
7、切忌不买没好脸色,BEA Confidential. | 28,4-7天内的电话回访；VIP维护。,第八步：电话回访,切忌买后不认帐,BEA Confidential. | 29,你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。市场竞争。,BEA Confidential. | 30,市场竞争下的策略：,先迈出一步 多迈出几步,BEA Confidential. | 31,VIP的三个阶段,你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧
8、，至少你应该考虑以下。”推荐式营销（传销的一种）。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。市场调查缺失。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。宣传的效力。晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。供需失衡导致涨价,BEA Confidential. | 32,休眠客,流失客,顾客概述,BEA Confidential. | 33,跟进服务,更衣室三句话,赞美客人,姓氏称呼,维护,丰富非销售性 话题,提高联单率,平时、节假日的问候； 新款的通知； 生日的问候；,1次推荐给顾客2件以上货品进行试穿，试衣中提供备选款1套,寻找客人亮点， 15秒钟后即赞美客人,最佳询问时机： 试衣前，介绍货品中,请保管好贵重物品； 有什么需要可以叫我 我叫； 请锁好门,话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等,
