房地产基础知识及销售技巧培训

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1、销售人员专业知识 培训教材,宝资通项目咨询有限公司 二000年十月编制,经典时代,第一讲 房地产基本概念,房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程,土地的基本概念,土地的类型 开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”,第二讲 建筑基本知识,基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格,第三讲 规划设计基础知识,基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类,第四讲 房地产综合知识,前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面,A 房产的分类：住宅类和非住宅类B 住宅类分

2、为：商品房和非商品房C 商品房的概念：,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,补充概念,商品房的分类,A 按商品房的性质来分居住商品房和非居住商品房B 按商品房价格来分平价商品房和市场价商品房C 按销售对象来分内销商品房和外销商品房,房屋预售的条件,A “五证”齐全B 工程建设投资达到25%,“五证”是指,A 土地使用权证（简称：土地证）B 建设用地规划许可证C 建设工程规划许可证D 建设用地许可证E 商品房预售许可证,第五讲 看图知识,施工图户型图,第六讲 面积及计算原则,面积的概念面积的计算原则面积的计算,第七讲 合同条款及签订,合同的类型合同的条款解释合同

3、签订的注意事项,第八讲 银行按揭,银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求,第九讲 类比楼盘分析,类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析,第十讲 销售基本流程,前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程,第十一讲 客户问答,A 电话问答B 现场问答,经典时代,第十二讲 市场调研与分析,市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程,房地产的开发过程,一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理市场推广、销售,返回,什么是房地产 ?,房地

4、产是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.,房地产又称为,返回,不动产,房产和地产的定义,房产：是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。,返回,房产的分类,房产分为：住宅类和非住宅类住宅类分为：商品房和非商品房,返回,什么叫商品房？,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价格来分：平价和市场价按销售对象分：内销和外销,返回,房地产业是指,从事房地产开发、经营、管理的

5、 行业。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。,返回,房地产的特点,A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程,返回,开发用地方面的概念,开发用地的获取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用权的年限范围,返回,土地的类型,工业用地 商业用地 公用事业用地 交通运输用地 住宅用地 行政机关用地 绿化用地 军事用地 其他用地,返回,土地的获取,A 土地使用权出让三种出让方式：拍卖、招标、协议B 土地的征用C 土地的划拔,返回,土地的使用年限,纯居住用地 . . . . . . . .

6、 工业用地 . . . . . . . . . 教、科、文、卫、体用地 . .商业、旅游、娱乐用地 . . .综合或其他用地 . . . . . . .,返回,70年 50年 50年 40年 50年,“七通一平”,“七通” ： 通路、通水、通电、通下污水、通电讯、通煤气、通供热“一平” ：土地平整,返回,建筑类型,多层建筑高层建筑超高层建筑,返回,八层以下，建筑高度不超过24米,八层以上，二十四层以下,二十四层以上,建筑结构,砖木结构砖混结构框架结构框剪结构,返回,建筑布置形式,行列式周边式混合式自由式,返回,建筑风格,什么叫建筑风格？建筑风格的分类住宅建筑风格的表达要素,返回,建筑风格,A

7、是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式,返回,建筑风格的分类,A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格,返回,建筑风格的表达要素,A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境,返回,重点和细部处理,包括三个方面：A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆形、菱形

8、等C 图案：主要是人、神、动物、器物等,返回,基本概念,朝向 层数 层高 开间 进深长度 体型 净高 标高 楼高栋距 山墙 分户墙 户内墙 外墙女儿墙 柱梁 楼板 立面 天花,返回,基本概念,A 规划用地 B 建设用地 C 总建筑面积 D 建筑密度 E 居住密度 F 容积率 G 绿化率 H 总户数 I 总居住人口,返回,总建筑面积,总建筑面积= 地上建筑面积 + 地下建筑面积 + 公共建筑面积,返回,建筑密度,又称为“建筑覆盖率”居住建筑基底面积 建筑密度 = （%）居住建筑用地面积,返回,居住密度,居住面积 居住密度 = （%）居住建筑用地面积,返回,容积率,总建筑面积容积率 = （%）建筑

9、用地面积,返回,绿化率,返回,总绿化面积绿化率 = （%）建筑用地面积,住宅规划设计的基本流程,A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计,返回,户型设计的基本流程,A 进行市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进行功能分区 E 进行户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理,返回,设计阶段的划分,A 总体设计阶段 B 初步设计阶段 C 技术设计阶段 D 施工设计阶段,返回,图纸的基本种类,A 总平面规划图 B 环境规划图C 交通组织图 D 单体平面图E 建筑立面图 F 工程施工图G 户型图,返回,房地产开发前期工作,A 项目建议书 B 项目前期市场调研 C

10、 市场定位、价值评判 D 价值报告 E 客户群体与产品定位 F 项目发展规划 G 总体规划设计,返回,市场推广,A 广告宣传 B 宣传物料的准备 C 样品房 D 销售现场的布置 E 项目示范环境 F 项目引导系统,返回,项目环境,A 所处区域简介 B 历史沿革 C 商业发展情况 D 公共投资与重大建设 E 区域特色 F 交通状况,返回,区域特色,A 商业设施 B 市政设施建设 C 教育设施 D 医院 E 娱乐设施,返回,交通状况,A 主干道及规划道路 B 公交线路情况 C 交通系统规划 D 城市交通发展规划与设施,返回,项目产品,A 基本资料 B 规划理念 C 产品规划 D 建材及装修标准 E

11、 公共配套设施 F 绿化景观设计 G 物业管理,返回,基本资料,A 户型种类 B 面积范围 C 主力户型 D 产品优势 E 价格情况,返回,市场分析,A 市场统计资料与分析B 重要个案分析与比较C 区域个案分析,返回,项目优劣,A 卖点说明 B 户型优劣 C 环境优劣 D 配套优劣,返回,其他方面,A 金融市场 B 法令法规 C 土地政策 D 政治因素 E 经济发展,返回,户型,是指表达一个住宅单位的结构和布局。* 户型的种类* 户型图内容,返回,户型的种类,A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅,返回,户型图的内容安排,楼盘名称 单元 房号 位置示意图 结构布局 面积大小 功能面

12、积 朝向 功能分区,返回,功能分区,玄关 储藏室 起居室 屏风 主卧室 酒吧 卧室 洗衣间 儿童房 过道 书房 生活阳台 客房 观景阳台 工人房 LDK一体化,返回,LDK一体化,是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。,返回,面积的概念,A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）,返回,房屋建筑面积,指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,使用面积和产权面积,使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积：指产

13、权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。,返回,共有建筑面积,又称为“公摊面积” 是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成,返回,返回面积计算,共有建筑面积的组成,电梯井 楼梯间 垃圾道 设备间 公共门 过 道 地下室 值班室 为小区服务的公共用房 物业管理用房,返回,面积的计算原则,A 计算全部面积的原则B 计算一半面积的原则,返回,全面积的计算原则（一）,A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均一层计算面积。门

14、厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；,全面积的计算原则（二）,D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积； E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按其外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（三）,F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算；H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊按投影面积计算；I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（四）,J 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按外墙投影面积计算；K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。,返回,半面积的计算原则,A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算；B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；C 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的一半计算；D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围投影面积一半计算。,