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1、经纪业务发展与管理委员会 2016年5月,经纪业务交易类客户服务建议报告,1.项目目的,2,建立经纪业务客户坐标系统，构建客户分析的统一标准与框架，为客户部门、服务部门、分支机构提供基于客户经营的统一语言。 呈现不同客户的交易贡献与创收贡献，充分体现经纪业务经营的交易主线，引导各类资源向交易客户精准匹配。 基于全面提升市场份额的总体目标，为分支机构提供客户导航与服务匹配，引导客户聚焦和差异化服务，提供有效提升份额的抓手。,1.项目路径,3,针对交易型客户的投资属性，从客户资产量、换手率两个维度对客户进行分级分类，形成零售客户与机构客户的象限图。 对每个象限客户的客户数、资产、交易量、佣金收入等
2、进行统计，分析各类客户的属性与贡献度。 协调各客户部门、服务部门，全面梳理现有客户服务内容，在客户坐标上实现精准匹配。,1.三类客户基本情况,4,皮总建议在报告最前展示三类客户的总体贡献情况，便于领导通盘考虑资源的分配问题。可采用饼图等清晰明了的方式。,2.1零售客户分类基本情况,5,个人客户（1-200万）与财富管理客户（200万以上）在交易量贡献上基本持平（1）。 换手率在40倍以上的高频交易客户对交易量和佣金贡献最大，交易量占比达到75.2%，两融余额占比达到38.87%。 存量资产和客户数占比最大的两类客户具有交易不活跃的特点。,注：（1）根据2015年数据得出结论。,2.2零售客户象
3、限图及服务建议,6,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,财富管理开户差异化服务（财富管理俱乐部、优质资产优先供给等） 高频交易系统支持服务（cats、快速交易通道、A8、讯投等） 投研服务（调研、路演、电话会议、投顾）,高频交易系统支持服务（cats系统、快速交易通道、A8、讯投等） 投顾服务 两融策略 期权、期货策略 资讯类服务,高频策略产品（资管计划、私募、公募等） 资讯类服务 两融策略 CRM系统 MOT服务,互联网平台 移动APP CRM系统 标准化产品 高频策略产品（公募）,互联网平台 移动AP
4、P CRM系统 资讯类服务,市值管理（股票质押融资、大股东减持等） 上市公司调研,优先通过销售产品激活客户、提升创收,除ETF等高频产品，理论上不推荐销售,严格限制产品销售,2.2零售客户象限图及服务建议,7,3.1机构客户分类基本情况,8,机构客户总体呈现资产规模大、佣金率低的特点。 换手率在40倍以上的高频交易客户对交易量和佣金贡献最大，交易量占比达到45%。 存量资产和客户数占比最大的两类客户具有交易不活跃的特点。,3.2机构客户象限图及服务建议,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,研究员资源 席位统筹安排 私募峰会、学堂 代销服务 自建系统,研究员资源,高频策略产品 两融策略指导 资讯类服务,自建系统 两融策略指导 资讯类服务,私募峰会、学堂 代销服务 自建系统,客户象限的具体应用 研究及资讯产品,市场研究部关于客户象限的应用： 建立资源匹配标准，结合现有服务项目，进行差异化供应及定价,10,未来展望,11,
