客户陌生拜访

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1、0,经销商的陌生拜访,1,打猎与种田,2,打猎三种境界: 扫街 扫楼 扫床,3,标准化市场打造从扫街开始,（1） “扫街”的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑 （2） “扫楼”的：客户对象主要是写字楼的公司 （3）“扫床”的: 出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意,4,第一节 准备好你的猎枪,我们去哪扫城市扫街？我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户 见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料? 客户会问到什么问题? 客户问到的这些问题如何解答?,5,长度：扁平（厂家考虑） 省会地区县 扁平是趋势 宽度：到边（业务员考虑） 一地一点或一地二点 一县一点 深度：到底（代理商考虑） 深度分销

2、广泛覆盖,乡镇,县城,地市,省代理,厂家,一、我们去哪扫城市扫街？ 渠道策略定位,6,乡镇,县城,地市,省代理,厂家,课堂讨论一：三个月渠道策略重点是？,答案：,7,二 我们要找什么样的客户? 业态类型定位,我们的目标客户有哪些？如何分类？,8,手机网点的类型与服务策略,（1） 闹市路边手机店 一条街，大店少，小店多； 对策： 用大店来做形象，出销量； 通过大店管理小店来；,9,（2）社区手机店 价格越来越低，更加注重服务； 服务对象相对固定； 售后服务一定要好； 送货可能是个挑战； 对策： 单店促销会带来销量；,10,（3）集中的通讯市场以做批发为主，以小柜台为主； 最了解市场行情、价格的趋

3、势； 商家无忠诚度追求短期利益； 没有价格优势，很难服务于这种店； 对策： 促销活动的支持没有意义； 无前景，只能当成市场的补充；,11,（4）商场中的手机专柜 承包、租赁的柜台； 商场的结款方式不是很好； 注重信誉 售后服务看得很重； 价格相对高； 对策： 做一流的VI形象，售后形象； 加派促销员，让其以贡献形象为主；,12,（5）运营商的营业厅 移动、联通的营业厅； 一般要通过特殊关系，才能进店； 有销量，也有形象； 捆绑式销售，杀伤力很强； 对策： 全力支持、投入所有资源； 贡献销量、形象和未来的销量！,13,（6）专业手机连锁店 迪信通、协享、中域、恒信； 入市的必由之路； 给予最好的

4、价格，比较大的铺货额度； 连锁在于管理，人员的素质是关键； 对策： 大型促销活动， 针对营业员的培训， 管理层的咨询是他们的最爱；,14,小结：目前手机的渠道类型,15,课堂讨论二 ：选择哪个类型渠道作为主渠道？,16,课堂讨论：与哪种价值的客户合作？,按照客户的商业价值来划分的：一级客户：销售比较大，跟我们比较合作的客户 二级客户：销售量比较大，但客户不太合作； 三级客户：销售量不大，但客户比较合作； 四级客户：销售量不大，且客户不合作； 分店数量比较多，我们称呼他“强势终端”答案：,17,第一步 纸上谈兵-绘制客户分布图,学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好， 跑业务的时候不容易迷失方

5、向绘制了客户分布图之后 绝对不会遗留任何客户；,18,图示中标注了所有的零售店 表示已经成功开发的客户 表示走访的路线；,19,课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议,1、该区域全部手机网点数量 2、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线 3、按照业态分类，按照价值分类 4、给出你的开发建议,20,21,课堂练习：建立客户档案表,地点： 市 县,22,客户分布图有对业务员的工作有何帮助？,（1） 确定最佳拜访路线； （2） 消灭死角； （3） 帮助我们完成合理布点； 哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家 （4） 能让业务员对

6、所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识,23,第二步 拎起挎包 带上必备用品,展业包重要准备的展业资料有哪些？ （1） 展业文件夹 （2） 作业文件夹 （3） 产品样品；（4） 名片；,24,（1） 公司文件夹：指给客户看的文件夹,1客户谈得不错，准备下单； 2谈得不怎么样，需要一些道具转换话题； 3准备告辞走了；这时候你就要打开作业文件夹；,25,公司文件夹内容 业务人员人手一份,商务整理资料包括 工商营业执照税务登记证 机构代码证；报价单客户列表清单销售订单协议；公司的销售政策文件,市场部整理 产品彩页资料； 公司彩页资料； 宣传海报； 质量与获奖证书 公司网站 资料,课堂检查：你有什么

7、？还缺什么？,26,（2） 个人作业文件夹 给自己用的文件夹,a) 工作日志； b) 客户分布图； c) 自己在公司的获奖证书 d) 个人珍藏的一些兴趣资料；,课堂检查：你有什么？还缺什么？,27,为什么要分开两个文件夹？ 配置有何区别？,28,两个文件夹的搭配运用注意如下几点：,（1） 公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色,作业文件夹就最好用蓝色、绿色， 这两种颜色可以平静人的心情；,展业文件夹用鲜亮的颜色 鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；,29,左边放通知、价格表等比较薄的资料,左边 较厚放一些你的个人真藏，例如，过去曾经拍摄了一集个人艺术图片，收集一些你所特别珍藏的东西， “不经

8、意地”翻出来，吸引客户的眼球；,2） 展业文件夹比作业文件夹要厚一点、资料更多一点、更专业一点,右边放置比较厚需要翻阅的资料: 公司的图片集，陈列的方式的图片，产品彩页资料,也有公司的员工的图片,展业文件夹,右边 要简单, 放需要填写 的资料 例如 工作日志,作业文件夹,30,（3） 要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机 要观察客户的颜色，看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了就要赶紧拿出作业文件夹；（4） 拿出你的作业文件夹的时候，让客户放松的话术例如：“老板看来你今天比较忙，我也不多耽误你时间 了，我写一下资料就准备走了” 然后打开作业文件夹，“噢，你看看这个”从打开的文件夹中递过去给客户看看另

9、外一个客户促销的场景；,31,关于工作日志,第一 记录你每天的工作内容，随时可以翻开 第二 也是你与你的公司的高层管理人员的交流方式: 领导通过你的工作日志知道你做得怎么样了 这就大大增加了你被赏识的机会了； 第三 养成每天回忆工作的习惯，即使无人提拔你，你都会越来越利害，越来越成功的；,课堂检查：谁在写工作日志？谁曾经写工作日志？,32,工作日志内容,1、上级指令是否按要求落实了？2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了？4、明天的工作是否安排了？,33,（3） 产品样品；,最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看； 有些同事喜欢产品放在展业包里面，刚开始我也觉得这样简

10、 便不占地方,这种方式不妥当: 原因： 1 产品散放，显得产品低档； 2 容易破损，感官不好； 3容易给客户造成我们的产品品种单一的印象；,34,（4） 名片；,1, 你自己的名片2, 你直接上司的名片如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，表明你的立场确实无误；3, 我的名片对于那些素质比较高、文化修养不错的客户，可以借助讲解这张名片给客户留下比较深刻的印象；,35,那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？,当然是那些还没有成交的客户，而且看到他有点犹豫不决、需要找一个人印证的时候，你才给你上司的名片拉！,36,为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？,第一个原因是因为他觉得级别

11、高的人决定权越大， 第二个原因是因为他对你还没有足够的信任； 上司 告诉他这个业务员有什么特点，让他相信可以信赖他； 因为他向客户推荐你，客户会增加对你的好感，下次你去访问这个客户，成功率就会高很多；,37,（1） 客户清单：这东西十分有用，尤其当客户说“没有看到哪个店卖你们的产品”的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声； （2） 小礼品：小老板大多数贪小便宜，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。,展业包除了四种必需物品外 还有哪些可以提高工作效率的？,38,（3） 照片：尤其是你在公司的照片、跟领导的合影 暗示“信任”、你在公

12、司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人” （4） 媒体报道：关于公司或者产品或者公司领导的文章；,39,（5） 资料 竞争对手的销售资料、零售业的发展报告、零售业的经营资料等等；（6）笑脸和体力 不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的；,40,课堂要求：两天内能否备齐以下用品？,公司文件夹 个人文件夹 有包装的样机 名片、上司名片 电脑包,41,第三步 销售从微笑开始 （起步走）,学习目的： 跟客户打交道的礼貌，给客户留下良好的印象一、日常做什么？ 打猎-种田 二、客户拓展的流程？ 三、出门后怎么走？ 四、进门前怎么看？,42,一、日常做什么？,成交之前打猎：拜

13、访促成下单；成交之后种田：拜访陈列再下单；,43,促成与陈列,促成 是跟客户达成交易的谈判艺术 陈列 是让我们的商品占领最好的销售位置 陈列是抓住顾客眼球,陈列就等于广告 而且是最好的广告 促成好 会有越来越多的客户；陈列好 会有越来越多的顾客；,44,二、客户拓展的流程？,（1） 致问候，寒暄，开场白； （2） 简单介绍公司、介绍自己、介绍产品； （3） 寻找客户兴趣点； （4） 异议处理； （5） 促成 成交：下订单、配送货； 不成交：转介绍、转预约 （6） 告辞 开场白、告辞，一进一退往往决定了成败；,45,三、出门后怎么走？,老业务员拜访客户的时候并不是按照路线去访问，而是按照自己感觉

14、那一个客户有希望来决定访问的路线，这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可跑的情况毕竟有成交希望的客户总是占少数所以，按线路规划拜访客户才是最重要的！,46,四、进门前怎么看？,1） 一看环境：地理位置，例如周边的人口、消费水平，竞争门店； 2） 二看陈列：陈列的好坏通常能够看出管理者的经营水平 （3） 三看店员：店员主要看精神面貌与动作；4） 四看商品：主要有哪些商品短缺货、哪些商品在促销5）五看老板：老板是生意成交的关键。,47,五、如何找到老板？,通过导购员：奉承他是老板或店长，请教了解老板经营信息和个人偏好。 通过朋友：更多地了解老板的想法 通过客户：,48,六、怎么消除客户

15、的防备心理？,你的微笑千万不要消失，如果你的笑容消失了，他的防备心理就会迅速升级到红色警戒，甚至对你发动攻击； 王柏林拜访安达老板.AVI,49,七、见到老板怎样开口？,放松心情，深呼吸，微笑；很紧张笑不出来？想一想在生活有什么好笑的笑话？如果没有好笑的 用力鼓起脸上的肌肉，装出微笑的样子,50,课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？,话术一：“老板你好，最近卖的怎么样？”如果老板回答：“挺好” 就问他“什么型号卖的好？” 如果他说：“XX卖得好”，你就说： “如果有我们的可能会卖的更好” 如果客户问：“你们是什么手产品”，就给他介绍我们的产品；如果回答：“不好”，你就说：“卖得不好不是你的能力

16、问题， 是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。”,51,话术二：“老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？”,如果你这样问，客户很可能以为你是来应聘的，可能会说“我们不招人” 这时候，你可以顺势问：“老板，我是义务工啊，不用您给工资的；”如果老板问“你是干什么的”，你也可以说“我是您的免费送货员、免费促销员啊”，老板露出疑问的表情，你就可以解释，切入话题了；,52,话术三：“老板，您相貌挺凶的，我有点害怕你， 我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？”,（直截了当说出来自己的感受，）这就叫做以退为进，,53,话术四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？,（对很年轻的、但是你确认他就是老板的人） （首先怀疑他是老板，先激将，等他承认就躲不开了）；如果他说你找老板什么事情，你就继续问他到底是不是老板，如果他承认，你一边激将一边大拍马屁，,