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1、电话营销,一、培养积极的营销心态二、电话营销流程和技巧,培养积极的营销心态,恐惧：来自于消极的想象力,（一）营销路上的心理障碍,一、培养积极的销售心态,（一）销售路上的心理障碍 （二）电销的工作价值 （三）坚信定律,培养积极的销售心态,（二）电销的工作价值 （1）我所拨打到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会； （2）我所拨出的没一通电话，都可能为客户带来价值。,培养积极的销售心态,（三）坚信定律 （1）相信自己 （2）相信自己的产品和服务对客户是有价值的； （3）相信客户会感激我们。,善准备电话营销前的准备工作,1.熟悉掌握资料，包括客户资料和产品资料、卖点。同类名单放在一起，同类电话一
2、起打。 2.拨打数据以EXCEL表格列出。 3.每一位客户数据后面要列明拨打状态。 4.手边放笔和纸，以备记录。,二、电话营销流程和技巧,善准备,抓开场,挖需求,谈方案,要承诺,谨追踪,掌握黄金30秒 跨过警备1分钟,不要在表明来电目的之后，立即要求客户做出任何形式的决定或表态,抓开场声音和语言技巧,语速 （120-150/每分钟） 节奏 （每讲两句要有意识的停顿一下，大概1秒） 清晰度 （标准的普通话，不要引起歧义就好） 音调 （说话时的节奏，要扬顿挫，富有变化） 音量 （ 声音大小以对方听清为宜，不宜过大） 热情度 （制造融洽的气氛） 声音的微笑 （笑里自有乾坤） 语气 （态度友好，充满热
3、情）,抓开场建立融洽关系,王先生您好！感谢您接听我的电话！这里是民生银行客服中心，我姓张很高兴跟您通话，这次主要是跟您报告我行最新推出的民生加银基金，这个基金可以满足您投资的需求还有可能让您的财富增值。,打招呼,争取好感,自我介绍,说明来电目的,挖需求显性需求,通过对原因的挖掘，判断客户购买的欲望程度，如果客户欲望程度还不是很急迫，就需要运用“潜在需求型挖掘”的方法，深入挖掘，激发客户的需求。,抓开场客户的分类,老鹰型：强势、干脆、直接 猫头鹰型：冷漠、不拒绝也不配合 孔雀型：啰嗦、乐意向人倾诉 鸽子型：配合、态度温和,挖需求潜在需求,一、询问现状问题 开放式询问：引导对方能自由启口而选定的话
4、题； 怎么样 为什么 什么 哪里 封闭式询问：由提问者选定特点话题希望对方回答于限定的范围； 是不是 能不能 会不会 多久,挖需求潜在需求,不知道王先生平时通过什么方式理财 不知道王先生您以前有没有买过基金,挖需求潜在需求,二、以“同理心”拉近彼此的关系 1、您有没有觉得存定期收益不太高呢？ 2、做理财的话，有没有觉得不太灵活呢？急用钱的时候取不出来，很着急吧？,挖需求潜在需求,三、提出示益性问题，用产品的优点把客户的注意力转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来好处。 Eg.我们现在有一个产品，平均收益比定期存款高，方式还比理财产品灵活，您看给您介绍一下可以吗？,挖需求倾听的
5、技巧,回应 澄清 确定,谈方案,将需求与特征、利益相结合,谈方案,重点介绍客户最关注的卖点； 适当停顿、确定，得到客户的反馈，注意倾听客户反应，让客户参与进来,谈方案激发购买欲望的方法,物超所值 对比心理 牧群心理 稀缺原理,要承诺处理客户的拖延,强化立即行动的价值，再次陈述利益 附带通用型的,要承诺处理客户的拖延,基金一般最后几天购买的人特别多排队时间也长 我们产品的额度有限,谨追踪跟进的频率、方法和工具,第一次接触 电话 建立关系、筛选客户 第二次接触 短信 强化印象、短信感谢 第三次接触 电话 追踪并听取客户意见,总结,三流的电话营销人员卖产品 二流的电话营销人员卖服务 一流的电话营销人员销售的是自己,
