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11、 中国客户关系管理专家,问问题的种类(2),开放式问题封闭式问题,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,封闭性与开放性问题,封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己
12、在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,第一个WHY,1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,SAY,1、赞美； PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）,国内大额产品销售培训第一人丁兴良！ 中国客户关系管理专家,第二个WHY,1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；,
