客户信息搜集与档案建立

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1、客户信息搜集与档案建立,一、市场信息的特征 二、客户信息的搜集 三、客户档案的建立,一、市场信息的特征,时间性 分散性 间接性 再创性,二、客户信息的搜集,搜集客户哪些信息？ 如何搜集客户信息？,1、收集客户哪些信息,客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 组织结构情况 关键客户个人资料,竞争对手情况 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的客户代表的名字、销售的特点 该客户代表与客户的关系等 项目资料 客户最近的采购计划 通过这个

2、项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等,关键客户的个人资料,你是如何搜集客户信息的？,2、如何客户搜集信息,（1）客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 ,（2）客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 ,2、如何客户搜集信息,注意发展向导,三、客户档案的建立 客户档案的主要内容,客户的基本情况 客户的用邮信息 客户的组织机构 客户的商业信息 客户所在行业的竞争状况,三、客户档案的建立 大客户档案的建立的要求,分类清晰、使用方便 属性完整、准确率高 及时更新、动态管理,谢谢！,