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1、1,律师知识营销原理与实务,一种最适合律师职业身份的营销技术,2,案例：律师靠什么生存？,律师：律师赚钱其实是很容易的事情。 怎么讲？ 律师：相对于企业，律师简单的多，我们只要考虑好“人”就行。有一次，我争取一个大型建设项目的代理权，竞争对手实力大过800倍。结果是1800！ 是什么让你战胜强大的对手？ 律师：首先是不能放弃。换了一般人或许早就放弃了，而我坦然面对。,3,“1与800”如何较量？,律师：这是家跨国大公司，总裁三十几岁。谈完业务事宜。 律师：我最后问，总裁您是喜欢打高尔夫球？还是游泳？或是有其它嗜好？ 总裁：我最喜欢阅读。,4,律师兴奋了，他是个书虫型律师,律师：“您最喜欢读什么
2、书？” 总裁：“我最喜欢研究中国的哲学。” 律师：“您最喜欢读谁的中国哲学？ ” 总裁：“我最喜欢读老子的道德经。”律师对老子研究了十几年，两人谈的不亦乐乎。 年轻总裁最后抱拳掬躬决定拜律师为师。,5,师徒关系最终战胜了800倍强敌！,知识的穿透力是最强的！ 人的差距往往就在知识！,6,成功律师的感叹：,一般人只看到我赚了很多钱，他们不知道我挣钱的原因 我之所以能挣大钱，是因为我不断地学习，不断地阅读 阅读使我能量四溢 书是我们前行最好的朋友,7,注意：不幸的事情总会意外发生,如果这个总裁好读“孔子”。结果又会如何？ 如果律师研究“老子”技不如人。结果又会如何？为师之道，必博学而多才！,8,案
3、例：比尔 盖茨招聘律师,相传比尔盖茨九岁就读完了百科全书，精通天文、地理、历史等知识。比尔盖茨招聘时这样问： 问：你是C政法大学毕业的吗？ 答：是的，盖茨先生，我是CG政法毕业的。 问：你很聪明吗？ 答：我毕业考试全校第一，应该智商还不错。 问：你是应聘微软法务部主管吗？ 答：是的，希望盖茨先生给我这个机会。 问：你既然这么聪明，那请问，长江有多长？ 答：长江？！（无语） 问：答不出来是不是，很抱歉！十分遗憾。,9,测试：您敢给谁做顾问？,比尔盖茨、索罗斯、李嘉诚、杨澜、潘石屹、牛根生、马云、张瑞敏、刘永好 潘基文、奥巴马、温家宝、刘省长、张市长 奥运会、世博会、“三鹿奶粉”、风筝节 省工行、
4、市空调厂、县皮鞋厂、连锁酒店您的答案是？ 您的感觉是？ 不怕？心虚？,10,案例昭示的营销法则,1、成功者多是善学者（没学历的富豪并不缺学识） 2、复制成功律师的做法并付诸行动（势必成功） 3、克隆成功的原因渊博知识正确行动 4、一个律师成功是因为他的知识胜出另一律师 5、多掌握一份知识，就多一次成功的机会 6、律师执业人生学习思考行动周而复始 7、学习是为自己投资，吝啬投入产出减少 8、小草只能簇拥为草坪，大树才能集结成森林 对自己投资的产出比最高！ 比您的客户多读一些书吧！ 并记住时时补充您的知识！,11,一、知识营销的原理,概念： 也称学术营销、教导式业务推广，就是一种以教育为基础的营销
5、方式。 特征： 律师不直接向客户推广服务，而是以知识提供者的身份，向客户传播有效信息或急需的知识，帮助客户认识到自身情况和存在的问题，从而产生法律服务的消费欲望。通过在目标客户中建立“老师”或“专家”形象，一旦客户遇到问题就会主动向律师寻求帮助。 强调：“如何吸引客户来找律师”，而非律师去找客户。类似商学的“顾问式营销”。,12,二、知识营销的现实基础,1、社会对律师的期待发生了变化保障人权法治生活；守护正义增加福祉。 2、律师业务正从单一化走向多元化辩护诉讼非诉合作；个人单位政府国际。 3、时代需要律师提供更专业更精细的服务因为分工所以要律师简单分工。因为专业所以要律师复杂分工。 律师的角色
6、在变，律所的性质在变，法律服务市场需求在变。唯一不变的是律师的专业化与创新不会变。,13,三、知识营销的学理基础,1、医师不能希望病人越多越好（身体） 2、老师不能希望学生越差越好（思想） 3、律师不能希望纠纷越多越好（行为） 4、法律职业的公益性决定着律师的职业品格（律师更强调社会道义的担当和公平与正义的守望） 5、律师职业的公务性决定着律师行为的羁束性 6、律师行业的垄断性决定着律师义务的加重性 7、司法行为的受动性决定着律师营销的稳重性 8、法律职业的神职性决定着律师营销的尊严性,14,四、律师知识营销的步骤,1、选定目标客户 运用市场定位理论确定你要的人群 2、备好专业内容 如对客户有
7、着重要影响的法规，应对纠纷的管理技巧，消除纠纷隐患的方法等 3、写下通俗文字 论文、专著、案例、评论、方案、制度、手册、口诀、段子、歌曲 4、传播分享知识 邮寄、广告、讲课、会议、网络、视频短片，光盘、杂志、课件、网页、图片集、漫画等 5、后续跟进 营销结果 在客户中逐步建立起你的专家形象与可信度 你赢得了他们的忠诚，他们就没有必要再去找其他人,15,律师知识营销步骤图,16,五、知识营销的传播法则,17,1、如何让猫吃辣椒？,回复短信：13911597929,灌、骗、擦 ,18,强迫，适用于初期速创知名度,“灌下去”,19,利诱，适用于扩大市场占有率,“给你吃条鱼”,20,解困，适用于打造品
8、牌美誉度,“可治感冒”,21,分享，适用于扩张品牌传播量,“的方法，比抓好”,22,造雨，适用于市场萧条,“满渠尽是金鱼仔”,23,2、蜜蜂为什么不会被打死,蜜蜂，为他人授粉 蚊子，为自己续后 先让客户学到知识，就能定格你的专家形象,24,3、如何让知识快速传播,“人咬狗了” “公鸡下蛋了” 告诉客户不懂的知识，就会引起快速传播,25,4、如何让知识低成本传播,“这里有骨头的，大家快来呀” 与客户分享价值，就能低成本得到传播,26,5、美丽的知识更容易传播,“空姐是文化，空哥是劳力” 知识也要包装，只有美好才有品牌,27,六、律师知识营销常见方式与途径,方式：论文、出书、讲课、访谈、发言、演讲
9、、博客、点评、专题、专栏、光盘、课件、短片、立法、制标 途径：出版社、平面媒体、网络媒体、高校、行业协会、立法 机关、司法机关、行政机关、政协、信访、仲裁、调解、评委、劳教所、公会、团委、妇联 重点：所内培训、点睛培训,28,律师知识营销的十个成功案例,29,律师知识营销的十大案例,1、钱律师：三三制（学习、讲座、办案） 2、钱律师：历经四级法院，终日著书不止 3、肖律师：著作被美国会图书馆收藏 4、于律师：十四本金融证券律师书籍 5、徐律师：为律师撰写讲解业务指引 6、徐律师：中国第一个律师博导 7、朱律师：建筑行业名师大家 8、王律师：半做拆迁，半个老师 9、汤律师：办千案写千文出标准 10、D律所：每周一课，坚持15年,30,知识营销的陷井与负效应,地球上哪有不落的太阳！,31,一、知识营销“三大纪律”,知识不够，不上台 准备不好，不上台 不经训练，不上台,32,二、知识营销的“八项注意”,1、内容质量，决定成败 2、讲课态度，影响效果 3、借船出海，容易成功 4、控制风险，由浅入深 5、积极主动，深入研究 6、持之以恒，长期积累 7、终身学习，不断创新 8、没有实力，必须慎用,33,做律师的最高境界？,境界：让大家都能够“晒太阳” 品格：律师靠智慧获得尊严 功课：修养、修练、修道 得道：学习是律师的信仰尽管，学习是一件并不快乐甚至是烦恼的事情,
