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1、商务谈判技巧,财经商贸组 宋露莹 2013-4-15,背景简介,所属课程：商务谈判技巧 所用教材：商务谈判操作 所属章节：第5章第1节商务谈判技巧 教材出版：中国财政经济出版社 教材编著：丁建忠 所需课时：4课时,说课大纲,教学目标,1,教学重点与难点,2,教学实施过程,4,一、教学目标,能力目标,通过谈判模拟仿真教学使学生掌握说服理由的种类及其运用；掌握妥协的方式及其运用原则,素质目标,通过实践活动式教学引导学生理论与实践相融合， 激发学生学习兴趣。,知识目标,通过教、学、做一体化的教学模式了解商务谈判中常见的用语种类与特征；掌握运用各种谈判用语的技巧；提高谈判的表达能力,二、教学重点与难点
2、,教学重点： 谈判语言的运用原则与技巧 掌握说服理由的种类和妥协的方式及其运用 谈判目标的定位 教学难点： 商务谈判中各种谈判用语的技巧 谈判成功的定义、标准及其运用,三、教学方法与手段,4,三、教学方法与手段,多媒体 手段运用,仿真模拟 手段使用,网络教育 手段运用,（1）中国谈判网：http:/ （2）.国际商务谈判网：http:/ （3）移动学习网：http:/ （4）中国礼仪网：http:/ （5）社交礼仪网：http:/ （6）中国职业教育网：http:/ （7）中国公共网：http:/ （8）中国视频网站：http:/ 谈判整个过程是谈判桌的语言交流过程。在商务谈判中，语言的运用及
3、其表现出来的态度、举止，直接影响到整个谈判的氛围和谈判的结果。面对各种谈判议题和对象，谈判手在表述各种观点时，应依据不同的谈判条件和谈判内容，采用不同的语言技巧来表达自己的思想和态度，才能达到谈判的目标。 提出问题 那么在商务谈判中，如何把握谈判过程的语言交流过程，成功完成谈判既定目标呢？,教学实施过程案例导入,我要吃冰激凌， 我不吃饭。,案例导入1 父母与孩子的谈判语言,教学实施过程案例导入,案例导入2 基辛格说媒 基辛格曾为一位贫穷老农的儿子做媒他对老农说“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说“可这姑娘是欧洲最有名望的银行家罗斯切尔德伯爵的女儿”
4、。老农说“嗯如果是这样的话” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵急忙婉言拒绝道“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 伯爵“嗯如果是这样” 基辛格又去找到世界银行行长道“我给你找了一位副长。”行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格“可你知道吗这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 通过案例分析进入教材的具体讲解,教学实施过程讲授新课,1、谈判语言的运用原则 不论谈判多么复杂，不管谈判对手文学修养程度高低，
5、只要是谈判，均应遵守语言应用的最基本原则。 针对性原则 逻辑性原则 隐含性原则 规范性原则 顺服性原则,教学实施过程讲授新课,2、谈判语言的运用技巧 从实务看，要针对谈判对象、话题、目的和时间来选用各种用语，谈判效果较好。 对象 位高、内向、友好的年长对手；位高、傲慢的年长对手；位高、外向的年长对手；位低、年轻、内向的对手；有职位、年轻、外向的对手；条件相当的同龄对手；异性对手 话题 一般介绍；谈判合同条文及价格；谈判分歧 目的 成交；比价；送客 时间 准备阶段、初期阶段、中期阶段、后期阶段,教学实施过程讲授新课,3、说理与妥协技巧 谈判中倾听的能力 谈判中答复的技巧 谈判中如何减价 谈判中让
6、步的技巧 谈判中说服的技巧 谈判中僵局的化解方法,14,教学实施过程讲授新课 4、谈判目标的追求,15,教学实施过程角色扮演,模拟谈判 从班级自告奋勇的同学中选出8位同学，将8位同学分成两组谈判人员，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。 谈判议题 见书P59页 月亮厂向太阳厂的讨价,归纳总结,在商务谈判中， 要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。 成功的谈判员在 谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如 何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和
7、艺术需要掌握，以求能 因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功 在谈判中巧妙地运用语言技巧， 可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方 法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同 的策略，以便谈判能够顺利的进行。 总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 在商务谈判中 合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。,课后作业,将自己置于月亮厂向太阳厂的实务谈判情景中，分析回答以下问题： 1、在谈判双方初次会晤中，一般用什么语言效果好？ 2、谈判陷入僵局时，当你又不想马上让步，以什么用语进行谈判为宜？ 3、依据不同的谈判对象、话题、目的和时间，怎么选择谈判用语？,五、教学设计的总结,以理论为指导，以实践为途径，推 进“学训结合”的学习模式。,重能力、考素质，实行理论与实践相 结合的多种考核方式。,明确了3个教学目标 实施了2个教学阶段 运用了3种信息化教学手段 使用了4种教学方法,谢谢！,
