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1、深寿营销管理经验交流,关键管理岗位人员调整,业务队伍清理整顿,年度总结暨计划预算,1至4月高峰会,内勤干部赴宁波交流,早会经营规范化,活动管理工具体系化,年度总结暨计划预算,潘瑞林讲座,1至4月高峰会,友邦的交流互访,推动百强营业部,活力一百,年度总结暨计划预算,03年未执行,03年继续执行,03年其他系统,营销会报系统,功能小组建设,等级营业部管理,业务单位早会经营,深寿高峰会,年度计划制定,推动持证上岗,开始导入ISO标准认证,汇报内容,出版业务员手册,训练系统,2000年7月,1998年，经过几轮涨价之后，营销队伍盲目裂变（发育不良+母体失血）的，到2000年年中，新育成的部门纷纷被考核
2、回归（营业部从高峰时的55个降为25个，人数从3530回落为1348人），组织发展前景黑暗。 业绩一路下滑（1998年2.3亿；1999年1.3亿；2000年0.86亿） 队伍萎缩士气低落、考核无法执行、出勤差、兼职多； 内勤几度裁员，人心不稳； 营销部只有人管室在维护日常运作，营销部经理到营业区包片督战,深寿三年营销思路回顾：,清 理 人 力，放 下 包 袱严 格 考 勤，转 变 作 风整 改 职 场，改 善 环 境明 确 目 标，树 立 信 心,2000年思路,虚假人力得到清理，出勤率大幅提升；差勤制度得到严格的执行，员工开始关注公司的导向；对职场进行整改，增强了深寿的竞争力，让员工信心大
3、增；,2000年变化,2000年的深寿以一个务实的态度，在总公司的支持下，为外勤队伍提供了许多的支援，并对外勤队伍提出了基本的要求，从而树立了外勤队伍，特别是营业部经理和主任的信心，为公司今后提出营业部自主经营的方向奠定了基础。,一、调整营销管理架构，营销部岗位重新健全，营业区经理作出调整，营业区的日常管理步入正轨。 二、清虚消肿，管理平台真实化。 2000年9月开始清虚工作，营销部成立工作组，以营业部为单位找每位出勤不正常的业务员沟通，之后，坚决清除不能出勤正常人员，进行严格考勤；考核也从折扣标准逐步向正规标准转变。 三、重塑信心，有一口饭外勤吃。 资源向一线倾斜，逐步进行职场改造，配置闭路
4、电视系统， 四、运筹帷幄，全面预算和计划。 企划部牵头编写系统的（DOME）营业区、营业部、营业组、业务员的年度工作计划手册。2000年12月，公司的2001年营销计划工作会议在南澳召开，经过面红耳赤的争议后营业部接受了计划任务（因为连续几年完不成任务而没有信心），营业区部签署责任状，开始有了“责任额”的概念。,2000年主要工作,深寿三年营销思路回顾（续1）：,2001年思路,提出了营业部独立运营的模式，将多项工作下放到营业部，并给予在费用考核、业绩追踪、资源配置等方面的指引；公司层面对客户服务工作提高到一个重要的高度。,2001年变化,2001年的深寿开始对营业部的经营提出具体的要求，比如
5、给营业部经理一个优秀营业部的模型和目标，减少营业部对公司的依赖，将部分可以由营业部操作的工作交由营业部负责，并及时给予支持，如辅导专员直接到营业部工作等，让营业部的经营初具自主性和主动性。,建立以营业部独立运营为核心的营销管理模式； 完善多层次的业务支援体系和全方位的客户服务体系。,一、关怀工程，上下一心士气高。 包括留深人员新年活动、逐级家法家访和主任体检三个部分。 二、化弊为利，良好开端成功半。 在2001年1-4月推出首届深寿高峰会竞赛，一改往年第一季度的业绩低糜的态势。首届高峰会共完成了5925万，占全年计划的38.5%，为顺利完成全年任务奠定基础。 三、基础管理，坚持不懈求发展。 2
6、000年11月打印下发了客户资料卡，标志着业务员的活动管理工具体系的初步形成（三卡一志一表），制作了主任、部经理、区经理、组训、内勤的工作日志，引导业务员和各级管理人员养成良好的工作习惯。,2001年主要工作,四、早会经营，精耕细作出效益。 2001年10月，罗湖区率先规范了早会经营模式，大大提升了会议质量。之后各营业区也纷纷出台各种基础管理措施，如工作日志的检查方式、营业区差勤管理制度等 五、管理前置，经营模式求突破。 先后提出“管理在营业区，经营在营业部”、“营业组是最小的经营单位”等理念。 六、2001年11月邀请华人寿的营业部经理潘瑞林到深讲课，展示了“营业部独立经营”的典范，给营业部
7、经理很大触动。 七、营业区充实了人力，组训下到营业部，掌握了可支配费用，提高了对业务队伍的管理和支援能力。,2001年主要工作,深寿三年营销思路回顾（续2）：,2002年思路,再次强化营业区对营业部的支持力度，让营业区成为公司经营管理的核心，对营业部的经营通过投入产出比、经营状况排名、提出明确的经营导向、具体增员和选择的要求等，让“经营在营业部的思路得以体现。,2002年变化,2002年的深寿的经营进入一个良性循环，营业区架构的搭建，ISO资格的获取，营业部经营的专业化，公司整体士气的高涨，都给经营带来了良好的氛围和外部环境，其中营业部的自主经营起到了很重要的作用。,管理在营业区经营在营业部,
8、营销思路的改变体现了营业部的运作从公司主导转变为自主经营。,2002年主要工作,一、2002年深寿获得ISO9001质量管理认证，并将认证模式在各营业区推广； 二、2002年3月全面持证上岗，4月严格执行LASS甄别测试，担保人审核和入司承诺书制度出台；三、有电脑系统支持的品质管理办法出台，使品质管理不仅有章可循，更使制度具备高度的可操作性；四、2002年7月颁布“深圳寿险营销业务人员培训学分管理办法（试行）”，开发培训学分管理软件系统，建立业务员学分管理培训档案；五、大力推动“活力百分百”竞赛和全国“百强营业部”竞赛。深寿共有11个营业部入围“百强营业部”，深寿获得全系统“专业经营奖”第一名
9、；六、为了达成年度1.6亿的业绩目标，大家目标一致、层层动员，在12月达成2100万，人均FYP近10000元。,03年未执行,03年继续执行,03年其他系统,营销会报系统,功能小组建设,等级营业部管理,业务单位早会经营,深寿高峰会,年度计划制定方式,目前工作汇报,训练系统,营销年度计划制定流程和方式,公司预测,区部预测,计划手册,审定会议,签责任状,*11月开始 *销售副总与营销部根据目前产能及成长率预测 *分解到区,*营业区与营业部沟通次年发展预测，制定预测指标 *上报预测指标,*营销部下发区、部、组、员计划手册 *营业区自下而上分级沟通计划，填写计划手册,*营销部制定计划审定模型 *销售
10、副总与营销部以营业部为单位进行计划审定会,*营销部正式发文，确定各项计划 *12月中下旬召开计划宣导会，签定责任状,营销会报系统,目标：推动年初业绩，力争完成全年计划的30% 奖励方式：设立门槛，不限名额；以新业务员、老业务员、营业组、营业部、营业区分级竞赛；以个人总达成保费、月度保费、继续率、营业组有效人力等为竞赛指标； 竞赛时间：每年1-4月 奖励方式：颁奖大会；外出旅游 操作流程： 1.确定竞赛方式及旅游地点； 2.启动会前会（确定启动会模式，对对碰分组，发放挑战书和签名表） 3.启动大会 4.报表追踪 5.中途加油站（2-3次）6.颁奖和出游（成立筹备委员会，准备颁奖大会和旅游踩点，颁
11、奖大会，旅游和荣誉接待，返回的欢迎仪式）,深寿小高峰会介绍,营业区早会经营,主任会,营业区广播大早会,营业部早会,*8：158：30 *主任召集 *工作日志检查 昨日拜访辅导 话术研讨 新信息交流,*8：459：30 *营业部召集 *工作日志检查 出单经验分享 专题分享 营业部相关事宜通报,*8：308：45 *营业区召集 *公司及营业部昨日业绩通报 表扬表彰激励 公司通知及信息,二次早会,*8：008：15 *当天工作汇报 *营业部重要事项讨论,100%,前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数,前数第3月新进业务员总数,100%,前数第13月新进业务员总数,100%,100%,100%,
12、100%,前数第13月新进且当月末在职的业务员人数,本月末正式业务员人数,100%,营业部评级管理,深寿营业部等级评定标准-指标得分标准表,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,深寿等级营业部评定标准-指标得分标准表（续）,注：1、指标得分标准表中财务指标、基础管理中的品质管理项、以及客服指标中的有效投诉、新契约回访问题件两项，其指标得分均指考核期累计得分2、其他指标得分=考核期内各月当月指标得分相加之和/63、在客服指标中的更正客户信息提醒单回收率项，如某部门当月没有提醒单，则当月得分为基准分70分4、在理赔指标中的短险赔付率，如某部门当月没有赔付，
13、则当月得分为基准分70分,营业部等级评定资源配置表,注：资源配置中的电脑投影仪、电脑、彩色打印机营业部只有使用权,附件：1-2,营业区制式培训课程体系： 新人岗前培训 快捷入门（ QS） 新人衔接培训 增员旅程（ RJ）培训 资深业务员（ EAS）培训 家庭保险需求诊断培训 销售战斗营,核心课程,营业部制式培训课程体系： 代理人考前复习 新人衔接培训 角色扮演； 话术演练； 推销流程通关 新产品研讨与推广 成功案例分享 其它层级训练,核心课程,培训部制式培训课程体系： 转正晋升培训 见习/业务主任晋升培训 主任轮训 主任研修培训系列 兼职讲师培训系列 新产品推广培训 业务员素质提升培训,培训部
14、为核心,营业区为桥梁,营业部为基础,深寿训练架构和课程体系,推出了“最佳训练营业区、营业部竞赛方案”； 推出了“深寿营业部训练功能小组的职责与运作方式” 在深寿网页上开辟了训练交流园地； 推出了训练直通车进行三个层级间训练信息交流和训练工作督导 逐步将紧密联系市场的课程下放到营业区，为营业区培养“快捷入门（ QS）”、“资深业务员（ EAS）”、 “增员旅程（ RJ）”、 “家庭保险需求诊断”课程讲师，提升兼职讲师的训练能力。 为营业部训练功能小组培养“角色扮演和通关”的训练讲师,为保证训练架构的建立：,深寿训练架构和课程体系,新人训练操作流程（待实施），以保证新人转正率和训练效果,QS市场实习 （5天）,基础训练 （6天）,笔口通关 （0.5天）,办理入司手续 （1-2天）,转正培训 （3天）,衔接训练 （3周）,代理人考试20天,部功能小组 持续训练,说明会、LASS （1.5天）,前瞻培训 （2天）,区差异 化训练,特点：分段训练 重点突出转变方式 训练导向时间保障 有人监控,迷 茫 期,兴 奋 期,挫 折 期,
