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1、旅游市场营销概述,课程定位,课程定位：,本课程是一门新型的应用学科,在国内国外旅游管理专业课程体系中均为重要的专业主干课，课时量大，是旅游管理专业学生的一门必修课，是旅游景区景点规划与管理、饭店管理、旅行社管理等旅游管理多个方向的一门主干课程,旨在使学生掌握旅游市场营销的基本理论和方法，并且有一定的实践能力，成为旅游企业发展所需的高层次管理人才。,课程定位,建设思路：,（1）根据学生职业人生设计教学项目，以职场情境创设为导入，以项目和任务为载体，设计旅游市场营销课程标准。,课程定位,建设思路：,（2）确定“能力培养为主”的教学方案。实现旅游市场营销与旅游专业课程对接。注重旅游市场营销在旅游企业
2、中的应用性，重视学生创新能力的培养。,教 学 目 标 1、知识目标,设计理念 ：,强化素质教育，以培养学生的市场营销应用能力和创新精神为价值取向。针对高职培养一线岗位实用性人才的目标，确立了“淡化概念、降低难度、突出应用、重视创新”的课程设计理念。,教 学 目 标 1、知识目标,教材处理：,我们使用的是高职高专规划教材旅游市场营销；我们将教材内容结合旅游专业的课程需要，进行解构和重构。满足学生学习专业知识和终生学习的需要。,教 学 目 标,教 学 目 标,知识目标,能力目标,情感目标,终身学习,知识目标:掌握市场营销学的形成与发展 了解旅游市场营销的内涵,教 学 目 标 1、知识目标,教 学
3、目 标 2、能力目标,能力目标 ：,.培养学生观察、分析问题并运用市场营销知识解决实际问题的能力；,2.培养学生的创新能力。注重市场营销在旅行社、景区、旅游饭店等企业中的应用性。,教 学 目 标 3、情感目标,情感目标 ：,2.培养学生勇于探索、勇于创新的精神;,3.渗透由具体到抽象，再由抽象到具体的思想。,1.使学生充分认识到市场营销在旅游企业中的应用效益与效果，以提高学生对本课程的学习兴趣，充分调动其学习积极性。,教 学 实 现,教 学 实 现,教 学 实现,内容定位,教学进程,方法手段,考核评价,教 学 实 现 1、内容定位,单元定位 ：,市场营销的概念是旅游市场营销课程的绪论课。本单元
4、教学的主要任务是：使学生掌握市场营销的概念，并能与推销、传销等相关概念相区分，从而为学生学习营销知识、掌握营销技能、继续学习和终身发展奠定基础。,教 学 实 现 1、内容定位,本单元在教材中的地位和作用：,教 学 实 现 1、内容定位,教学难点：,市场营销与推销、传销的区别,教学重点：,重点和难点,掌握市场营销的概念,教 学 实 现 2、教学进程,教学进程 ：,教学思想：以全面素质为基础，以职业能力为本位、以提高技能水平为核心。,教学模式：采用“任务驱动”的教学模式。根据课程的内容模块， 以完成职业任务为核心派生工作项目，以完成工作项目为目标完成教学内容。通过以职业过程为导向的“市场营销能力”
5、培训，形成职业核心能力。,技能水平学生已经初步接触了旅行社管理。,心理特征学生基础参差不齐 ，对旅游市场营销的学习具有畏难情绪。,解决方法介绍与生活相关的营销问题，营销就在身边， 营销无处不在。实施分层教学,学情分析,知识水平 学生已经系统的学习了旅游与酒店管理概论等知识。,教 学 实 现 3、方法手段,方法手段 ：,教 学 实 现 3、方法手段,教法分析 ：,利用多媒体教学，化抽象为直观，采用问题式教学法。教师的任务是创设问题情境，引发争论，组织交流，参与评价。,学法分析 ：,观察、分析、讨论、归纳是学法指导的重点，学生在这一过程中能加深对知识的理解和掌握，同时通过对问题的自主发现、探索和解
6、决，能培养探索精神，增强学习信心。,教 学 实 现 3、方法手段,教学环节 ：,教 学 实 现 3、方法手段,教学过程,设计意图,一、问题引入：,通过问题的解决，让学生初步了解营销在旅游企业中的应用。,（图片欣赏，激发兴趣，思考问题） 假设你是一个大酒店的营销部工作人员，需要你分析改进你们酒店的市场营销,你能吗?,一、告知:教学内容与目标 明确饭店市场营销的概念及其与推销的区别，能够在饭店工作实践中培养市场营销的能力。,二、任务分解： 【任务模块一】认识市场营销。 【任务模块二】辨别饭店市场营销与推销、传销。,任务一：认识市场营销,步骤一：内容引入1某著名大公司招聘营销人员,面试题目就是“尽量
7、多地把木梳卖给和尚”. 步骤二：思考讨论1如果是你，你会怎么办？,把木梳卖给和尚-1,10天后，经理问小赵：“卖出多少？” “1把”，接着他讲述了历尽的艰辛和被和尚们责骂追打的委屈。好在下山途中见一个小和尚一边晒太阳一边挠着又脏又厚的头皮，赶忙递上木梳，小和尚用木梳挠着痒，满心欢喜，于是买下一把。,经理又问小李，“10把”，小李说他去了一座古寺，见山高风大，进香者头发都被吹乱了，就对住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在庙里放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”那山共有10座庙，于是住持买下10把木梳。,把木梳卖给和尚-2,把木梳卖给和尚-3,我到一个香火旺盛的深山宝刹，见施主络绎不绝，便对主持说：“
8、凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上积善梳三个字，以做赠品。”主持大喜，当即买下1000把木梳，并邀请我出席首次赠送“积善梳”的仪式。施主们很高兴，一传十，十传百，宝刹香火更旺。主持还希望我再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠送给各种类型的施主。,步骤三：操练1什么是市场营销,营销就是“把梳子卖给和尚”，在别人认为不可能的地方开发出新的市场。木梳有实用功能，还有其他潜在需求的功能,找准需求并满足他，这就是营销。营销并不是单纯向顾客兜售产品或服务，而是要为客户创造真正的价值。 市场营销是企业从满足消费
9、者需求出发,综合运用各种科学的市场经营手段,把商品和服务整体地销售给消费者的经济活动.,什么是旅游市场营销？,旅游市场营销是旅游企业经营者在宾客满意的基础上实现经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、有组织的活动。 旅游市场营销管理的任务,就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质，简言之，就是需求管理。,案例欣赏：满足需求,创造市场,一些工薪阶层对高档酒店既向往又惧怕。想去享受一下，又怕消费不起，针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求.比如说北京五星级的长城饭店,在全国首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不
10、了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个5 是指:成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水5 折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎.,步骤四：归纳1,能力1,能够认识到市场营销的关键在于找准需求并满足他,知识点1,市场营销与旅游市场营销的内涵,任务二:辨别旅游市场营销与推销,步骤一：引入2案例分析我们五个一走进饭店就说:点些上得快的菜，我们赶火车呢？ 饭店老板就说：来个回锅肉吧，这个快！ 接着我们又点了三个菜，要了几瓶啤酒，老板紧跟着问:来个汤怎么样，四菜一汤？ 还没有等我们回答，他又接着说:我们的老鸭很正宗的，口感也好，吃了还健身呢，来个嘛？很快的，保证跟别的菜一起上
11、来，怎么样，尝一下？ 一个同事抢着问:多少钱？ 饭店老板:不贵。8元呀！这么便宜！那就来一个，快点哦？,一会，一份老鸭汤上来了，一个大海碗，里面放着一只鸭子！ 直觉告诉我：怎么这么便宜，从来没有看到这么便宜的整鸭汤呀！ 老板亲自把菜端了过来，说了声：菜齐了，你们慢用。 我扭头问一下老板：这个鸭汤，8元呀？意识里想得到饭店老板的肯定。心理想着可能是饭店在做促销吧！ 老板接着说:对呀，每人平均8元，共四十元！我立马急了，什么人平均8元，这么报菜价还第一次听说？嘿嘿， 跟我玩猫腻呢！,我站了起来，我说老板呀，我问的是一份汤多少钱，不是五分之一份汤多少钱？ 老板陪着笑脸:我们都是这么报价的呀，就是告诉
12、你，平均每人才8元呀，这里面有中药材的哦！ 我想老板肯定要跟我们呛起来的，肯定在使诈将这个菜硬推给我们！老板挺黑的呀，还挺会玩儿！接着我们几个一起站起来，指责饭店老板玩的花招！双方对峙起来了！ 这时意料之外的事情发生了，老板笑咪咪的把那碗鸭汤给端了起来，接着说：不好意思，我端走就是了，你们第一次过来，可能产生误解了！ 我一楞，其他同事也坐了下来，简直180度大转弯！ 这时老总发话了：老板，把汤拿过来吧，给我们分分！以后说清楚就是了！大家接着吃饭！,分析：绝妙的推销，蹩脚的营销,老板确实厉害！成功的将高利润产品推销给客人。首先，因为客人比较急，不会喝太多的酒水，他开始试着给客人推销利润菜。接着，
13、中国人酒桌的习惯四菜一汤。但如果直接说四十元一份的汤，客人肯定不要，除了吃料理和在大酒店，几乎很少有四十的汤，会直接就推掉了。 饭店老板的做法是，首先报个汤名，吸引你，接着把总价分解成人平均价，足以吊起你的好奇心。老板是有准备的:假设客户嫌贵，没辙我就撤走，留给下个客户。反正你们没有动筷子。 你们着急赶车，吃米饭没有汤喝也难受。 我抱着自己不损失也不得罪你的态度，前期说的那么好，都想尝尝这个汤，我给你们面子，给自己个台阶，看你要不要！,最后客人不还是要了吗？先用价格吸引你，汤上来以后再装作无辜，让你在意识里非常愤恨他，这就是他最厉害的地方，再来个180度转弯，我把汤端走，我大度，不跟你们计较，
14、表面上是给客人面子，潜意识里是让客人难堪！ 人都是这样子，当一件事情出乎自己意料的时候，就会觉得误解了对方，为自己的举动后悔，并心存歉意。这个汤就要了，算是补偿吧！ 厉害！不得不佩服这个老板对人性的理解，对事物观察的细致，对气氛掐捏的精准。但是，被人牵着鼻子走的感觉真是很不爽啊,步骤二：思考与讨论,结合案例，从中心、出发点、手段、盈利途径等方面入手，比较市场营销与推销有何区别？,步骤三：操练2：市场营销与推销的区别,市场营销,1.是一项系统管理工程 2.以满足消费者需要为中心 3.出发点是市场 4.采用整体市场营销手段 5.通过满足消费者需要，来获取利益。 6.“顾客需要什么,我们就生产什么,
15、销售什么.”,推 销,1.是营销中的一个环节 2.以销售饭店现有产品为中心 3.出发点是饭店 4.采用广告宣传、人员推销等手段。 5.通过增加饭店产品销售量来获取盈利 6.“我推销什么,人们就买什么.”,步骤四：归纳2,能够在旅游工作实践中培养由推销升华为营销的能力,能力2,旅游市场营销与推销相区别的几个要素,知识点2,课堂拓展：传 销,传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 传销的特征：传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。,教 学 实 现 3、方法手段,设计意图,三、课堂练习：,检查和巩固学生对所学内容的理解，查漏补缺，提高分析解决问题的能力,教学过程,
