《内蒙古地区生化销售总结报告new》由会员分享,可在线阅读,更多相关《内蒙古地区生化销售总结报告new(22页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、一、2014年销售情况汇总,二、历年销售业绩回顾与分析,三、销售案例分析与经验分享,四、2015年销售规划与展望,目 录,2014年销售情况汇总,我们的努力成果:超额完成任务超5%的增长率 市场飘来多少字,我们都当回事,3,任务,完成,增长率,年,万,2008-2014年销售业绩总回顾(1/2),2008-2014年销售业绩总回顾(2/2),2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(1/7),Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(2/7),Y2010-2011,Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(3/7),2008-2014年销售业绩
2、分段回顾与分析(4/7),Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(5/7),Y2012-2014,销售增长速度慢,外部:内蒙经济不发达,医院回款周期较长,直销转经销,销售量减半。内部:2012年内蒙生化仪投放大量增加,导致部分客户丢失。 2013年增长率13%,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(6/7),Y2012-2014,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析(7/7),Y2012-2014,在针对回款不好措施: 1.直销转经销:将回款差的、款期长的客户转经销。 2.加大经销商的开发,寻找有实力经销商。回款有明显改善,超期较长6家减少到2家。,经销,
3、销售推广案例及经验分享,销售推广案例及经验分享 (1/4),案例一:通辽市医院的生化试剂推广,过程:2010年3月:推广胱抑素C、2微球,试用良好,订货各一盒 2010年6月:反应试剂价格高,要求退货。上浙江伊利康试剂。 对检验科主任持续跟进,增加感情沟通。同时跟进检验科生化组长,了解伊利康试剂使用情况。 2011年3月: 主任答应再次试用产品,良好。开始合作。 2012年:增加前白蛋白、胆碱酯酶。 2013年:增加胃蛋白酶原。 2014年:增加血清铁。目前该院年销售额:200万左右。,销售推广案例及经验分享 (1/4),案例一:通辽市医院的生化试剂推广,经验:1.老客户重要性: 老客户是最好
4、的新客户,更是最好的导购员。 向新客户推广新产品的成功率是15%;向老客户推广新产品的成功率是50%。 60%的新客户来自老客户的推荐。 我们能否在原有客户上再开发一项产品?2.关键人的重要性: 主任、生化组长、直接使用者。相互推荐产品。 (内蒙一附院免疫球蛋白IGE)3.工程师重要性: 进行客户回访或售后时,有机会增加新项目或获取有利信息。,销售推广案例及经验分享 (1/4),案例二:盛和元公司生化开发,过程:2014年初:从其他经销商了解到KH公司的一些信息。 内部人员调整、缺货问题严重、经常出现到货不及时、内蒙销售人员更换等。 多年一直跟进的经销商:通辽盛和元医疗器械有限公司 与盛和元公
5、司反复跟进与推广,万泰的品牌、产品质量、服务水平,了解终端客户需求 2014年8月,与盛和元公司合作成功。2015年盛和元签约80-100万。,销售推广案例及经验分享 (1/4),案例二:盛和元公司生化开发,经验:1.经销商的关注点: 产品质量与服务水平、利润、品牌、市场保护、市场公关支持等。2.开发经销的优点: 开发成本低、市场覆盖快、回款好。,2015年销售规划与展望(1/3),竞争激烈,市场机会逐渐减少。 三级医院大部分使用罗氏仪器。 实力较强的医院开始采购流水线设备: 部分经销商开始承包医院检验科:乌兰浩特市医院(深圳康美)、乌兰察布市三院(深圳康美)、锡林浩特市国际蒙医医院(北京京华医疗)、 国药集团内蒙古分公司与内蒙古多家医院合作,收取配送费20%。(呼和浩特市医院、呼和浩特二院、呼和浩特市妇幼、呼和浩特市中蒙等),内蒙古市场当前情况,老客户,新客户,逐一拜访,寻找新增品种的机会。 对老客户现有品种进行分析,重点品种争取加入常规检测。,单品种重点推广,1微球、D二聚体、抗O、类风湿等。开发经销商,增加现有经销商的技术支持、推广支持、公关支持。,销售思路,想尽一切办法,完成销售任务,下一步销售思路,2015年销售规划与展望(2/3),2015年销售规划与展望(3/3),2015年销售目标展望,Thanks!,