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1、一、2014年销售情况汇总,二、历年销售业绩回顾与分析,三、销售案例分析与经验分享,四、2015年销售规划与展望,目 录,2014年销售情况汇总,我们的努力成果：超额完成任务超5%的增长率 市场飘来多少字，我们都当回事,3,任务,完成,增长率,年,万,2008-2014年销售业绩总回顾（1/2）,2008-2014年销售业绩总回顾（2/2）,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（1/7）,Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（2/7）,Y2010-2011,Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（3/7）,2008-2014年销售业绩
2、分段回顾与分析（4/7）,Y2010-2011,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（5/7）,Y2012-2014,销售增长速度慢,外部：内蒙经济不发达，医院回款周期较长，直销转经销，销售量减半。内部：2012年内蒙生化仪投放大量增加，导致部分客户丢失。 2013年增长率13%,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（6/7）,Y2012-2014,2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（7/7）,Y2012-2014,在针对回款不好措施： 1.直销转经销：将回款差的、款期长的客户转经销。 2.加大经销商的开发，寻找有实力经销商。回款有明显改善，超期较长6家减少到2家。,经销,
3、销售推广案例及经验分享,销售推广案例及经验分享 （1/4）,案例一：通辽市医院的生化试剂推广,过程：2010年3月：推广胱抑素C、2微球，试用良好，订货各一盒 2010年6月：反应试剂价格高，要求退货。上浙江伊利康试剂。 对检验科主任持续跟进，增加感情沟通。同时跟进检验科生化组长，了解伊利康试剂使用情况。 2011年3月: 主任答应再次试用产品，良好。开始合作。 2012年：增加前白蛋白、胆碱酯酶。 2013年：增加胃蛋白酶原。 2014年：增加血清铁。目前该院年销售额：200万左右。,销售推广案例及经验分享 （1/4）,案例一：通辽市医院的生化试剂推广,经验：1.老客户重要性： 老客户是最好
4、的新客户，更是最好的导购员。 向新客户推广新产品的成功率是15%；向老客户推广新产品的成功率是50%。 60%的新客户来自老客户的推荐。 我们能否在原有客户上再开发一项产品？2.关键人的重要性： 主任、生化组长、直接使用者。相互推荐产品。 （内蒙一附院免疫球蛋白IGE）3.工程师重要性： 进行客户回访或售后时，有机会增加新项目或获取有利信息。,销售推广案例及经验分享 （1/4）,案例二：盛和元公司生化开发,过程：2014年初：从其他经销商了解到KH公司的一些信息。 内部人员调整、缺货问题严重、经常出现到货不及时、内蒙销售人员更换等。 多年一直跟进的经销商：通辽盛和元医疗器械有限公司 与盛和元公
5、司反复跟进与推广，万泰的品牌、产品质量、服务水平，了解终端客户需求 2014年8月，与盛和元公司合作成功。2015年盛和元签约80-100万。,销售推广案例及经验分享 （1/4）,案例二：盛和元公司生化开发,经验：1.经销商的关注点： 产品质量与服务水平、利润、品牌、市场保护、市场公关支持等。2.开发经销的优点： 开发成本低、市场覆盖快、回款好。,2015年销售规划与展望（1/3）,竞争激烈，市场机会逐渐减少。 三级医院大部分使用罗氏仪器。 实力较强的医院开始采购流水线设备： 部分经销商开始承包医院检验科：乌兰浩特市医院（深圳康美）、乌兰察布市三院（深圳康美）、锡林浩特市国际蒙医医院（北京京华医疗）、 国药集团内蒙古分公司与内蒙古多家医院合作，收取配送费20%。（呼和浩特市医院、呼和浩特二院、呼和浩特市妇幼、呼和浩特市中蒙等）,内蒙古市场当前情况,老客户,新客户,逐一拜访，寻找新增品种的机会。 对老客户现有品种进行分析，重点品种争取加入常规检测。,单品种重点推广，1微球、D二聚体、抗O、类风湿等。开发经销商，增加现有经销商的技术支持、推广支持、公关支持。,销售思路,想尽一切办法，完成销售任务,下一步销售思路,2015年销售规划与展望（2/3）,2015年销售规划与展望(3/3),2015年销售目标展望,Thanks！,
