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1、如何打造 IT 卖场发展共赢价值链9 月 6 号，第十届中关村电脑节第七届海龙论坛暨 2007 中国 IT 卖场创新峰会在北京西苑饭店召开，本届论坛主题为“创新 发展 和谐 共赢”，旨在通过嘉宾的深入交流，共同思考卖场创新与和谐，从而促进市场发展，推动企业成长，带动商业共赢。来自政府部门、行业组织、研究机构、全国各地优秀卖场、国内外知名厂商、渠道商以及媒体记者约三百余人汇聚一堂。本次论坛由中国电子商会、中关村电脑节组委会、中关村电子产品贸易商会主办，海龙集团、海龙电子城承办。中国电子商会、信息产业部经济运行司等相关领导都应邀参加了论坛。以下为高峰对话 1：如何打造 IT 卖场发展共赢价值链现场
2、实录： 高峰对话一：如何打造 IT 卖场发展的共赢价值链主持人：非常感谢主办方提供这样的机会，我们下面有请嘉宾，有请华旗咨询有限公司石毅峰先生、兰州大学科技城总经理、赛博数码广场华北区总经理、深圳赛格电子城总经理李先生、北京百脑汇总经理萧雨坚先生。刚才鲁会长提到整个 IT 产业的发展，需要建设共赢的价值的链条，从卖场的角度来看，应该从厂商、卖场、商铺和消费者中，顾客这块儿建立完整的比较共赢的价值链。大的背景大家都很清楚，刚才嘉宾也提到，整个中关村的增长很快，之前嘉宾交流当中也提到，大家的日子越来越难过，原因在于 IT 产品增长虽然非常快，但是整个利润率下降更快。大家可以看到整个产业链的利润在受
3、到一定的挤压，在这种清下，如何通过产业链之间的合作，降低整个产业里面的经营成本实现共赢。下面有请各位嘉宾对怎样打造价值链谈一下他们的看法。华旗石毅峰： 感谢海龙给这个机会，有机会跟各个防房东坐在一起有这样的论坛，谈到刚才卖场的的价值链，我想作为厂商代表，作为华旗资讯来讲我们在各个卖场有很多店，我们自己的很多经销商在卖场里面也有很多店，对于整个卖场的经销商的资质情况还是比较了解的。对于华旗来讲，我们一直非常注重于经销商利润的获得。在各个市场不管是在北京还是在外地，华旗对市场维护是比较严格的，我们目的是为了维护我们产品在价值链当中的销售利润。不管对于卖场还是对厂商来讲，重要的是让中间的商户赚到钱，
4、这样整个经营的秩序才能保障，活力才能保证。之所以中关村成为中关村，卖场成为一个业态，非常重要的一点是这样的卖场是一个创新科技的代表。想象一下，不管是中关村卖场还是各地的卖场，如果失去了推广新产品的能力，这个卖场的生命力或者它的价值将会大打折扣。我说这个意思是指如果我们的中关村卖场卖的东西如果和国美、大中一样，或者说能卖的东西跟国美和大中一样的话，那么中关村的意义和价值就没有了。对于我们来讲，我们一直把 IT 场所当成我们发布新产品，推广商家新产品非常重要的通道。对于华旗来讲，从开始做 DIY 起家，后来到做 U 盘，从第一代到三代的的 U 盘的不断创新，再到移动硬盘的推出，到不断挑战自己的研发
5、极限，在 03 年开始进入数码相机领域，在 MP3、MP4 领域也在做一些突破。所以华旗一直把创新当成自己一个很核心的价值的声音体现。所以，我们认为对于这点我们各个卖场是非常的集合点的。我们希望华旗所推出的各种各样的新产品能够有机会在各位的鼎立协助和支持下，以更快的速度推广给我们的用户和广大的消费者，以此带动整个 IT 产业在家电卖场或者其他通用化的商场渠道蓬勃发展。主持人：谢谢石总。我们知道，在整个东北地区，最有名的是商贸街，有巨大的影响力，而且不断地为顾客更好的消费，进行不断地优化，包括环境的调整。下面请东北电脑城的魏总他们怎么打造价值链。魏绍刚：感谢组委会给我这样一个机会来谈共赢和价值连
6、的问题，这个问题事先告诉过我，我也有一些思考。应该说所有全国各地做卖场的朋友，应该说每天每时每刻可能思考的都是这个问题，你的任何一件工作都离不开对这个问题的思考和解读。只有大家都安定下来了，都能赚钱了，可能这个市场才能生存，才能发展。共赢是一个理想，我反复想过，我觉得真正的共赢如果用数学分析的方法思考的话，是一个错误的命题，是不可能实现的。消费者想省钱买好东西，经销商想多赚钱，厂商也想赚大钱，卖场也不想赔钱。卖场、厂商、经销商和消费者的目的正好是相反的，大家怎么可能都赢呢？用数学分析的方法不可能了。那么，这个命题应该把它扩展到一个更大的范围去想或许存在，那就是和谐。我理解是和谐，各自能够保持各
7、自该得到的东西，卖场能够生存下去，常常也能够赚到他的利润，经销商在卖场里有能赚钱，消费者达到满意或者更大的满意。我想，我们在日常的工作当中，每一个环节都在围绕着这样的问题思考，而这个问题的核心由过去卖场方想的很少，现在想的越来越多，向终端的消费者倾斜，卖场越来越买消费者的帐。卖场在这个过程中表现的最为强烈的一点就是不断地加大卖场对终端消费者的服务力度。海龙推行双重质宝，先行赔付。我们也推出了这样的政策，同时我们也对消费者量身定做了一系列能够为消费者提供服务的各种方案，所有这些目的其实很清晰，是想让消费者买卖场的帐；买卖场的帐的目的更明确，消费者买了帐，让消费者经常到我们这里来，经销商会活的舒服
8、一些，厂商看到能在我的卖场赚钱多，也会对我更加重视了。这是一个链条，在这个链条当中所有的卖场都赚钱是不可能的，所有的厂商都赚钱也不可能的，所有的经销商都赚钱更不可能。在这个命题下，我觉得存在着和谐，存在着我们怎么样理解共赢的问题，我们每一个卖场的经营者也都不断地在努力，使自己的卖场更加强大。卖场和卖场之间的竞争，厂商和厂商之间也在竞争，同类的产品，包括经销商的竞争更趋于白热化。所以我们希望仅仅是我们自己的卖场是否能够更好一些。今天上午，聆听了佰腾的王总的报告，他在私营的领域方面谈到了对厂商、经销商、厂商我都能理解，对卖场这一块儿谈到了商业地产的概念，把利润的获取转移到商业地产，把卖场租金差价的
9、问题认为是制约卖场发展的根本问题。在这方面我发表一点不同的看法，为什么这么说？全国有近千家卖场，这些卖场绝大多数都是单店经营，单店经营用什么方式来完成商业地产？那是不可能的。从这个角度讲，卖场难道只能连锁的生存下去，不断地用商业地产的模式生存下去，其他就不能生存了吗？我想这是违背和谐的命题。在这方面我更加认为，一个合理的利润率，包括市场调控的能力，一定通过市场的自我调节，会使任何一方的利润率趋于合理的。一定会有卖场死掉，也有卖场不断地出来。我们能连锁开多少家，每一家连锁都能赚钱，剩下的就是物业的微利，单店不能赚钱的话，整个连锁长远的生命力会受到影响。我就发表自己这么一点不成熟的建议。谢谢大家！
10、主持人：魏总非常直率的交流。我觉得确实如魏总讲得那样，在共赢的理念，其实是需要各方去的博弈，而且需要各方的力量平衡，最终达到最优的状态。如果你能垄断的话，你就能够发展垄断的企业，目前各方之间本身博弈的结果，所以我们才去探讨怎么样让效率做到最好。同时魏总说的商业地产这块儿，我觉得就像商户一样，商户也有连锁的商户，也有单店的商户，我觉得其实就是多业态共存。当然连锁有连锁的盈利模式，单店也有单店的盈利模式，不管怎么样，主要是提供给消费者怎么样的商业价值。大家知道在西北所谓的欠发达地区，但实际上也是成长非常快的市场，兰州大学科技城对整个 IT 起到非常大的促进作用，张总也非常关注到商户的日子越来越难过
11、，也涉及到商户跟整个卖场发展息息相关。我们听一听张总怎么看达到共赢的价值链。张世伟：谢谢主持人，首先谢谢中关村组委会和海龙集团给我学习的机会。首先介绍一下兰州科技广场，兰州科技广场是由兰州大学投资主办，成立于 2000 年 4 月份，开业是 2000 年10 月份，现在八个年头，七个整年。刚才主持人说我们来自欠发达地区，实际上不发达地区。看兰州这个地区好像有点儿城市样，如果到山区看一看，老百姓吃水都困难，是这样一个地区。兰州大学这个地方应该说科技人员人口比非常高，兰州高级大学非常集中，包括航天工业高精人员都在这儿，但是我们人才流失相当严重。人家说孔雀东南飞，我们的麻雀都飞出去了，我们的人才是留
12、不住的。去年鲁先生到西北考察，给我们做了精彩的报告，也给我们提了很多宝贵意见。说现在 IT 行业竞争非常白热化，尤其中关村这一带。中关村几乎我年年过来看，楼是一年比一年盖的高档。可能这种竞争模式和白热情况到我们那边风一时半会儿吹不破的，但是今年也不行，今年的风已经吹到我们那儿的二级市场了。IT 卖场必须在竞争过程中炼自家的内功，国有国法，家有家规，我说 IT 卖场现在有“家法”了，就是信息产业部现在颁布的资质细则，我想我们要按细则去办，这里面好多东西是能避免的。至于什么共赢这些事儿，当然共赢是最好的，刚才魏总对这个有不同看法，我也有一点想法。因为让我们出去搞什么连锁是不可能，因为我们是学校办的
13、企业，学校不会让你跑出去，也不能搞这个事情。所以，在竞争的过程中，把我们自己的内功做好。兰州地区在今年年底以前马上冒出三个市场，一个叫富丽电脑城，一个叫兰州电脑城，我们二期也在招商了，竞争风一年工夫吹到我们那儿了。兰州有 320 万人口，其中 100 万是农村人口，农村非常贫困，靠天吃饭，自然的条件是非常不好的。电脑城原先就我们一家比较象样的电脑卖场，后来赛格来了，最早有一个一条街，今年又冒出来三个。这么多人口，这样的消费范围，经营各个方面我估计下半年会竞争越来越激烈。从这点来讲，我们是学校办的企业，不是看准你主要的经济效益，还有社会效益的问题。谢谢！主持人：大家都知道，鲁会长也提到过，整个
14、IT 卖场也是在不断的发展中寻找未来的出路。实际上，在整个中国连锁中，IT 卖场当中赛格做出了巨大的贡献，包括其中成功的经验也好，还有一些教训也好，都对这个行业来讲是非常宝贵的财富，同时赛格也在不断地改善自己整个经营的效率，包括前一段时间也提出过主持了一些比如像商户订货需求，跟厂商谈，整合商户的资源，各方面在打造共赢的价值链做出了努力。下面请赛博广场总经理。赛博：首先感谢高峰论坛给我们提供这样一个机会，我本来来的目的是来学习的，看看我们的竞争对手他们在想什么做什么，想听一听我们上游厂商需要什么，再一个经销商对我们有哪些期待。来了以后我才知道还要发言，所以没有什么准备。希望通过这个平台，能够更多
15、听到大家共同的需要，我们可以做的事情。今天上午我从密云赶回来，我们进行了两天的全国中高层干部封闭式的研讨，我们的主题是危机与变革，如何提高赛博数码广场的竞争力，怎么更好给上游的厂商和经销商更好的平台，这是我们研讨两天的主题内容。赛博从 1999 年淮海路第一家卖场开业到现在，我们拥有了 27 个城市 44 家自营卖场，还有一些是加盟的，一路走过来，赛博也有很多的坎坷和教训，这几年我们不断地总结和摸索，怎么能够真正发挥连锁渠道的优势，在两天的讨论里面，我们更多也在这方面希望找到一条未来发展的方向。在前几年赛博为了增加服务功能，最开始开业的时候我们有免费上网区，电脑教室、电脑医院。虽然经济的发展，
16、也是基于赛博自身利益的需求，把一些功能就取消了，后来只注重于利润的取得。现在我们希望能够回归到提供更好的平台上。我们也在不断加了其他的功能，比如书店，类似于跟海龙时尚数码店差不多，包括最近要做一个啄木鸟的维修连锁。大家也知道赛博之所以发展这么快，是因为它的身后有一个集团，大老板，有一个很好的非常强有力的维修。以前的维修都要拿到龙华的厂区去的，从今天开始全国推，在各地的卖场承担维修，琢磨鸟的连锁已经在全国开展了。我们探索在我们的平台上发挥连锁的优势，我们虽然是连锁卖场，但是我们不卖产品，我们不直接接触产品，没有对应的销售。但我们可以发挥管理上的经验，我们有这么多的卖场有很多的管理经验，我们卖场有很多的优秀管理人才，也是东南西北各地都有，也是吸收了各地的经验。希望能在这上面真正的给厂商、经销商提供更好的服务。也希望在座的各位朋友如果你们对赛博有什么需求，尽管跟我们提，我们一定最大限度，尽我们最大的努力，真正实现大家心中所期望的共赢。主持人：谢谢！在整个中国 IT 卖场发展过程中，中关村起到了举重轻重的作用，赛博虽然不是最早做 IT 卖场，但是
