华为销售经理内部培训手册

《华为销售经理内部培训手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为销售经理内部培训手册（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 优秀客户经理模型 The Model Business Development Manager 主审张建国 编写汤圣平、王震、刘文元、张秋实 深圳市华为技术有限公司市场部 序 在激烈的战斗生活中百炼成钢 营销人员是公司的先锋队。在沙漠里在草原上、 在繁华的都市里、 在贫穷的乡村里等待我们的都是 困难我们的责任就是披荆斩棘用生命、用热血去铺 就华为的发展之路。 在飞速发展的高科技领域中 每天都是对昨天的否 定和改进。 我们时时都会面临新的挑战 速度是企业制 胜的关键我们只有不断地超越对手才能有生存的机 会。 对于我们每一位营销人员来说 不但要面对世界级 的强大竞争对手还要面对“自我”这个强大的

2、敌人。我 们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、 向失败学习在学习中思考在思考中编织思维在思 维中锤炼思想。 目 录 第一部分 销售人员的使命1 一、振兴民族通信工业 二、促进企业持续发展 三、勇于善于开拓市场 第二部分 市场部文化3 一、烧不死的是凤凰 一集体大辞职 二干部竟聘上岗 二、胜负无定数敢搏成七分 三、胜则举杯相庆败则拼死相救 四、大胆地设想小心地求证 第三部分 角色与工作6 一、 角色 二、 工作目标 一销售目标 二市场目标 三利润目标 四公关目标 三、 例行工作 一业务工作 二制定计划 三工作总结与汇报 四求助 五建立文档 第四部分 考核与评价13 一、 考核内容 一

3、考核态度 二工作绩效 三任职资格 二、 考核关系与认证关系 一任职资格的认证关系 二绩效考核的考核关系 三、 考核方式 四、 沟通 一共同确定工作计划 二勤于请教上级 三自我评价 四考核沟通 五、 考核结果 第五部分 做人18 一、 有理想 二、 尊重与自重 三、 开放自我 四、 谦虚 五、 艰苦奋斗 第六部分 素质24 一、素质冰山模型 一社会角色 二自我定位 三品质 四动机 二、必备素质 一成就导向 二适应能力 三主动性 四人际理解 五关系建立 六服务精神 七收集信息 第七部分 必备知识40 一、 公司概况 二、 公司企业文化 三、 公司与市场部的管理制度 四、 市场部组织结构与工作流程

4、五、 业务基本知识 一电信基础 二网络发展 六、 熟悉公司产品 一产品的基本特点 二市场现状与发展前景 七、 营销基础知识 一市场营销学 二客户的基本信息 三竞争对手 八、 广博的知识面 第八部分 行为规范与职业道德52 一、 引子 二、 劳动态度 一责任心 二敬业精神 三奉献精神 四团队精神 三、 行为规范 一仪表 二引见 三握手 四名片 五接待 六交谈 七电话 八馈赠 九坐车 十住宿 十一饮酒 十二谈判 十三保密 十四勤俭节约、廉洁奉公 十五节约工作时间 十六规范化销售 十七强健体魄 第九部分 技能与绩效70 一、 人际理解与沟通 一坦诚交流 二高层次倾听 三利人利己的人际观 二、 关系平

5、台 一考察与交流 二产品准入 三重大项目支持 四战略产品与战略市场 五利益共同体与战略伙伴 三、 信息平台 一善于采集 二有效的信息 四、 项目发掘与推动 一市场预测 二市场规划与策划 三组织与实施 四 项目管理 五商务谈判 五、 提升客户满意度 一售前满意 二售中满意 三售后满意 第十部分 职业通道91 一、 国内营销专家 二、 国际营销专家 一对公司产品的较深刻了解及宣讲能力 二对当地文化的深刻了解 三较强的政府公关能力 四适应能力 五扎实的外语功底 三、 驻外机构管理岗位 一精通管理艺术 二优秀的高层公关能力 三更强的市场预测规划能力 四更强的心理承受能力 四、 机关管理岗位 一某岗位的

6、专业知识及技能 二熟练的管理技巧 三内部客户的服务精神 第十一部分 发展与创新94 一、 做实 一为什么要做实 二如何做实 二、 创业 一创业需要狼性 二创业规则 三、 创新 四、 开放自我不断学习 一不断总结 二自我学习 三参加培训 -1- -2- 第一部分 销售人员使命 信仰使我们坚定使命是我们的动力背负使命就是背负 荣誉与希望 一、振兴民族通信工业 如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前走通信工业的坎坷之路 如果没有宏伟抱负 我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地 如果没有远大目标 华为就不可能有今天 更谈不上明天

7、。 只有在振兴民族通信的旗帜下你才能 永远不偏离方向。 让我们重新品咂任总的讲话 只有自己才能救自己。从来就没有什么救世主也不靠神仙皇帝中国要发展必须靠自强。 急于求成是不行的还得从科教兴国做起没有下一个十年的卧薪尝胆不从基础做起从根本抓起美梦还是美梦。科教兴国是我们下世纪的曙光。 中国人终于认识到外国人到中国是来赚钱的他们不肯把底交给中国人中国人得到的只是感染促使了观念的转化。他们转让技术的手段都是希望过几年您还要再引进然后引进、引进、再引进最终不能自立。以市场换技术市场丢光了哪一样技术真正掌握了从痛苦中认识到 没有自己的科技支撑体系 工业独立就是一句空话没有独立的民族工业就没有民族的独立。

8、 二、促进企业持续发展 明星企业有很多但长寿企业却不多华为要建成百年“老字号”可持续地提升自己的核心竞争力才是唯一出路。 如何能保证源源不断地孕育和发掘无限的市场机会我们客户经理要有忧患意识不能涸泽而渔要不断培育市场。 以稳固的市场关系来牵引市场 以真诚的服务来提升客户满意度 以发展的眼光规划、开发和利用市场 三、勇于善于开拓市场 客户经理的直接目标便是开拓市场发展市场潜力、把握市场机会、促进项目达成最终产生销售额、利润 -3- -4-始终盯住市场对市场无益的工作是徒劳的。 第二部分 市场部文化 文化是旗帜文化是信仰文化是我们前进的航向文化是我们的精神家园。 一、烧不死的鸟是凤凰 不在烈火中死

9、亡就在烈火中永生市场部干部在强烈的危机意识促使下不断地反省与自我批评通过对自我的挑战实现一个又一个新的飞跃。 一集体大辞职 市场部正职的主动让贤不仅塑造了市场部干部能上能下的风气同时也拉开了公司管理革命的序幕。一批辞职的干部走到基层岗位后意志没有消沉反而更加注意吸收基层工作的营养升华了自我也给公司树立了学习的楷模。 九九年已经是集体大辞职后的第三个年头了 在这三年里 市场前线愈加硝烟弥漫 但并不能遮挡住集体大辞职的光辉 以及人们对它的缅怀。 二干部竟聘上岗 贤者上庸者下。如何能让有识之士脱颖而出唯有通过不断地选拔与培养。九六年和九七年 市场部分别进行了两次比较大规模的竞聘上岗 不论在岗的办事处

10、主管还是普通的营销人员甚至是其它部门平凡的员工只要你能提出自己的设想和方略就可以公开地接受群众的质询和裁判的评判平等地走上管理岗位。 竞聘上岗所培育的思想已深深扎根于市场人员的心中。在办事处一位优秀的客户经理必会得到组织、同事的认可 一位能力平庸而不能克勤克守的营销人员将会被奔涌的潮流所淘汰。 案例 1 某办事处基于有少部分员工无法适应日新月异的市场形势的实际情况 同时也为了唤起销售人员的危机感 提出每年 5%淘汰率的指标只要是排名在最后 5%的员工就将处于待岗的状态在一个月里对你进行专门考察并实施有针对性的培训如果仍然没有起色你将下岗培训。 市场部是智者、勤者施展的舞台是庸者、惰者蒙混的禁地

11、。 -5- -6- 二、胜负无定数敢拼成七分 “狭路相逢勇者胜”这不仅是豪情更是一种决心。“三军可以夺帅匹夫不能夺志”犀利的战斗力来自于旺盛的斗志。 三、胜则举杯相庆败则拼死相救 “每一个胜仗都是团结合作的结果” 这是华为公司企业文化的重要组成部分在市场部表现得尤为突出。矩阵管理的组织结构 “1+1”的运作模式 “狼狈组织计划”无不投射出团结合作的光芒。“打仗亲兄弟上阵父子兵”在市场部孤军奋战的个人英雄主义注定将会失败需要支援的时候大胆地、合理地求助资源在别人危难之时伸出你热情的手。 案例 2 销售人员王辉个人能力较强被公司派到一个很重要的区域市场。在该区域工作时经常与产品部人员及其他销售人员

12、发生冲突。他做市场过于依赖个人关系把市场关系牢牢控制在自己手里别人很难介入。领导批评他不要搞个人英雄主义他说在外企做市场都是这样。由于他不主动共享资源使该地区的市场关系很不稳固直接威胁着市场。后来领导多次与他交流都没有结果不得不将其退回公司。 他埋怨说 领导动不动用文化恐吓我文化能吃吗文化能用来做市场吗 四、大胆地设想小心地求证 “战略上藐视对手战术上重视对手”仅仅有远大的抱负而没有实际行动那么就是一种狂妄造势固然重要但真正成功的造势正是建立在做实基础之上的。 “聚沙成塔集腋成裘“今日的辉煌来自于点点滴滴的积累。作为一名优秀的客户经理最主要的是能在岗位上踏踏实实工作只不过不要把它简单地理解为搬

13、石头而是在建教堂。 造势与做事要有机结合。 第三部分 角色与工作 我们重视培育一支高素质、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍重视发现与培养战略营销管理人才和国际营销人才。我们要以长远目标来建设营销队伍以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动 一、角色 华为公司经过十年的艰苦努力终于跻身于中国通信行业的巨擎之列。随着产品的推陈出新、 市场的不断拓展和公司的日益强盛 客户经理这一角色的演变更有一番不-7- -8- 同寻常的历史。 冲锋型 公司创立初期客户经理是一个多面手从关系建立到市场培育、从产品推广到售后服务都由其独立承担。 由于产品的技术含量相对比较低 况且是在非主流市场上竞争当时客户经理的素质和技能博而不精单独作战方面占有很大的优势。 技能型 随着网络时代的到来 通信厂商在短巷内开展了面对面的肉搏战。华为公司及时提升市场层次实行“狼狈”协作模式使售前、售中、售后既有独立又有配合在各大战役中发挥了群体优势。 知识型 随着品牌知名度的不断提高 客观上要求向海外市场进军客户经理的要求是又红又专肩负使命用智慧之光来照亮华为的海外市场。 二、工作目标 一 销售目标 二 市场目标 三 利润目标 四 公关目标 -9- -10- 三、例行工作 一业务工作 1. 关系