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1、工作总结和计划,宿州申通汽车销售服务有限公司,熊永亮/销售部/2014-12,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年全年回顾,2014年各项工作指标完成情况,自身不足之处和改进方法,2015年计划与重点,二手车,2014年即将过去，在这一年的时间我通过努力的工作，也得到很大收获，2015年即将到来，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。在沈总和溪总的带领下，只要我们宿州申通全体员工团结一致，共同努力，我相信申通的明天会更辉煌！,2014年回顾,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年工作总结和2015年工作计划
2、,2014年各项工作指标完成情况,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年接待总数805组，成交数为92台次，成交率12.67%。,2014年工作总结和2015年工作计划,2013年总接待数624组，2014年接待总数805组，同比去年增加181组。销量也比去年增加29台次。,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年1-12月成交客户共计99台次，其中2、7月和10月未完成任务，其他月份均完成。特别为旺季1月销量超额完成！,数据分析,2014年工作总结和2015年工作计划,2014全年单车任务92台，总销售99台，年度任务超额完成，完成率107.8%。但5月、7月、12月单
3、车任务为完成。,2014年工作总结和2015年工作计划,2013年总台次73台，其中4月和5月转岗为销售助理。2014年总台次99台，同比去年增加26台。,2014全年成交率12.67%。本年度成交率离正常要求15%还有一段距离，因此客户接待回访质量还需要进一步提高。,2014年，全年接待留存率占比90.56%。留存率，直接影响有效意向客户，直接影响成交率。接待客户必须要有质有量。,战败客户共计109批次，占接待量的13.5%。减少战败率，必须不断提升个人技能和回访次数，以提高成交率。,接待数,1-12月份成交客户共计805批次，其中3月份接待数最多，达93批次客户，当月销量也排在全年第二。可
4、见，销量和接待数成正比。,战败率,留存率,2014年工作总结和2015年工作计划,。,成交率,17,34,意向客户保有量,2014年工作总结和2015年工作计划,全年装潢完成共计275980元。一月份装潢价格未改，显示居多。平均每月装潢完成27598元。平均每台装潢完成量为2705元。,2014年工作总结和2015年工作计划,数据统计,全年工时完成共计51620元。平均每月工时完成4301元。平均每台工时完成量为506元。,2014年工作总结和2015年工作计划,数据统计,全年附件完成共计52230元。平均每月工时4352元。平均每台工时完成量为512元。,2014年工作总结和2015年工作计
5、划,数据统计,全年库存车完成共计34台。平均每月库存完成2.83台。销售库存占比33.33%。,2014年工作总结和2015年工作计划,数据统计,全年GMAC完成共计33台。平均每月完成2.75台。销售GMAC占比32.35%。,2014年工作总结和2015年工作计划,数据统计,2014年工作总结和2015年工作计划,%,2014全年投保率为91.05%，月度投保率全部完成。其中1月、5月、10月、11月、12月投保率为100%。,2014年工作总结和2015年工作计划,2014全年单车销量99台，其中大车27台，小车72台。,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年全年7个月被抽取
6、满意度调查，平均分900.7分。其中1月和3月份数最差，原因在于借信息未提前做好满意度。4月、5月、6月满意度为最好，均为第一。,成绩最差,样本量多为借信息,以后要提前做好借信息客户满意度,问题得到解决,最好成绩,吸取教训，规范服务，完善满意度,交车后及时回访,成绩进步,成绩居中,服务质量有所懈怠,提高服务质量,提升满意度成绩,3月,6月,10月,2014年工作总结和2015年工作计划,2014年工作总结和2015年工作计划,%,2014全年裸车总销售21台次，占比20.5%。 其中4月最多，占比50%，原因多在于客户在汽贸看过车，致使裸车比重较大，后期需加强客户跟踪和多推装潢销售单车的力度，
7、提高单车的质量。,2014年工作总结和2015年工作计划,全年各项荣誉,2014年光荣榜,2014年1月取得上海通用认证的银牌销售顾问。 2014年3月取得月度销售冠军和GMAC冠军。 2014年取得第一季度销售冠军。 2014年取得第二季度销售冠军。 2014年8月取得月度销售冠军。 2014年取得第三季度销售冠军。 2014年10月销售顾问技能技巧大赛获得最佳团队奖。,全年出勤天数共计301.5天。共休息63.5天。平均每月休息5.2天。,2014年工作总结和2015年工作计划,数据统计,2014年工作总结和2015年工作计划,部分月度接待量不够，没能达到接待数和成交量成正比，导致4个月没
8、能完成单车任务。因此每月必须加强接待客户的数量。,接待量,客户回访,客户维护,接待质量,对潜在客户和老客户的维护欠佳，缺少用车关怀、和节日问候。因此合理利用基盘客户，大大增加老带新的成交率。,部分意向弱的客户会放松接待质量，不按照接待流程，造成挑客户的现象。影响成交率。,三表一卡回访不及时，没有严格按照级别回访，级别判断不准确。,自身不足分析1,2014年工作总结和2015年工作计划,系统回访出现应付情况，基本上是为了系统跟进客户而回访，出现挑客户，接待客户感情化。,成交率,满意度,下游产品,个人技能提升,部分车辆裸车销售，未能细心推我们的装潢附件等下游产品。,加强自身产品知识和竞品优劣，提高
9、个人销售技能。学习不能松懈。,交车流程未能完全规范化，交车后未能及时跟踪回访，及时和客户沟通满意度问题。,自身不足分析2,装潢、工时、附件投保率、大车完成考核 GMAC、库存完成考核 二手车完成任务,与其他部门的沟通协调 和其他同事的关系处理 加强各部门凝聚力和团队合作能力,完成110台销量,大小车考核达标,每月接待回访客户达标,客户接待质量提高,维护保有客户,强化保有客户推荐,2015年工作计划,各项指标,人际关系维护,销量,下游产品,客户关系,公司员工,2014年工作总结和2015年工作计划,2015年工作计划和重点,产品知识和竞品知识,重点,2014年工作总结和2015年工作计划,201
10、4年工作总结和2015年工作计划,2014年9月以来，二手车置换量达7台，总利润3700元，平均每台利润528元。由于个别二手车置换特殊，没有取得利润，但是二手车置换对难卖车型，如昂科雷的销售取得成功。,2014年工作总结和2015年工作计划,2014全年以来，个人二手车置换量达4台，总利润5000元，平均每台利润1250元。,附件的质量和价格不成正比，许多附件（如英朗导航）质量较差但价格较高，明显高于市场同等产品，其质量却不如装潢。,销售部复印机经常坏，而且浪费纸张，严重影响销售的正常运转和工作效率，建议更换。,1、部分装潢定价偏高，如凯越轮毂等。 2、装潢件经常出现断货，（如君威导航等）且到货慢。,2014年工作总结和2015年工作计划,建议,谢谢！,Thanks!,
