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1、,为何全国所有项目 新春到访人数 不如一座佛寺香客多?,日新月异的时代, 唯有求新求变, 才能永葆生命力!,2015年房地产营销新常态,市场在变 | 客户在变 产品在变 | 服务在变,2014年我司实现合同销售1288亿元 同比2013年增长21.5%，市场占有率为1.72% 相比2013年提升0.42个百分点，同比增长32%,2014年全年 前十房企 销售业绩,碧桂园2014年销售业绩及行业排名,2014“千亿军团“依然维持7家 绿地、万科、万达、保利、碧桂园、恒大、中海2014中国房地产企业销售金额TOP100,地产进入“白银时代”,艰难守护利润率红线 18家主流房企中11家核心净利润下跌
2、，7家净利润跌破10%红线克尔瑞 144家上市房企净利润率同比下滑7.86%，超50%公司业绩下滑兰德咨询,市场集中度提高，行业整合加速,房企集中度继续大幅提升 2011-2014年房企金额、面积集中度均同比上升 TOP100企业金额、面积集中度分别达38.37%和22.43% CRIC 中国房地产测评中心,寡头竞争趋势愈发明显,消费主权时代到来，客户日趋理性，先体验后购买成消费新趋势,越来越多客户更倾向于通过观摩体验的方式认同和信赖产品，从而产生购买和使用的欲望,万科 首创10+3关键生活场景,龙湖 为客户创造全景体验过程,碧桂园 示范区+园林“景观先行“,于是，各行业均强调以互联网思维，制
3、造体验式营销来迎合、俘获更多的客户：,互联网不可怕 可怕的是 拒绝！,王石,跨界思维:跟着宜家玩不一样的过家家,宜家2014产品手册： 看见家具摆在家里的样子宜家通过与App结合，只要把其产品手册 放在想要摆放家具的位置，通过APP扫描， 就可以看到这件家居摆在自己家的样子， 为客户提前代入未来美好生活感。,宜家的家具攀岩墙宜家和通信平台ubi bene合作安装了一堵高30英尺的攀岩墙，其以床、书架、桌椅等一切可以在宜家店里能购买到的家具及物品作为岩石，供爱好者攀爬。不仅体验了产品的独特功能，更因背景板的颜色搭配，与家具陈列相得益彰，显得五彩缤纷，引人注目。,社会化思维:万科试住“先体验，后下
4、单”,买车前要试驾，找工作要试用，谈恋爱要试婚，买房也能试住？2014年，广州万科推出了“免费住万科”的试住体验活动，试水“先体验，后下单”的互联网思维，尝试将其运用到住宅销售环节中。该活动的体验共分三个级别：万科社区1日体验之旅的入门级体验；7天免费拎包住的进阶级体验；1年免费住的神话级体验，目的在于让客户真切感受产品的优势后再促成销售。,广告和市场营销 将是设计的一部分,用户思维:大众品牌让客户自己设计汽车,大众自造项目是由大众汽车品牌基于核心网络平台，让受众可以跨媒体实现汽车设计的灵感激发、虚拟现实造车、互动交流、创意主题竞赛等多种沟通需求，是大众汽车与中国已处于或将进入汽车生活的人群进
5、行沟通更为生动且直接的创新渠道，使得来自民间的创意展示出未来汽车的蓝图。截止至2013年5月，项目的网络互动平台已经获得超过1400万的用户访问及25万多份造车创想，后期网络推广时至今日仍有效力。,设计能开拓 新市场,极致思维:苹果品牌“好产品会说话”,市场并不一定看价格， 是看价值体现。 苹果品牌从商品的体验价值上入手， 而不是从价格上来入手的策略， 通过不断地开拓创新， 以高价格获取高质量的用户， 同样占领市场，赢取用户认可。,80/90后已经长大啦！,把世界 交给80后。, 吴晓波,80后成买房主力军 90后逐步加入购买,根据2010年第6次人口普查，20-45岁购房适龄人口规模达5.6
6、9亿人，占总人口的42.65%。其中，20-24岁与25-29岁两个年龄层的人口占比偏高。,超60%无购房意愿的90后会因婚育问题重新考虑买房。,根据数据统计, 无购房意愿的90后中, 60.74%在碰到结婚、 子女教育等问题上时, 仍会重新考虑购房； 25.53%会因为对产品情有独钟， 如超前设计、极致体验与私人定制等， 而改变自己的购房意愿；,“90后压根不买房”马佳佳说得不全对！,数据来源：中国20-45岁购房适龄人群研究报告（2014年版）,购房时首选价格、地理位置、苑区环境,如图所示，20-45岁购房适龄人群购房时最关注的要素都是价格、地理位置和小区内环境，占比分别超过50%、50%
7、和30%，尤 其是随着年龄的增长，对地理位置和小区内环境的关注度更高。,数据来源：中国20-45岁购房适龄人群研究报告（2014年版）,互联网时代下80后/90后的生活习惯,数据来源：“互联网的那点事”网站关于80、90后消费者你该知道的事情,80后/90后消费时更注重产品口碑及体验,数据来源：“互联网的那点事”网站关于80、90后消费者你该知道的事情,客户天天抱手机 我们怎么卖房子,满意而愉快的体验 成为品牌经营的核心,今天中国的消费主力是80后、90后。在互联网时代下，他们更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。体验营销就更能激发他们的购买欲望，引导消费，
8、刺激消费。,互动性:上海万科翡翠公园的云雕塑,打造标志性图腾YUN云，是人流汇聚、交流、嬉戏、庆祝的“云”集，更寓意FAMILY孕（家与爱）、FUTURE运（梦想与希望）、CLOUD云（生命汇聚），建立“云雕塑公民精神” ，更内置感应光源，可根据人流多少变换照射方位与亮度，人流密集时如满天繁星，让人们在享受交互的艺术体验中，亦自发拍照在网络上传播，延伸第二现场。,设计者不得不 成为心理学家,共鸣性:广州万科反重力板房和机器人餐厅,广州万科云城创新推出极小户型米公寓，特设反重力样板房，别样反转魅力，与年轻客群爱玩、猎奇的天性产生共鸣，吸引人们莅临现场体验。同时更有机器人咖啡厅，可召唤机器人“傻强
9、”提供餐饮服务，VIP客户更享尊贵私人管家礼遇。,趣味性:红星美凯龙“FUN生活”体验,红星美凯龙28周年庆时提出“FUN生活”理念，来源于快节奏社会中家居生活热情缺失的洞察。强调“家里也能这样玩，家里也能充满热情”，让家具华丽变身娱乐空间。其活动期间，红星美凯龙全国商户销售总额突破18亿元，同比增长19%。,让智能更智能,创新性:与手机相连的智能行李箱,BLUE SMART作为全球第一款智能行李箱，可与手机APP相连，智能开锁解锁、检测重量、位置追踪、为手机充电记录行程等智能功能，扩展了其长期不变的使用属性。,智能性:MINI智能眼镜秒杀谷歌,MINI智能眼镜让使用者无论在汽车内外，均可实现
10、目的地扫描发送至车、寻车引导与离车导航、平视显示功能、增强现实导航功能及兴趣点、信息提示和朗读、X射线透视、增强现实停车等功能，为使用者提供恰到好处的便利性和驾驶安全性。,整合性:宜家未来厨房计划,宜家推出未来厨房的计划，宣称10年后厨房将只需要一张桌子足以。桌子上有个交互投影设备，桌子内嵌智能电磁加热设施，能智能识别桌上的蔬果品种，并显示对应菜谱，可称重、计时、热锅、做饭，甚至为手机充电。,产品变得 比任何时候 都更重要,你所开发的产品 是否愿意消费或推荐 给你最亲密的人？,只有产品符合 消费者的内心需求 才是适销对路的好产品,故事感:旭辉彩绘房引人入胜,彩绘风格以“梦”为主题，以墙画结合部
11、分软装，如吊灯，地毯等，以虚拟加现实的方式和最少的成本，扩大视觉范围，打造具有生活气息和视觉感染力的样板间。,不仅满足功能需求 还需满足情感需求,归属感:别墅样板房互动主题庭院,社会科学文献出版社女性生活蓝皮书显示，80%购买过别墅的女性买别墅是为了院子。上海远洋鸿郡凭借向公众开放上海首个“城市治愈系3D迷宫“、“逗比老爸玩坏海洋球“、“樱花茶道馆“等互动主题庭院，引导消费者来听鸿郡讲，能在庭院发生的奇幻故事，受到广大客户追捧，在短时间内提高了客户来访率及项目曝光率。,身份感:没有售楼部，只有咖啡与知己,上海莱蒙中央公寓将私家咖啡馆取代售楼部，在这里卖房子先慢慢谈，喝咖啡才是正经事。它是蓝狮子
12、莱蒙上海读书聚乐部，有800多本特推书籍，也是众多跑友跑团的集合基地，咖啡机更是发烧友的专业级别。每周私宴是各类话题人物，业界八面玲珑者，以及术业精专人士的专场，基本没有入场券，只有圈内朋友亲自邀请。,设计需注重 可持续性和再生,认同感:杭州万科矿坑公园,万科打造杭州首个矿坑公园“良渚矿坑探险公园”，它由万科延请国际级设计大师在万科标杆作品良渚文化村太璞山遗留矿山陈迹上设计，不仅是良渚理想的延续，更是良渚文化村新十年里程中的又一新地标，是小镇历史和未来对话的桥梁。它由百亩花海、超大草坪、茶园、儿童探险中心等组成，为杭城提供“LOHAS”的健康可持续的生活方式。,设计及体验 会抬高产品 及公司估
13、值,独特感:突破想象的屋顶设计,北京五彩城的空中史努比乐园,澳大利亚珀斯的屋顶电影院,迪拜的阿拉伯塔酒店： 世界上最高的网球场,香港 Indigo 酒店顶部的半悬空泳池,台湾梦时代购物中心 空中主题乐园,将客户当成你的女朋友 良好的体验营销服务 就是愉快的恋爱过程,恋爱秘笈1:学星巴克做纯粹、真诚的自己,聘请专业设计师和艺术家， 融入各地文化特色， 为星巴克设计出独特的咖啡店。,买下一家音乐公司， 专门出版合适的星巴克音乐。,优质咖啡，不容妥协。 原料精挑细选、烘焙标准严格、 保鲜专利保证。,独创“星巴克烘焙法”，在磨豆 及煮咖啡时产生浓郁独特的香味， 此外店内禁止吸烟及员工擦香水， 以保证咖
14、啡香味。,店内家具均采用木质材料， 给人一种温馨、舒适、典雅、 无拘无束的感觉。,让五觉体验成为独特竞争力,爱情是 一位伟大的导师 她教我们 重新做人。, 莫里哀,恋爱秘笈2:学K11让自己更有艺术情调,K11购物艺术中心是全球首个将艺术、人文、自然三大核心元素融合，打造最大的互动艺术乐园、最具舞台感的购物体验、最潮的多元文化社区枢纽，365天的不间断互动活动更将开启K11的创意之旅，为市民及旅客带来前所未有的独特五官享受。,恋爱秘笈3:学梵高艺术展打造完美约会场景,在上海新天地的梵高艺术展，35分钟的场景变换，360全方位的视觉环绕和感应技术，即使没有一件原作的梵高作品，一场可以看遍3000
15、多件作品，还有萦绕耳边的音乐和独白，让梵高重新“复活”！,恋爱秘笈4:学万科做“大白”暖男,广州万科推出极小洋房户型“米公寓”，为宣传最小面积为12的户型产品，将板房设置成集装箱全城展示，客户在哪就把车开到哪，随时随地方便客户体验板房。,一切不以结婚 为目的的恋爱 都是耍流氓 !, 莎士比亚,恋爱秘笈5:学康宁许下一个美好未来,康宁公司是特殊玻璃和陶瓷材料的全球领导厂商，经过将近半个世纪在玻璃领域的重大革新，康宁凭借专业的技术为TFT-LCD玻璃和其它先进的显示产品树立了标准，创造了众多被用于高科技消费电子、移动排放控制、电信和生命科学领域产品的关键组成部分，让玻璃不断改变人们的未来生活体验。
16、,学好体验营销 让你人见人爱,我们是谁？ 我们做什么？ 美学体验是什么？,营销环境体验组的那些事,WHO WE ARE,成立于2014年年初，隶属于营销中心广告创作部聚焦示范区，加强营销环境体验策划，升级优化营销环境标准化研究并开发“营销环境艺术”，学习并倡导“美学体验”协同设计院、园林、物业等横向部门打造最具竞争力的营销环境,WHAT WE DO,负责现场日常包装统筹，定期开展技术指导及现场帮扶注重客户体验，对营销现场进行全方位触点管理积极技术创新，研发“新武器”提升营销环境品质,U-life优生活理念,除了卖产品， 更卖的是一种优生活的体验 U-LIFE：取义于“你的生活，优生活” 是碧桂园商业街包装的主题概念 符合碧桂园倡导的优生活理念 浪漫、时尚、自由、享受， 为业主营造的优越生活态度、方式。,U-life,LOVE 浪漫,IN 时尚,FREE 自由,ENJOY 享受,业态分类,将业态进行系统分类，使客户在此既能全面解决生活基本需求，更能体验更高层次的精神愉悦及富足。选择更能打动客户，与其密切相关的业态，进行可视化、系统化的重点展示，增加客户的完美体验。,
