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1、捷凝山东市场营销策划方案捷凝山东市场营销策划方案 目录目录 一、一、 产品简介产品简介 二、二、 市场分析市场分析 三、三、 推广方案推广方案 四、四、 预期目标和效果预期目标和效果 第一部分：产品简介第一部分：产品简介 通用名称：通用名称：氨甲环酸氯化钠注射液 生产企业：生产企业：长春天诚药业有限公司 批准文号：批准文号：国药准字 H20020442 药品规格：药品规格：100ml:氨甲环酸 0.5g 与氯化钠 0.85g 功能主治：功能主治：本品主要用于急性或慢性、局限性或全身性原发性纤维蛋白溶解亢 进所致的各种出血。弥散性血管内凝血所致的继发性高纤溶状态，在未肝素化 前，一般不用本品。
2、本品尚适用于： 1、前列腺、尿道、肺、脑、子宫、肾上腺、甲状腺等富有纤溶酶原激活物脏器 的外伤或手术出血。 2、用做组织型纤溶原激活物（t-PA）、链激酶及尿激酶的拮抗物。 3、人工流产、胎盘早期剥落、死胎和羊水栓塞引起的纤溶性出血。 4、病理性宫腔内局部纤溶性增高的月经过多，眼前房出血及严重鼻出血。 5、中枢动脉瘤破裂所致的轻度出血，如蛛网膜下腔出血和颅内动脉瘤出血，应 用本品止血优于其他抗纤溶药，但必须注意并发脑水肿或脑梗塞的危险性，至 于重症有手术指征患者，本品仅可做辅助用药。 6、治疗遗传性血管神经水肿，可减少其发作次数和严重程度。 7、血友病患者发生活动性出血，可联合应用本药。 8、
3、防止或减轻因子 VIII 或因子 IX 缺乏的血友病患者拔牙或口腔手术后的出血。 9、溶栓过量所致的严重出血。 用药禁忌：用药禁忌： 对本品任何成分过敏者禁用。 用法用量：用法用量： 静脉滴注，一般成年人一次 0.250.5g ，必要时可每日 12g ，分 12 次 给药。根据年龄和症状可适当增减剂量或遵医嘱。 为防止手术前后出血，可参考上述剂量，为治疗原发性纤维蛋白溶解所致出血， 剂量可酌情加大。 注意事项：注意事项： 1、应用本品患者要监护血栓形成并发症的可能性，对于有血栓形成倾向者（如 急性心肌梗死），宜慎用。 2、本品可导致继发性肾盂肾炎和输尿管凝血块阻塞，故血友病或肾盂买质病变 发生
4、大量血尿时要慎用。 3、与其他凝血因子（如因子 IX）等合用，应警惕血栓形成，一般认为在凝血 因子使用后 8 小时再用本品较为妥当。 4、本品一般不单独用于弥散性血管内凝血所致的继发性纤溶性出血，以防进一 步血栓形成，影响脏器功能，特别是急性肾功能衰竭时，如有必要，应在肝素 化的基础上才应用本品。 5、宫内死胎所致的低纤维蛋白原血症出血，肝素治疗较本品安全。 6、慢性肾功能不全时，用量应酌减，因给药后尿液中药物浓度常较高。 7、 治疗前列腺手术出血时，本品用量也应减少。 不良反应 本品不良反应较 6-氨基己酸为少。偶有药物过量所致颅内血栓形成和出血；尚 有腹泻、恶心及呕吐；较少见的有经期不适（
5、经期血液凝固所致）；由于本品 可进入脑脊液，注射后可有视力模糊、头痛、头晕、疲乏等中枢神经系统症状， 特别与注射速度有关，但很少见。必须持续应用本品较久者，应做眼科检查监 护（例如视力测验、视觉、视野和眼底）。 特殊用药人群 【孕妇及哺乳期妇女用药：】尚不明确。 【儿童用药：】尚不明确。 【老人用药：】一般高龄患者因生理机能的减退，应注意减少用药量，或遵医 嘱。 主要成分 药品相互作用药品相互作用 1、与青霉素或尿激酶等溶栓剂有配伍禁用。 2、与口服避孕药、雌激素或凝血酶原复合物浓缩剂合用，有增加血栓形成危险。 药理作用：药理作用： 纤溶现象与机体在生理或病理状态下的纤维蛋白分解，血管通透性增
6、加等有关， 也与纤溶引起的机体反应，各种出现血症状及变态反应等的发生发展和治愈相 关联。本品可抑制这种纤溶酶的作用，而显示止血、抗变态反应、消炎效果。 抗纤维蛋白溶酶的作用，氨甲环酸能和纤溶酶原上的纤维蛋白亲和部位的赖氨 酸结合部位（LBS）强烈吸附，阻抑了纤溶酸，纤溶酸原与纤维蛋白结合，从而 强烈地抑制了由纤溶酶所致纤维蛋白分解；另外，在血清中巨球蛋白等抗纤溶 酶的存在下，氨甲环酸抗纤溶作用更加明显，止血作用更加显著。止血作用异 常亢进的纤溶酶将会引起的血小板的凝集抑制及凝固因子的分解，轻度的亢进 首先导致纤维蛋白的分解，因而考虑在一般出血时，氨甲环酸可阻抑纤维蛋白 分解而起到止血作用。抗变
7、态反应、消炎作用氨甲环酸可抑制引起血管渗透性 增强，变态反应及炎症性病变的凝肽及其他活性炱的产生（豚、大鼠）。 第二部分第二部分 市场分析市场分析 常用止血药分为如下几类： 1、促进凝血：血凝酶、酚磺乙胺、二乙酰胺乙酸乙二胺、去氨加压素 2、抑制纤溶：氨甲环酸、氨甲苯酸、抑肽酶 3、缩血管和降低血管通透性：卡络磺钠、垂体后叶素 4、补充凝血过程中必须的物质：维生素 K1，维生素 K4，抗血友病球蛋白，凝 血酶原复合物 由来源数据可知，止血药的销售总金额占血液系统用药总金额的 91.08%。20152016 年和 2017 年 13 季度，3 年中止血药销量呈增加趋势， 尽管市场多次下调药品价格
8、，但止血药销售金额并没有受到太大影响，其市场 应用极其广泛。 20152016 年和 2017 年 13 季度，3 年止血药销售金额份额 构成比排序前 10 名中，氨甲环酸排名第二位，最高占据 15.67%的份额。 氨甲环酸，3 年内售金额份额分别为 15.67%、 15.57%、12.56%，呈略减趋 势；销售数量份额分别为 5.76%、 5.81%、4.84%，也略有下降。氨甲环酸的优 点是除可用于止血外还具有间接保护血小板的作用，有报道其用于体外循环下 心内直视手术和冠脉搭桥术、髋关节置换术等，可明显减少围术期出血量，临 床常用于治疗各种纤维蛋白溶解亢进所致的出血，播散性血管内凝血所致的
9、高 纤溶状态，上消化道出血、颅内纤溶性出血、血小板减少症出血及手术出血。 在止血药所占份额中销售金额次席，占据市场重要位置。 抑肽酶，呈逐年下降 趋势。抑肽酶（又名善宁、善得定、益谱柠、奥曲肽）为生长抑素八肽，是一 种丝氨酸蛋白抑制剂，可抑制胰蛋白酶、纤溶酶、血管舒缓肽、激肽等，是强 效纤溶抑制剂。该药也是一种人工合成的多肽，是天然生长抑素的衍生物，能 抑制生长激素、胰岛素、胰高 血糖素和胃酸、胃蛋白酶的分泌。其在治疗过程 中均未见毒副反应，治疗各种原因引起的急性上消化道出血疗效显著，安全可 靠，在急救过程中可考虑优先选用 。本品可抑制胃肠蠕动，用于门脉高压所致 的食管及胃底静脉破坏出血与应激
10、性溃疡及消化性溃疡所致出血。因此，近年 来其在临床用于肝硬化、食管胃底静脉曲张出血的治疗取得了良好的效果。本 品对食管胃底静脉曲张破裂出血有较好的疗效，双倍剂量止血速度快，止血率 高，再出血率低，减少了输血量，促进患者恢复。所以，本品也占据重要的市 场销售份额。 卡巴克络（又名肾上腺色腙、安络血、卡络柳钠、卡洛磺钠）3 年内销售金额份额分别为 3.07%、3.03%、4.64%；销售数量份额分别为 26.43%、23.94%、25.3%，呈下降的趋势，但其销售数量份额排名第 1。该类药 品价格便宜，但市场用量极大。其作用机制是降低毛细血管通透性，促进受损 毛细血管端回缩而止血。其可用于特发性血
11、小板减少性紫癜、视网膜出血、胃 肠及子宫出血等的治疗。临床主要用于毛细血管渗透性增加所致的出血，为市 场广泛应用。 酚磺乙胺（又名止血敏） ，3 年内销售金额份额分别为 2.61%、2.10%，排名第 9；销售数量份额分别为 15.55%、14.44%，排名第 2。 总的来说，其销售数量和金额份额均呈下降趋势。本品毒性低，易吸收，止血 作用迅速，价格低，市场应用广泛而量大。 云南白药系中药制剂，为治内、外 出血及瘀血肿痛著名中成药，主要成分为三七，通过缩短凝血时间而发挥止血 作用。有报道，骨科患者术前口服云南白药胶囊可使凝血酶原时间缩短，凝血 酶原活动度增加；使血小板表面糖蛋白表达，血小板活化
12、、聚集及其止血功能 显著增强，无血栓形成的危险；使患者术中出血量显著减少。其在 3 年内销售 金额份额分别为 1.56%、1.64%、1.97%；销售数量份额分别为 6.91%、8.59%、10.61%，呈逐年上升趋势，在销售数量份额排序中占第 3 位， 销售金额和数量份额呈逐年增加趋势，表明中药制剂受市场关注度越来越高， 其市场发展空间较大。 凝血酶为局部止血药，可促进纤维蛋白原转化为纤维蛋 白，使血液凝固而止血，该类药品严禁注射。其在 3 年内销售金额份额分别为 4.98%、4.35%、4.63%，虽然从第 6 位下滑到第 8 位，但仍是止血药市场中不可 缺少的药物；销售数量份额分别为 0
13、.83%、1.08%、1.27%。 从以上数据可知，氨基环酸始终占据止血药第二的位置，有着安全、临床 应用历史久、文献丰富等优势，国际权威临床指南欧洲麻醉学会 ESA围术期 严重出血管理指南2013 年推荐氨甲环酸是唯一 1A 级用于围术期出血管理的 经典止血药 ，Cochrane 图书馆 2011 年最新权威循证医学证实氨甲环酸，不增 加外科围术期血栓相关风险，捷凝也是目前我国唯一开展多中心临床试验应用 于体外循环心脏手术围术期的氨甲环酸。氨甲环酸是唯一临床广泛应用超过 40 年的经典止血药，在今后的临床应用中，仍将占据前二的位置，经久不衰。 第三部分第三部分 推广方案推广方案 氨甲环酸作为
14、临床常用的处方药，临床应用较为广泛。但每个科室的病种 不同，用药方法也有差异，在目前血凝酶类产品占据主流的情况下，针对不同 的情况，应突出捷凝的优势，区别对待，发挥我们的长处，促进产品的销量。 捷凝的营销优势要突出如下几个方面： 1、100ml 液体，应用方便。 2、安全，应用历史最久的止血产品 3、可以透过血脑屏障，对神经内外科用药，相对其他类产品有优势。 4、适应症广泛 5、止血原理不同于主流的血凝酶类。 针对上述有点和优势所在，捷凝在山东市场应该采取的措施有： 1、制定目标，细分市场：根据上年度、上季度各地区目标，制定新年度、 新季度各地区目标，区别对待，确定每个市场的增长率，细分市场，
15、分配至每 个地市、分配至每个医院，分配到每一个人，逐一落实。 2、专业化分工，分线操作：队伍分为商务部和市场部，配合作战。商务部 负责招商和回款，市场部负责学术和促销。 3、细化考核：对市场和销售统一以回款量为主要比重指标考核，方向一致， 互相督促，良好配合。 4、开展科室会：针对每个地区，每个医院的不同情况，开展产品科室会， 宣讲产品的优势和用药方法。 5、确定好科室会的目标和数量，并纳入市场部考核指标。每个医院必须针 对不同的科室，每年度至少开展科室会一场。 6、多科室推广：针对每个医院现有用药科室，拓展用药，对科室推广，并 制定处目标科室，参照执行。 7、大会宣传：针对所有涉及用药科室的
16、大型学术会议，参与展台展览，宣 传捷凝的品牌优势，突出产品品牌效应。每个地市每年参与 2 场次以上大型会 议。 8、举办专家沙龙会议：每个地市，针对优秀用药科室，组织相关沙龙会议， 邀请专家宣讲捷凝的用药方法和优势，共同学习临床手术止血的方式方法，达 成临床共识。作为硬性指标，分配至商务部和市场部，共同执行。 9、加强培训：作为处方药，必须强化产品专业知识培训。针对内部的销售 人员和外部的代理商，按季度轮流培训相关人员，列入考核指标。 第四部分第四部分 预期目标和效果预期目标和效果 1、销售目标：5000 万 2、销售增长率：20% 3、科室会数量：150 场次 4、大型学术会：15 场次 5、学术预算：30 万 如果上述方案和预算执行到位，按以往数据，实现 20%增长是可以 实现的目标，5000 万回款指标能够轻松实现。 2017.12.25
