惠普__惠普零售销售流程

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1、惠普零售销售流程,惠普STRIKE简介,什么是惠普STRIKE？,销售代表没有达成交易时的用语？惠普员工的（罢工等）劳工行动？是指一个销售代表攻击了另一个？始终如一地提供最佳顾客销售经验的销售过程？,大家为什么来到这里？,通过使用惠普STRIKE销售过程提高销售技巧掌握新的技巧使顾客满意度更高最大限度地增加机会赚取更多收入自信地销售惠普机型并获取利润,我们为什么需要销售过程？,当顾客进入店铺时是否知道应该说什么？ 如何知道顾客需要什么？ 有没有使用销售过程？ 有没有听说过惠普STRIKE？ 谁知道STRIKE这几个字母代表什么？ 为什么大家认为这是关于惠普STRIKE过程的培训？,惠普STRI

2、KE简介,六步骤销售过程 向销售代表授权 展示从顾客开始选购到最终成交的整个产品销售过程,六步骤,STRIKE的优点,帮助销售代表了解应向顾客介绍什么以及更自信地销售惠普产品,提高销售代表的销售技巧,帮助销售代表识别顾客需要并推荐合适的产品，从而提高顾客满意度,增加他们达成交易和配售配件的机会，从而增加收入,通过HPinfolab使用STRIKE,自定进度的在线 销售培训 研究惠普消费产品 所有的新产品培训都使用惠普STRIKE销售过程 每月快讯可让大家了解网站上的最新消息,惠普STRIKE简介小结,六步骤销售过程 展示了从顾客开始选购到最终成交的整个产品销售过程 帮助你学会在整个销售过程的每

3、个步骤中该说什么并更加自信地销售产品 帮助你更好地了解顾客的需要并推荐合适的产品 增加大家达成交易和配售配件的机会 帮助你赚取更多的收入！,第一步 S销售时充满热情,销售时充满热情,STRIKE的第一个步骤是S“销售时充满热情”,为商店和自己做好准备 了解并试用产品热情招呼顾客,1. 为商店和自己做好准备,为商店和自己做好准备为什么非常重要？ 在顾客光顾之前应该做好哪些准备？ 如何确保形象得体？ 如何确保产品准备就绪？,形成第一印象只需要五秒钟时间 它可以是积极的也可以是消极的 如果是消极的，交易就会告吹,5,1. 为商店和自己做好准备,1. 为商店和自己做好准备,第一印象非常重要!,2. 了

4、解并试用产品,在向顾客推销之前熟悉产品为什么非常重要？ 有谁登录过HPinfolab了解新产品？ 谁知道特点与受益之间有何差异？,杰出的销售代表熟悉他们的产品,试用产品,他们接受HPinfolab的培训,他们了解特点和受益,他们了解产品并知道如何销售受益,他们学习,2. 了解并试用产品,登录HPinfolab并了解惠普最新产品,2. 了解并试用产品,顾客购买的是受益,2. 了解并试用产品,2. 了解并试用产品,2. 了解并试用产品,3. 热情招呼顾客,如果进入商店后有销售人员走过来问“我能帮忙吗？” 你会不会觉得被人“突袭”？ 你试过被商店内的销售人员跟在后面吗？ 你试过被人完全冷落吗？ 结果

5、怎样呢？,杰出的销售代表会提高顾客购买的兴趣,他们精力充沛,他们热情招呼,他们不会只说：“我能帮忙吗？”,他们欢迎顾客 来到店铺并且鼓励顾客自由浏览产品,他们面带微笑,3. 热情招呼顾客,眼神接触 让顾客知道你随时可以帮忙 态度友好 提供帮助 提出开放式问题招呼客人，而非封闭式问题,“下午好，欢迎光临我们的店铺，请问您今天想了解什么产品呢？”,“我能帮忙吗？”,3. 热情招呼顾客,互动销售DVD,正确做法和错误做法,正确做法,错误做法,让顾客宾至如归 注意形象 眼神接触 态度友好 提供帮助 让顾客自由浏览 从HPinfolab了解最新信息,跟在顾客后面 在顾客面前吃东西 冷落顾客 说“我能帮忙

6、吗？” 忘记登录HPinfolab了解惠普产品的最新信息,小结：销售时充满热情,为商店和自己做好准备 第一印象不好，交易就会告吹 了解并试用产品 熟悉产品的销售人员销售多热情招呼顾客 让顾客宾至如归,第二步T迎合顾客需要,迎合顾客需要,TRIKE中的第二个步骤是T：“迎合顾客需要”,提出正确的问题,提出正确的问题,优秀的销售代表通过提出适当的开放式问题关注顾客的需求,提出正确的问题,什么是开放式的问题？ 不能简单回答“是”或“不是”的问题 能让顾客提供给你有关其需求的信息什么是封闭式的问题？ 能简单回答“是”或“不是”的问题 会在交谈开始前就中断与顾客的谈话 在你了解顾客需要之后，就可以通过封

7、闭式问题加以确认,请问您今天想了解什么产品呢？我能帮忙吗？那么您是想在笔记本上看电影是吗？,提出正确的问题,请问电脑是给谁使用的？,请问您的电脑主要在什么时候使用？,请问您的电脑会放在哪里放在办公室里、家里还是出差时使用？您经常到海外出差吗？,您喜欢使用哪些应用程序？您认为哪一项特点最为重要？您喜欢使用哪些娱乐程序？,请问电脑是给谁使用的？,提出正确的问题,互动销售DVD,正确做法和错误做法,通过开放式的问题识别需要 通过封闭式的问题确认需要,在尝试识别需要时提出封闭式的问题 以为自己了解顾客需要,正确做法,错误做法,识别顾客的需要游戏,识别顾客的需要游戏答案,识别顾客的需要游戏答案,小结：迎

8、合顾客需要,提出适当的问题对于了解顾客需要非常关键 打开顾客的话题之后，他们就会主动说明自己的需要 提出开放式问题发掘顾客需要并使用封闭式问题确认这些需要 只有发现和了解顾客需要，才能推荐合适的解决方案,第三步R推荐相关的解决方案,第三步R推荐相关的解决方案,STRIKE中的第三个步骤是R：“推荐相关的解决方案”,推荐合适的解决方案 利用顾客受益进行推销 好、更好、最好,1. 推荐合适的解决方案,如何知道应当向顾客推荐什么解决方案？ 在推荐解决方案时，是否向顾客突出受益还是只强调特点和规格？ 为什么顾客购买的是受益？ 为什么向上销售的做法值得赞赏？,1. 推荐合适的解决方案,在你确认顾客的需要

9、之后，说明某个产品或解决方案如何满足他们的需要 推荐最能满足需要的产品,长达9小时的电池持续时间,把握人们的愿望和梦想,“想象一下，您可以从新加坡飞到伦敦而不必担心电池没电！”,把握顾客的回忆,“您试过在会议期间电池突然没电吗？”,1. 推荐合适的解决方案,加入某些情绪因素.,互动销售DVD,将解决方案与顾客需要匹配起来游戏,将解决方案匹配起来游戏答案,2. 利用受益进行推销,需要,特点,受益,随身携带的 笔记本电脑,看电影,小巧轻盈,惠普BrightView屏幕技术,可放入公文包内，非常便携,真正的电影体验,这款笔记本可以轻松放入您的背包并且还可以使您享受到不同寻常的电影视觉体验！,推销受益

10、推销受益,推销受益游戏答案,3. 好、更好、最好始终向上销售,如何做？,以客户需要为基础 了解产品极其受益 将向上销售与顾客需要联系起来,增加客户满足度 你可以赚更多的钱,为什么？,您想看看屏幕更大的型号吗？ 这款很适合看电影哦！,正确做法和错误做法,确认客户的需要 解释产品的受益 把握顾客的情绪 向上销售,只是根据个人喜好推荐产品 只是解释产品特点和规格 忘记向上销售,正确做法,错误做法,小结：推荐合适的解决方案,当你推荐合适的产品时，顾客才会购买 了解得越多，越容易销售 简单说明特点，并将特点转化为受益 始终尝试向上销售- 帮助顾客选择较好、更好和最好的型号（根据其预算和期望） 询问顾客是

11、否喜欢这一型号以及是否需要更多信息；如果是的话，进入产品演示,第四步I开始示范,引入演示,了解如何通过演示吸引顾客,STRIKE中的第四个步骤I：“开始示范”,了解如何吸引顾客,何时决定为顾客进行演示？ 要演示什么内容？ 是否演示产品的所有功能？ 如何选择需要演示的功能？,了解如何吸引顾客,优秀的销售代表应始终确认顾客触摸和使用了产品，并直接进如生动演示部分,了解如何吸引顾客,WOW!,仅仅展示与顾客的需要相符合的特点,突出受益（这对我有何好处？）,突出产品新特点或时尚特点（例如，惠普触控屏）,热忱兴趣！,视觉化,让顾客亲自体验一下,正确做法和错误做法,检查演示产品是否已经准备就绪并运作正常

12、所有的游戏、应用程序和耗材已经安装妥当 事先尝试演示 创造生动演示！,演示与顾客需要不相关的功能 演示自己没有尝试过的功能万一失败的话，交易就会告吹,正确做法,错误做法,互动销售DVD,应向顾客演示什么?游戏,让我们回顾参考答案,向顾客演示产品如何使其受益 当顾客看到并体验到产品的好处，就会更容易 达成交易 向顾客展示产品可以做些什么 演示与顾客需要相关的时尚特点 让顾客亲自体验一下 热忱,小结：开始示范,K知道如何在各种情况下达成交易,第五步K知道如何在各种情况下达成交易,知道如何在各种情况下达成交易,利用RARA促成交易 有效处理异议,STRIKE中的第五步是K：“知道如何在各种情况下达成

13、交易”,知道如何在各种情况下达成交易,如何达成交易？,如果顾客对产品感兴趣，但仍然犹豫不决，应如何促使他们作出购买决定？,常见的购买信号有哪些？,常见的顾客异议有哪些？,知道如何在各种情况下达成交易,身体语言 顾客保持眼神接触 头部向前倾斜 细心聆听 微笑,语气 同意你提及的要点 使用乐观和积极的词汇 要求澄清 提出问题,观察顾客的身体语言和语气，这样对你非常有利,1. 利用RARA促成交易,R将顾客的选择减少,A 询问意向,R强调迫切性并克服异议,A假设成交,到一至两个，让他们更容易做出购买决定 “那么您是喜欢20“屏幕还是23“屏幕的型号？”,让顾客有机会提出疑虑，从而消除他们的疑虑 “这

14、款产品是否具备您所需要的一切功能，也符合您的预算？”,一定要想好几条合理的理由，说服顾客及早购买。 “您看，这些型号很受欢迎，卖得很快。”,假设顾客已决定购买产品 “需要我帮您安装软件吗？ ”,2. 处理异议,什么是异议？ 可能阻碍销售过程的认知 异议包括“有意取消购买”和“仍然存在疑虑”等类型 通常基于对传统产品的体验而产生 并非总是显而易见,2. 处理异议,确定是否存在异议 “那么，这款产品是否具备您所需要的一切功能？” 重视异议 “哦，我明白。 很高兴您能提出这个问题。” 承认他们的观点属实 “”您说得很对, 可能换成别的品牌您会花费少一点。” 消除他们的疑虑 “但是请记住，惠普是优质可

15、靠的全球品牌。 此外，惠普售后服务方面可是排名第一哦。 所以有了惠普金牌服务，如有任何问题都可以帮您解决，令您安心。” 确认（Affirm） 确认顾客同意并理解你的观点 “太好了, 您做出了非常正确的选择, 那么完美且又具备所有您需要的功能，不是吗？”,2. 使用惠普的优势处理异议,使用惠普的品牌优势处理异议： 惠普是创新的领导者 惠普提供优质可靠的产品 惠普提供一系列的产品以满足顾客的各种需要 惠普提供业内最好的售后服务和支持 惠普是环保领域的全球领袖,互动销售DVD,正确做法和错误做法,留意购买信号 利用RARA帮你达成交易 利用惠普品牌帮你克服异议,忽视购买信号 担心顾客需要更多时间考虑递上卡片并请顾客下次再来,正确做法,错误做法,如何处理异议 游戏,让我们回顾参考答案,小结：知道如何在各种情况下达成交易,利用惠普的品牌优势 将顾客的选择减少到一至两个，让他们更容易作出购买决定 询问意向 提出迫切性并克服异议 做出假设成交,记住： 如果顾客只想了解一下，需要时间思考，这也没问题 让顾客有愉快的体验，请顾客再次光临,第六步E 解释配件的必要性,解释配件的必要性,STRIKE中的第六步是E：“解释配件的必要性”,配件的配售,配件的配售,为什么配件对于顾客而言非常重要？ 为什么配件对于你们而言非常重要？ 如何知道应当向顾客推荐什么配件？ 你应该在什么时候推荐配件？,