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1、龙岩分公司培训部,第四关:画图说保险,课程目标,了解画图说保险的方法,懂得透过形象的语言去解析保险的理念,通过示范、演练让新人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的讲解。,课程大纲,课程回顾与作业布置,5,画图说保险的常见方法,2,演练与点评,4,保单诊断表,3,画图说保险,?,画图说保险的目的与意义,保险是无形产品,在客户面前很难做到有效说明,需要我们借助图形,声音等有形的载体,让客户去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中,图象等有形的东西带给人的冲击性更大,留给人的印象会更深刻,也便于理解,即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念,打开客户的需求之门,为说明产
2、品环节打下基础。,课程大纲,课程回顾与作业布置,5,画图说保险的常见方法,2,演练与点评,4,保单诊断表,3,话术,王先生这是我们的生命线,从0 岁一直到终身。 这是我们的收支线,代表我们的收入和支出的多少。 这是我们的消费线,我们从出生一直到终身都在消费,随着年龄的增长我们的消费不断增多,直到年老的时候才开始慢慢减少。 但是我们赚钱的时间是有限的,一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休,随着我们的年龄、工作经验和职位的增长,我们的收入也会越来越多。 王先生,您有没有想过,60 岁退休后收入就会急剧减少,但我们却依然还要消费,可能年纪大了生个病什么的消费还不少,这时候我们的钱哪
3、里来呢?,话术,所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划,您说是不是呢? 还有,我们的小孩和我们小时候一样,从出生到工作都没有收入,但是却需要花钱,包括教育金,这些钱哪里来呢?所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 但是人生总是有些事情是我们无法预料的,比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候,很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失,这时候不仅会影响我们现在的生活,还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的,除了养老,子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备,王先生您说是么?,方法一:草帽图,消费线,收支线,收入线,家庭保障图,1、李先生是一家之
4、主。,在他的关怀照顾下,他的妻子和孩子都生活的很舒适;,现在他的家人都在他的保护之下生活的很好,因为他就是他们的保险,但一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,譬如意外、疾病,假使有一天突发意外,李先生不能照顾家人,他们的家庭不但会失去最亲的人,而且还失去了一个持续稳定的收入,但如果拥有这个保险计划,就会在“万一”发生的时候给家人经济上的帮助,话术,1、陈先生,你现在是30岁,请问您有没有想过什么时候退休呢? 2、预计60岁退休吧; 3、人生的旅程会有多长我们都无法预测; 4、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加; 5、但到您60岁退休的时候,您的收入可能大幅度减少,甚至为
5、0,其实我们辛苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年;,6、而退休之后的收入主要来自三方面:首先就是自己的储蓄,第二就是女儿给您钱花,第三就是社会养老保险。陈先生,我相信您也同意,社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高,我们的女儿照顾自己的家庭自己都很不容易,何况以后要供养我们? 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪大了没有钱,生活就会很困难。一个好的保障计划,可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候可以自己拿来用,我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做自己想做的事。,鱼骨图,每天这么辛苦的工作,是为了
6、赚钱养家。,衣食住行、孩子教育等,样样都要花钱 。,而我们赚钱的方法,无非就是两种:第一种是人挣钱,就是靠体力、靠自己努力工作赚钱;第二种是钱生钱,也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种?,人赚钱这种方法并不稳妥,很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。 例如意外、疾病、年老、伤残,甚至过早离去。当然,我们都不希望这些事情发生在自己身上,但是如果问题发生了,收入中断了,就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划,就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。,话术,每天这么辛苦的工作,是为了赚钱养家。 衣食住行、孩子教育等,样样都要花钱。 而我们赚钱的方法,无非就是两种:第一种是人挣钱,就是靠体力、靠自己努力工作赚钱;第二种是钱生钱,也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种?,话术,人赚钱这种方法并不稳妥,很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。 例如意外、疾病、年老、伤残,甚至过早离去。当然,我们都不希望这些事情发生在自己身上,但是如果问题发生了,收入中断了,就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划,就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助,方法二:鱼骨图,