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1、岗位名称: 市场拓展 岗位所在流程: 任务项目 工作步骤 任务结果 任务完成标准 专用工具使用 注意事项 意外处理 1.提出公司国际市场开 拓的设想; A)总结前一年度国际市 场开拓过程中的经验与 教训。 B)国际市场总体形势分 析 . C)结合已有市场和经销 商分布状况,分析市场 空白点 D)根据分析选定重点拓 展的目标市场 E)根据现有人员配备, 规划整体市场拓展步骤. 制定出国际市场整体拓 展计划与考核标准. 完整的市场区域规划 清晰的人员任务划分 高度的可操作性 无前一年度国际市场总结 意义重大,应充分重视 与利用. 及时根据国际市场的变 化调整拓展重点. 2.寻找国外经销商并进 行前
2、期接触 A)搜集接触国外经销商 的途径,如国内外体育 用品订货会、国内外大 型体育赛事等 B)通过以上途径,与国 外经销商进行初步接触, 介绍我公司概况、产品 特点,寻求合作 C)详细了解国外经销商 情况,包括经营范围、 销售渠道、经济实力等， 扩大我公司的国际影响 筛选出国际市场的区域 经销商 国外经销商的前期接触 有明确的时间与数量规 划 所选经销商，特别是独 家代理商具备相当的实 力 无严谨筛选国外经销商， 尽量减少独家代理商的 更换次数 一旦发生独家代理商更 换的情况，应做好交接 与客情处理 初步判断为长期经销商 和一般零售客户 3.与国外经销商进行贸 易谈判 A)区分该国外经销商是
3、新客户还是老客户. B)搜集谈判对象的详细 情况, C)对于新客户,资料包 括:其国家自然状况、 政经形势、现有经营范 围、销售渠道等 D)对于老客户,资料包 括:前一年度销售状况 总结,下一年度规划,现 存状况分析与解决等 E)谈判中,在详细了解 客户经营状况基础上, 充分向客户介绍我公司 的政策与立场,实现” 双赢” F)谈判后,迅速落实谈 判中的承诺,及时解决 现存问题 通过谈判,增进了解,加 强沟通,解决问题,制定 规划. 深度了解客户困难与要 求 全面介绍我司政策与立 场 就难点问题在解决方法 上达成共识. 每次谈判后整理详细的 谈判纪录 无谈判前期准备工作应全 面翔实 谈判中随机应
4、变 谈判后问题及时处理 谈判中权限之外事项应 呈报经理. 4.保持与国外客户在日 常工作中的密切联系 A)建立客户档案 B)主动向客户介绍我公 司最新产品动向. C)充分珍视每一位客户 的每一笔交易 D)帮助客户制定出长期 发展计划. E)利用国内外订货会, 增进双方的了解与合作. 通过业务关系建立,形 成良好的客情 对每一笔交易有充分的 准备与总结. 将交易过程存入客户档 案. 无及时了解客户需求并迅 速做出反应. 发现客户错误,及时纠 正 5.制定市场拓展方案及 协助客户实施该方案 A)搜集整理客户交易资 料 针对每一位客户,都有 对其的规划与实施步骤 市场拓展方案切实可行 配合方式与安排
5、有章可 无与客户商定拓展规划时, 兼顾客户与公司的利益. 市场开拓规划可根据实 际变化进行调整. B)考察该客户市场容量 C)寻找该客户业绩提升 的途径 D)结合该客户任务量, 制定出具体的规划. E)根据计划,提供我方 支持,与客户共同达到 年度目标 配合客户达到或超过任 务规划 循 6.联系与实施相关区域 的赞助项目 A)了解调查区域相关资 料 B)确定该区域稳定且具 有实力的经销商合作伙 伴 C)根据该区域与经销商 实际情况与需求,结合 我司产品特点,确定赞 助项目. D)与所赞助组织或通过 经销商签订赞助协议, 数字化赞助内容. E)赞助期间,即时了解 进度与成效 F)赞助期末,效果评
6、估, 如有必要,进行续约. 赞助协议存档 赞助效果评估 在赞助期限内,我方在 品牌认知度、公众形象、 产品销售量等方面达到 或超过赞助初期目标 无赞助协议数字化以利于 前期准备与后期评估 赞助项目变化（增减） 及时调整规划做好预算 7.组织参加国外展览会A)了解展览会背景与参 展商构成 B)制定参展工作规划 C)确定参展人员,进行 人员分工 D)准备参展样品, 落实 展台布置 E)结合参展规划,于展 会期间具体落实并根据 实际情况做出调整 F 组织撤展 G 整理客户资料,进行 联络 向世界介绍李宁牌 维护国外已有客户,发 掘潜在客户 李宁牌知名度提升 整理清晰的待开发客户 资料 无参会期间,保
7、持良好的 形象. 参展人员加强沟通,注 意配合 展会期间,意外事件经 过讨论做出决定 8.组织参加公司订货会A)制定参会计划 B)确定参会人员 C)联系落实国外客户参 展情况,安排接待 D)结合参会计划,订货 会期间具体落实并根据 实际情况进行调整. E)充分利用上回期间加 国外客户全面了解我司 下季产品状况并做出选 样与预定 老客户就协议续签与实 施进度情况进行跟踪. 新客户尝试进行初步订 货 无明确每一位参展人员的 客户群,保证沟通得的 质量 对于国外客户行程做出 预先安排并保持可调度 强与国外客户的沟通与 合作 F)组织撤会 9.接受部门临时工作及 完成岗位之间配合工作 A)根据临时工作的急缓 程度,确定处理顺序 B)理顺部门间岗位间沟 通途径 C)临时工作完成后,做 好交接. 及时处理临时工作,为 其他岗位的同事提供便 利 良好的团队精神与沟通 技巧 无临时工作尽快处理避免 拖沓 涉及到权限之外的情况, 及时与同事沟通,请示 领导
