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1、销售心理学 【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问: 1、你是谁? 2、你要跟我介绍什么? 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处? 4、如何证明你介绍的是真实的? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 【失去客户的 8 把“无形利剑” 】: 1.侵略性太强,咄咄逼人。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你“的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的” 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。 【销售之道】 1、生客卖礼貌; 2
2、、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仪义; 10、小气卖利益。 【销售八大方法】 1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。 2、最有效的销售方法-事实与数据。 3、最持续的销售方法-客户价值。 4、最好的销售办法-感动客户。 5、最受欢迎销售方法-成就客户。 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。 【你在推销还是营销?】 1.推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。 2.推销更重视产品并将买卖放首位,营销更
3、关注客户特点并始终经营客户感觉。 3.推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼。 4.推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 【听客户心里说什么】1.客户想受重视; 2.客户渴望被欣赏; 3.客户追求成功感; 4.客户想被倾听和理解; 5.客户在购买前必须感觉值得; 6.客户根据情绪购买,但逻辑上为自己辩护; 7.客户的注意力持续时间很短; 8.客户想听你说真心话; 9.客户想要教你一些东西。 【销售心理学】 1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不好的服务。 4、卖什么不
4、重要,重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7、成功不是运气,而是因为有方法。 【销售心理学】 客户问:你们和 A 企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反 问:您这样问,肯定是了解过 A 产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答 完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,也能很好满足您需 求,除此之外,我们还有. 【最赚钱的性格是执着】 1、调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 2、有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 3、有 25%在打
5、第二次电话后就放弃了。 4、12%在打第三次以后放弃。 5、有 10%继续打电话,直到成功为止。 6、这些不放弃的 10%的人正是收入最多的人士。 【陌生人销售的 8 条技巧】 1、不要说得太多,想办法让别人多说。 2、对于话题的内容应有专门的知识。 3、充分明白人与人之间关系的真理。 4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。 5、常常保持中立,保持客观。 6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。 7、对事情要保密。 8、去了解别人的背景和动机 。 【做销售每日五省】: 1、反省自己行动,计划的执行了没有; 2、反省自己的思想,放松了没有,是否是有新的感悟; 3
6、、反省团队的行动,大家有没有各司其职,该做的是否全部做好; 4、反省团队的思想,有没有反对的声音,要及时沟通; 5、反省自己的承诺有无兑现; 【乔吉拉德七个销售法则】 一、250 定律:得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了 250 个客户。 二、名片满天飞:向每一个人推销。 三、建立顾客档案:更多地了解顾客。 四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客。 五、推销产品的味道:让产品吸引顾客。 六、诚实。七,推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。 【销售团队“灵魂人物”的特征】 1、人家跪着你站着; 2、人家在派对你在干活; 3、人家在度假你在读书; 4、人家在忽悠你在练功; 5、人家在幻想你在行动;
7、6、人家在妥协你在坚持; 7、人家在辩解你在认错; 8、人家在求签你抓住了机会; 9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。 【算好一周销售帐】 1、我需要成交一个客户。 2、那我需要至少三个客户见面。 3、那我至少与十个以上客户建立联系。 4、那我需要与 20 个以上客户通上电话。 5、那我需要收集 100 个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。 【销售不要轻易放弃】 1、真正的成交,是在要求的第 4-11 次。 2、客户第一次拒绝不是不需要,而是成交来得太突然,客户想给自己一个思考的时间。 3、此时,客户多么需要你给他信心,鼓励。 4、反思不足,修订方法,重新关心属于您的客户,直到客户感动,
8、你才发现,很多拒绝只 是你成功路上的小设障。 【九大行为成就销售】 1、持续不断的对客户关心。 2、删除无效的客户资料。 3、不要与小小客户纠缠,学会拒绝。 4、专业性短信不可少,但不要发垃圾短信。 5、干净的衣服与干净的生活。 6、学会让上级帮助成交。 7、会做成交的“项目报告书” ,给客户清晰方案。 8、讲直话,不要隐避。 9、收集客户见证。 【成交失败十忌】 1、直接向陌生人成交,直接形成坏印象。 2、短信里里没有关心,只有买卖。 3、做任何投入都表现想要回报的功利心。 4、俗,还装雅。5、努力了一点就放弃了。 6、被拒绝后立即冷脸对人。 7、紧张,忘词说胡话。 8、方案表达不清晰。 9
9、、让客户感到客户只是挣钱的工具。 10、太强势。你有几忌? 【好销售要会借资源】 1、向老板请教销售的客户战略,因为老板肯定是最优秀的销售。 2、向老客户要求转介绍,那么做好服务。 3、向同行交换未销售的客户资料,并且做经验分享,1+12。 4、有困难找上级,不去向别人报怨。 【营销就是培养客户的消费信仰】 1、客户消费一次产品,是因为有刚性需求,客户消费二次产品,是因为第一次有美好体验, 客户一生都消费产品,是因为对你的产品产生了信仰。 2、营销的本质就是培养客户的消费信仰,增加客户的粘性,这就是营销独特卖点与关键时 刻的价值。 【销售的最高境界是吃亏】 1、别人口中宣传的事,都是赚到便宜的
10、事。所以我们与人合作,吃亏是多么重要呀。 2、越是吃亏的人,越有人愿意合作,所以,如果你卖产品给别人,第一时间让客户感到你 在吃亏,那这个客户终身就成了你的资源,他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。 【人生稍不小心,一切归零】 有计划-没行动=零,有机会-没抓住=零,有落实-没完成=零; 有价值-没体现=零,有进步-没耐心=零,有任务-没沟通=零; 有能力-没发挥=零,有创造-没推销=零,有知识-没应用=零; 有目标-没胆量=零,有付出-没效益=零,有原则-没坚持=零; 有意志-没持久=零。你有过几个零? 【成功的黄金定律 】 第一,你能尊重多少人,就有多少人尊重你; 第二,你能信任多少人,就有
11、多少人信任你; 第三,你能跟多少人协作,就有多少人跟你协作; 第四,你能让多少人成功,就有多少人帮助你成功 【营销建议】 1、定价要一步到位,否则步步倒退; 2、要敢想敢做,处处找平衡,反受制于人; 3、消费者只能记住你的一个卖点,突出所有点等于没特点; 4、扬长避短,提前准备应对话术; 5、先集中精力做火一款产品,它会带动其它产品; 6、对媒体要诚恳,掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。 【优秀营销员应具备的素质】 第一、要有欲望。 第二、良好的心里素质。 第三、不断学习,不断进取的心态。 第四、服务他人作为第一目标。 第五、要是一个诚信的人。 【客户要的不是产品】 1、客户需要的不是产品,而是一套
12、解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖。 2、营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 3、客户会走到公司来,我们要走进客户心里去; 4、老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。 【销售之道】 1、这个世界没有谈判,只有强者向弱者的通知。 2、一切的销售在于要求。 3、销售产品之前必须先把自己卖出去。 4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。 5、降价永不发财。 6、销售成交时都是感性的。 【人际关系的 5 条建议】 1.别暴露你与他人的矛盾,易被利用; 2.别说不帮你的人的坏话,会毁掉他下次帮你的机会; 3.别在人家婉拒之后还再三央求,易撕破
13、面子; 4.别图一时之快,说不喜欢的人的坏话,否则后患无穷; 5.别刨根究底,追问别人本不愿说的事,这只会让人家防你防得更严 【销售,多数人输在第一步!】 做出购买决定前,客户通常会经历四个心理阶段: 排斥期接受期反复期认同期。 正常情况下,只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功,是因他 们在排斥期就把客户放弃了。请记住,销售,贵在坚持! 【营销解决方案】 1、我不相信你(荣誉与客户见证) ; 2、产品没有用(产品科学原理) ; 3、没有时间用产品(简单有效功能) ; 4、没有效果(客户证明与实验) ; 5、我有特殊情况(必须品) ; 6、太贵了(价格与价值) ; 7、征
14、求一下 XX 意见(使用者才是决策者) ; 8、别人有赠品(核心使用价值) ; 9、服务没有保障(服务手册) ; 【爱客户而非惯客户】 1、爱客户,不等于溺惯客户; 2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好; 3、大客户往往更接受标准化公司; 4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下; 5、爱是相信的力量! 【人不成熟的六大特征】 1.立即要回报,不懂先付出; 2.不自律:不愿改变自己,爱议论别人,常消极、爱抱怨; 3.经常被情绪左右; 4.不愿学习:自以为是,没有归零心态;5.做事情靠直觉,不以事实为根据; 6.做事情不靠信念,靠人言; 【销售核心要素】 1、不相信:没有做到让客户相信,再好的产品也
15、无法成交,所以客户见证能促进相信的力 量。 2、不清楚:对产品不了解,对政策不清晰,对服务不细致。所以清晰的表达更重要。 3、不值得:产品价值没有让客户了解,客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非 常重要。 【销售秘密】 1、客户非常在意你的关心短信,但对你不能坚持会非常失望。 2、你做小错事也无所谓,感受到帮助是最重要。 3、客户愿意花大钱,但你一定把细节做好。 4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗? 5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。 6、客户更喜欢专业级业务员,不是交际性业务员。 【销售是帮助客户买】 1、拒绝是一种惯性,当顾客拒绝我们时,我们的工作才刚刚开始。 2、销售不是卖
16、,是帮助对方买。 3、认同别人,更容易肯定自己;让顾客连续认同你你就成功了。 4、热情是推销成功的最大要素,也是唯一要素。 5、顾客不是买产品,他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。 【优秀销售新人】 1、不轻言退缩; 2、不停学习、不断修正; 3、立即行动,从小事做起; 4、尊重每一个人; 5、做常人不敢做的事情; 6、保持“饥饿感” ; 7、和积极的人交朋友; 8、勇敢承担责任; 9、学会分类、方法不同; 10、处变不惊、胆大心细。 祝福新销售精英开始财富人生。 【销售精英 7 个特征】 1、与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而稳重。 2、85%高度尽责。 3、84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。 4、82%有极强好奇心。 5、不太合群。 6、90%不容易气馁。 7、不容易害羞和自我压抑。 【销售的本质就是帮助】 1、当看到客户急需要最优质产品帮助时,我立即产生销售的冲动。 2、客户拒绝并不是对我有意见,而是没有看到我帮助的决心与产品的价值,我也不必因此而恐惧。 3、我修正不当沟通方式与传达