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1、1,成功的增员观念与方法,2,命 组织 脉 业绩 根 培训 本 管理,3,为什么要持续不断有效的增员,个人的目的(赚钱) 团队的目的(发展) 公司的目的(扩大平台),4,5,理想增员对象的特征,最佳的准增员对象有哪些特征？ 最差的准增员对象有哪些特征？ 聪明的人,明白的人,普通的人,糊涂的人,6,获取增员名单的过程,分析各种增员来源审核符合增员标准的名单进行符合增员标准名单的处理接触合格的准增员对象,7,增 员 过 程,诊断 = 分析评估过去的增员情况目标 = 设定各项增员目标确定理想增员对象的轮廓方法 = 将采用的增员来源评估 = 实际增员结果与预期目标做比较,并再回到诊断分析,8,可控制的
2、增员来源,业务员及内勤同仁的推介直接接触/个人观察推介人/影响力中心保户,9,不可控制的增员来源,报纸广告 人力市场 （职业介绍所）自行上门者直接邮递,10,推介人与影响力中心,所谓推介人是指:“在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往，并且能符合我们增员需求的人。”,11,推介人与影响力中心（续）,所谓影响力中心是指:也是一位“推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。,12,增员方法介绍,业务人员寻找准客户的目标： 1.理想的人选； 2.有倾向或有意愿投保的人； 3.在有利的情况下，可以取得面谈的人,主管寻找准业务人员的目标：
3、 1.理想的人选； 2.有倾向或可能有倾向从事此行业的人； 3.在有利的情况下，可以取得面谈的人,13,增员要把握的原则,寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选； 剔除那些不符合你最低标准的人选； 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选； 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业； 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质。,14,增员的对象,下岗人员 银行内退人员 缘故 （亲戚、同学、朋友） 已有保户 影响力中心 医生、律师、会计师等,官太太 人事部门经理、广告人 个体老板 销售人员 参加工作2年左右者 证券投资者,15,增员对象的来源,一、缘故 六、招募广告 二、转介绍 七、职团开
4、拓 三、影响力中心 八、报征 四、现有保户 九、“挖角” 五、人才市场 十、其他,16,增员的方法,主管个人声望增员 组员1+1增员 人才市场增员 保险职业讲座增员 广告增员 随缘增员 目标市场增员,晨会增员 郊游增员 听课增员 晚会、活动增员 陌生拜访增员 电话增员,17,增员的流程,接触说明甄选拒绝处理增员说明会新人培训,18,接 触：,了解对方 找到对方需求点 激发其不满情绪；进一步商谈,19,被增员者的心态,工作是否持久，保障如何； 收入是否稳定； 推销有损自尊； 增员者所言是否真实。,20,说 明,这是一份什么工作； 这是一个什么样的公司； 这是一个什么样的单位； 我即将要做哪些事情， 可获得哪些帮助。,21,甄 选,强烈的企图心； 有无创业家的天份； 丰富的阅历与大量的人脉； 人际关系的技巧； 非常自律； 道德与专业的行为； 自信、热情、坚持到底； 家庭的支持。,22,拒绝处理,我对保险业不感兴趣； 我现在很好,不想冒险； 我恐怕不适合做推销,23,增员说明会,择业观念； 成功分享； 行业、公司介绍； 工作内容介绍； 心态调整； 推销培训价值；,24,新人培训,一、观念 二、专业 三、心态 四、实战,25,强者把握机遇 弱者等待机遇 智者创造机遇 遇者失去机会,26,结论,不拜访等于 停止呼吸； 不增员等于 自毁生机！,
