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1、用友文化手册序小胜凭智，大胜靠德。任何优秀企业都需要优秀的企业文化和强有力的文化管理。用友的使命是“用信息技术推动商业和社会进步” ，发展目标是“成就世界级管理软件与移动商务服务提供商”，我们向世界级企业发展需要先进的文化支撑。用友的核心价值观为：“为梦想奋斗”、“做客户信赖的长期合作伙伴”、“专业化生存”。 “专业化”是公司的生存和发展之道。不专业，客户会离去。不专业，个人和公司都难以生存。专业能力也是客户关系的根本。我们奉行专业主义，据此为客户创造价值，并实现梦想。每个员工和组织都要自觉养成专业精神，建立专业能力，专业地做事。“做客户信赖的长期合作伙伴”是公司在客户经营时代的客户方针。用友
2、以专业的能力、诚信负责的态度，不断创造先进产品，长期优质服务客户，帮助客户持续成功，以此赢得客户信赖，并保持长期合作伙伴关系。主动、长期、全面、深度、全员地服务和经营客户，即以客户为中心，为客户提供全生命周期的价值服务。满足客户需求，超越客户期望，创造客户价值。用友是一个有梦想的企业，用友人是一批有信念的人。用友建立和发展于崛起的中国、融合的世界，在革新的时代，我们可以拥有梦想、树立信念，并追求梦想，实践信念。我们不仅要勇于梦想，确立使命、目标和信念，更要勇于追求梦想，通过奋斗实现梦想。我们要追求成功，永不言败。我们国家的繁荣昌盛需要几代人的努力奋斗，我们要实现公司新时期使命和目标，成就世界级
3、软件企业，需要我们这代人的继续努力奋斗，让我们为梦想奋斗！ 用友软件股份有限公司 董事长兼总裁 王文京目录LOGO -5用友使命 -8用友愿景 -9核心价值观 - 10为梦想奋斗 - 10做客户信赖的长期合作伙伴 -12专业化生存 - 19基本行为方针 -23经营方针 - 24伙伴方针 -25员工行为方针 - 26员工管理方针 -27干部行为方针 - 28干部管理方针 -29股东方针 -30发展方针 -31辉煌历程 -38文化故事 -46快把验收报告给我 -47300里加急，一心为客户 - 51丢项目不丢客户 - 52全心全意助伙伴 - 54专业成就梦想 -57亮剑 - 61再苦再累都值得 -
4、 68用心锤炼精品 - 71永不放弃 - 74 LOGOUFIDA用友U：解释为User（用户），You（您）；fid：是英文词根，来源于Fidelity（诚实）UFIDA秉承了用友一贯的“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”的中文品牌含义，反映了公司的商业哲学，并具有国际化特性。 一切源自梦想企业是一个有生命的机体，像人一样，需要梦想驱动。“知道为什么而活的人几乎能克服一切 怎样的问题。”德国哲学家尼采商业的本质商业实质上是人们采用我们称之为“ 商业”（Business）的这样一种更具效率的组织和机制从事和实现着某项社会事业。任何一项商业上的成功，最后都决定于其带给社会的价值与贡献。只有为社会创
5、造价值并做出贡献的行为，商业上才能成功，也必能成功。反之，即使一时成功也不能持久。商业的成功就是对那些做了惠及社会事情的组织和人的奖赏。伟大企业的特性在他们所处的时代，做了具有重要社会意义的事情，创造了巨大的社会价值（惠及社会），并因此取得商业上的巨大成功。 用友使命用信息技术推动商业和社会进步！把基于先进信息技术（包括通信技术）的新思想和最佳实践，普及到客户的管理与业务创新活动中，从而推动商业和社会的进步发展。通过为客户服务，发展产业，创造社会价值，实现商业成功。公司定位中国、亚洲并将扩展到全球企业及政府、社团组织的管理与经营信息化应用软件与服务提供商。 用友愿景世界级管理软件与移动商务服务
6、提供商代表亚洲，世界前3的管理软件与服务提供商。中国最大，世界第1的移动商务服务提供商。 核心价值观为梦想奋斗做客户信赖的长期合作伙伴专业化生存为梦想奋斗用友是一个有梦想的企业，用友人是一批有信念的人。我们建立和发展于崛起的中国、融合的世界，在革新的时代，我们可以拥有梦想、树立信念，并追求梦想，实践信念。今天，我们的梦想就是要“用信息技术推动商业和社会进步”，并在此基础上“成就一个世界级软件企业”，让中国软件产业在世界崛起。我们的信念就是要“做客户信赖的长期合作伙伴”，在此基础上为客户、伙伴、员工、股东创造价值，并履行社会责任。同一个用友，同一个梦想。One Ufida, One Dream.
7、我们勇于梦想，确立使命、目标和信念。更要树立艰苦奋斗精神，通过努力奋斗追求和实现梦想。我们要不畏艰难，追求成功，永不言败。我们是真心英雄， “把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦！”做客户信赖的长期合作伙伴以专业的能力、诚信负责的态度，不断创造先进产品，长期优质服务客户，帮助客户持续成功，以此赢得客户信赖，与客户建立并保持长期合作伙伴关系。客户经营是公司的基本商业模式和核心经营战略。我们要以客户为中心，为客户提供全生命周期的价值服务。超越客户期望，服务客户的明天和今天，满足客户需求，创造客户价值。我们要贴近客户、倾听客户，向客户学习，积极对待客户投诉。丢项目，不丢客户。丢单总结自己，不举
8、报，不投诉。我们要从产品经营转向客户经营，建立与运行客户经营体系，主动、长期、全面、深度、全员、有利润地服务和经营客户。先进、好用、可靠的产品是公司的产品方针。专业、及时、真诚的服务是公司的服务方针。合并为公司的质量方针。与客户合作创新是公司的开发方针。专业化生存专业化是公司的生存和发展之道。不专业，客户会离去。专业能力是客户关系的根本。不专业，个人和公司都难以生存。专业能力是个人和组织取得绩效的基础。我们奉行专业主义，据此为客户创造价值，并实现梦想。每个员工和组织都要自觉养成专业精神，建立专业能力，专业地做事。技术、业务、管理和后勤工作都要专业化。各级组织和员工要主动帮助同事和伙伴建立专业能
9、力。公司鼓励更多员工向专业方向发展。落实员工“双通道”发展（M+P），使专业人员的能力和贡献与岗位、薪酬对位，参与决策，享有荣耀。专家等中高级专业人员将在公司未来发展中发挥更大作用，作出更大贡献，得到更大认可，受到更大尊重。 基本行为方针经营方针 客户信赖，伙伴共赢，员工发展，股东增值员工方针 专业、敬业、诚信、合作；公平、关爱、发展干部方针 用心经营；用对人、培养人伙伴方针 长期合作，共赢发展股东方针 以优良业绩和长期价值，回报股东发展方针 立足长远,持续创新,均衡发展；高绩效；阳光经营；履行社会责任 经营方针客户信赖、伙伴共赢、员工发展、股东增值客户、伙伴、员工和股东是公司主要利益相关者。
10、公司以此为基本经营方针，追求并实现客户、伙伴、员工、股东的和谐发展。客户信赖和伙伴共赢是员工发展和股东增值的基础。客户、伙伴、人才、知识也是公司的关键资产。伙伴方针长期合作 共赢发展在适合的业务上，选择合适的伙伴，长期合作、诚信合作。与伙伴建立和保持长期合作关系，不搞短期行为。关注伙伴的商业机会和盈利能力，支持伙伴盈利和可持续发展，与伙伴共同发展。伙伴赚钱，我们才能赚钱。树立商业生态链思维，推动生态链伙伴的共赢共生。员工行为方针专业 敬业 诚信 合作不断增进专业能力，养成专业作风，奉行专业精神。主动学习(在实践中学和自学为主)，适应发展，拥抱变化。勤奋敬业，积极进取，有责任心和奋斗精神。主动热
11、情，乐观工作。遵守国家法律。对客户、伙伴、同事真诚守信。忠诚公司，自觉遵守公司规章制度。关心家人，对家庭负责任。团队协作，积极融入团队，发挥“群狼精神”，个人成功建立在团队成功上。大局为上，本位和部门利益服从团队和公司利益。乐于分享知识和技能，不把工作中形成的知识和技能据为己有。主动帮助同事和接受同事帮助,坚决反对“内部公关”。二线服务一线,全员服务客户。来自竞争单位或并购单位的同仁，从加入用友的第一天开始就是用友人，其他同事要热忱对待、友好合作。善于与伙伴、客户单位的人员合作并共同取得成功。积极参加公司和社会公益活动。参加体育活动，发扬运动精神，身体健康，精神愉悦。员工管理方针公平 关爱 发
12、展各级组织和主管要为员工提供公平发展机会，公平对待员工，尊重员工。反对山头，杜绝派系，不搞办公室政治。关心爱护员工。鼓励员工积极行为,帮助树立自信,发挥潜能。推行“导师制”，帮助新员工成长。推行“轮岗制”，帮助老员工发展。要使员工施展才能、成就事业、提升能力、增长收入、升华人格。在公司制度上激励与约束并举。激励先进，末位淘汰，保持组织竞争力。干部行为方针用心经营各级干部要自觉、积极担负受托责任，珍惜职位荣誉，履行岗位使命，用心经营主管的事业和工作。要有创业奋斗，不畏困难，勇于创业，成功后保持继续奋斗的精神。要称职有为，符合岗位任职要求，勇于作为，带领团队创造优秀业绩。不能称职时主动让贤。要贴近
13、一线，贴近客户、伙伴和基层员工。要以身作则，垂范表率，身体力行公司价值观（“干部干部，先干一步”）。要勇于批评与自我批评，不断反思和改进。“3/2/1”领导方针：抓业务、会管理、带队伍（行为）高绩效、可持续（评价标准）用心经营（核心）干部管理方针用对人，培养人干部对负责的事业具有最关键影响。公司选择合适人员在适合的主管岗位任职。干部任用标准：第一品行（包括对公司文化的认同）、第二绩效、第三能力（包括进取心）。对不合适的干部及时调整，干部能上能下。干部以内部培养为主，外部引进为辅。实践培养为主，培训培养为辅。鼓励干部轮岗，发展全面能力。考核、任用、指导三结合，促进干部发展。各级干部都有责任培养接
14、班人。股东方针以优良业绩和长期价值，回报股东既要努力实现当期优良业绩，又要不断增长公司长期（投资）价值。要平衡公司当期业绩和长期价值。积极回报股东（投资者）。发展方针立足长远，持续创新，均衡发展基于公司长远发展，决策当前的投资和经营，保持公司可持续发展，避免短期行为。定期制定和评估公司长期目标、中期规划，据以制定年度计划。坚持守法经营。持续进行技术与产品、商业模式、管理方式创新与变革，与时俱进。保持公司研发、营销、服务、管理、金融等关键经营要素全面、均衡、可持续发展。高绩效绩效是对经营质量和管理效率的综合反映，是管理工作的度量基础。要持续改进和提高绩效，包括经营效益和管理效率。追求公司、部门和
15、个人的高绩效。短期绩效与长期绩效相统一。追求有质量、可持续的高绩效，做到高绩效，可持续。建立高绩效管理体系，坚持目标管理，绩效考核，结果兑现。坚持执行“207010”评价机制，奖励先进，肯定主体，淘汰落后。务实做事，结果导向。看得远，想得透，落得实。看到、说到、做到。阳光经营在与客户、政府部门等的合作中，不允许发生商业贿赂，包括不允许回扣、特别促销费。在采购（包括外包）、合作、投资等工作中，严禁收受贿赂。严格执行员工利益相关禁止行为。履行社会责任保障员工 - 按照法律和公司制度要求，保障员工利益。保护环境 - 在产品设计、公司设施、经营活动开展中保护环境。 - 公司和员工积极参与其他环境保护行
16、动。参与公益 - 公司和员工积极参与公助、慈善等社会公益活动。促进文明 - 在力所能及的范围内，积极参与社会文明进步事业。社区共生 - 与所在地区、园区、产业、社会界别共生、共长、共发展。1、汶川赈灾2008年5月12日，四川省汶川发生8.0级强地震，四川、陕西、甘肃等省区受灾严重。为支援抗震和重建，用友累计捐款超过1000万元，其中董事长王文京先生个人捐款500万元，副董事长郭新平先生个人捐款80万元，董事吴政平先生个人捐款50万元，员工捐款超过80余万元。用友还向灾区医疗救援组织捐赠了价值500万元的管理软件，用于救灾物资管理。2、环保用友软件园采用了多项环保、节能技术，主要有：1、用友软
17、件园地源热泵冷热源工程。地源热泵是利用了地下水源、土壤源以及污水水源和地热等贮存的能量作为冷热源，进行能量转换的供冷、暖空调系统。地源热泵技术利用的土壤源和地热等是近乎无限的可再生能源。地源热泵技术利用水源、土壤源以及污水水源和地热的过程当中，不会引起区域性的地下以及地表水污染。实际上，循环液经过热泵机组后，只是交换了热量，不会造成对土壤的污染。可以说地源热泵是一种清洁能源方式。2、用友软件园水环境综合利用工程：包括：雨水收集系统、雨水渗透- 排放系统、毛管渗滤处理装置、生态砾石处理装置。园区内雨水充分回收利用，污水废水经毛细渗滤中水处理设施处理后用于冲厕、绿化浇洒水景补水，原则上做到零排放。
18、3、用友软件园其它环保节能综合应用工程：包括：太阳能景观灯、节能砌块墙体、原生态植被保护等。3、抗击SARS2003年，“非典”在中国肆虐，全国人民抗击“非典”。“非典”期间，用友为抗击“非典”工作捐款300万元现金，其中150万捐给研制出抗“非典”的科研机构和人员，150万捐给奋战在首都抗“非典”一线的医护人员。辉煌历程1988年，12月6日，24岁的王文京和26岁的苏启强在中关村海淀南路一个居委会9平方米的房间里开始创业，成立了用友软件服务社。从此，一个以推动企业管理信息化为使命的民族软件企业诞生。1989年，用友专门研发出名为UFO的报表编制软件，大大降低了财会人员报表编制的工作量。由于
19、该软件功能强大、使用方便，被财会人员誉为“中国第一表”。1990年，用友财务软件（DOS版）获得国家财政部的评审，成为首批获得财政部资质认证的财务软件，同时也成为全国会计人员会计电算化资格认证学习最为普及的软件，推进了中国会计人员信息化水平的提高。1991年，用友成长为中国财务软件第一品牌厂商，并从此占住国内软件第一的位置。“从最初的DOS版、网络版，到Windows平台，到现在又有新的发展，没有潮起潮落，一直稳步增长的最重要的原因在于公司的均衡发展。”1992年，用友发布基于局域网的网络版财务软件（V5.0 For DOS），同时，财务软件的功能也从基本的账务核算和报表编制延伸到成本核算、固
20、定资产核算、材料核算等所有的财务核算领域，从此，多个财务人员在局域网络上共享数据、协同工作、全面替代手工核算成为可能。1993年，用友公司创始人王文京先生当选为北京市政协常委，这不仅是政府部门对用友公司在北京高科技产业发展中的肯定，也是用友公司积极参政议政的结果。用友还通过其他各种方式献言献策，为发展民族科技产业不断做出自己的贡献。1994年，为更好地服务于全国各地的客户，及时响应客户的服务需求，用友公司启动了地区分公司建设战略。此后用友持续加大区域分公司建设，他们和区域服务经销商一起，共同构成了用友的全国服务网络。至2008年，用友在全国及亚太地区已经拥有46家分子公司、60家客户服务中心、
21、150家培训中心、3000多家合作伙伴，形成了亚太本土最大的管理软件服务网络，持续、真诚地为广大客户提供及时、专业的服务。1995年，北京用友软件（集团）有限公司成立，基于Windows的用友财务软件发布上市，并同时获得财政部评审。这是用友软件第一次技术平台大升级，不仅保持了技术上与世界同步，而且将中国的财务软件带入了Windows时代，使得中国的企业与世界其他企业一起同步享受图形界面带来的方便性与高效率。1996年，用友推出管理型财务软件（V6.0 For DOS），这是财务软件在应用深度上的一次突破，其功能延深到了管理会计、成本会计、财务分析、财务预算等。1997年，用友开始了从财务软件向
22、管理软件的战略转型。1998年11月第一款ERP软件U8发版。同年用友公司入驻位于北京新技术中心上地的用友大厦，完成了公司自身的第一次跨越性发展。1998年，开始研发面向集团企业的高端管理软件NC,以适应互联网发展的要求，该软件采用J2EE技术和大型数据库，全面支持集团集中管控。2年后的2000年05月，NC 1.0版发布。基于该软件，开始了用友在高端管理软件领域与国外竞争对手同台较量的历程，2006年，NC成为中国集团级管端管理软件第一名，为中国集团企业管理信息化立下了汗马功劳。1999年，用友推出中国最早的管理软件应用平台（UAP），该平台是用友管理软件的设计平台、项目实施平台，也是用友的
23、商业开发伙伴开发增值应有、扩展其他应用的软件集成开发平台，还是客户进行二次开发、灵活应对经营管理的变化、不断丰富产品功能的客户化平台。2000年，国内唯一一家软件企业博士后流动站“用友企业应用软件博士后流动站”设立，用友公司成为培养国家高级软件人才的重要基地。2001年，5月18日，北京用友软件股份有限公司于上交所上市，当日股价突破每股100元，募集资金8亿多元，为用友日后取得更大发展奠定了良好基础。2002年，用友在ERP市场以21.6%占有率首次超过国外软件在国内的市场占有率并位居首位，不仅为中国客户节省了购买国外软件大量的外汇资金，而且为ERP在中国的普及打下了坚实的基础。2003年，为
24、进军电子政务软件市场，用友投资著名软件公司安易，投资后的公司更名为用友政务公司，专门从事“金财工程”等国家“金”字号电子政务软件的开发、推广和服务。2004年，用友启动国际化战略，产品开始向海外推广。同时，用友香港公司、用友日本公司、用友美国公司等境外分支机构陆续成立。次年，为适应国际化的需要，用友的英文名称由UFSOFT改为UFIDA。用友的国际化战略不仅使得中国企业在海外的分支机构可以就地享受用友快捷的服务，而且，可以同时引进国外先进的管理模式用于中国本土企业的管理信息化过程中。2005年，12月8日，用友公司的客户服务呼叫中4006-600-588正式开通，这是用友为快速、专业响应客户的
25、服务需求而设立的中国第一家管理软件呼叫中心。2006年，用友成立移动商务公司，宣布挺进移动商务领域，致力于向企业客户提供移动商务和移动管理解决方案和应用服务。移动商务公司推出的“移动商街”是我国第一个大型全功能移动电子商务平台，企业可以随时随地通过移动商街开展营销活动，并且将营销管理延伸到个人手持终端。2007年，3月22日，用友软件园开园，这是亚太地区最大管理软件产业基地，也是用友的总部。2008年，4月18日，全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件UFIDA U9在北京发布上市，她以“全球商务、实时企业”为理念，全面支持多地点、多组织、多工厂、多语言、多税制的国际化经营，目标是帮助中国
26、更多的企业实现世界级的梦想。文化故事快把验收报告给我2008年6月，在U8上线后没几天，面对几个常规问题，客户语气却表现得异常强硬：“在没解决完所有的问题前，我们绝不同意验收！”原来，客户（广州市犁人坊服饰有限公司）曾使用过某厂商服装管理软件，由于服务不善、功能欠佳、培训不到位，加之操作起来又非常不习惯等原因搁浅，最后不了了之。客户内部相关责任人还因此受到了严厉的处罚！正所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳，因此对现在重新购买的用友软件和服务也有些提心吊胆，对信息化实施阶段出现的常规问题比较担心。该怎么办呢？UCS（ 用友客户服务，Ufida Customer Service）告诉我们：不能与客户的认知
27、争辩，关键是满足和超越客户期望。第二天上午由实施一部经理杨爱民带队，业务经理伍晓东、开发工程师张雪瑞、实施顾问何昭君组成的问题处理小组立即奔赴客户现场，针对已经和将会出现的问题一一做出分析，并马上提出了既能让客户短期见效又能兼顾平稳上线长期方便好用的解决方案：从流程上入手、通过调整实施进度、引导客户需求和适当的二次开发综合起来解决问题。在以后的几天里，为了改变员工的作业习惯，也为了优化客户的业务流程，何昭君顾问一次次地为客户耐心讲解、一次次为客户精心地演示，汗水一次次沿着他的额头流了下来一直讲到第3天的时候，他的嗓子疼得要命，在停下来喝水的时候，难受的表情被客户看到了，客户们都纷纷关切地劝他先
28、回去休息一下，说剩下的他们可以回去自学。但是用友人又哪里放心得下已经被某软件厂商应付式的培训伤害过了一次的客户呢？同样，当发现零售端的数据不能及时传递到U8ERP系统的时候，实施二部副经理李宇放弃了周末休息时间，与集团开发部远程联络，连续几天奋战到凌晨三、四点。张雪瑞工程师也通过废寝忘食的努力，将最后一批开发成果在不到一周的时间里提前交付给了客户，请其进行测试并得到了非常正面的肯定。尽管过程中的辛苦劳累可想而知，但大家都毫无怨言，觉得付出再多也是值得的因为，一切工作的出发点就是是为了要为客户创造价值！6月24日下午，就在临近下班的时候，项目团队向广州市犁人坊服饰有限公司交上了自己拿辛勤汗水书写
29、的答卷。当实施顾问何昭君对客户方项目负责人诚恳地说：“官总，我们根据项目组中您和其他同志的要求，处理好了所有的问题并且已经全部通过了测试，系统运行良好。请您对我们的工作进行验收，欢迎提出宝贵的意见！”官总笑容满面，立刻回答道：“快把验收报告给我！”【简评】用友人用无数的心血和汗水，让客户从“我们绝不同意验收！”转变到截然相反的“快把验收报告给我！”这是用友人切实践行 “做客户信赖的长期合作伙伴” 核心价值观，真正为客户分忧解难、真正为客户创造价值后，客户给予的由衷肯定。300里加急，一心为客户河北保定，距北京300里。 有一家1000人以上的印刷厂，1991年9月购买了用友软件的账务、工资、报
30、表模块，3个月以来运行一直正常，加上客户内部员工技术水平不错所以也就没有购买服务。12月末的一天，该厂系统突然无法使用而且客户方技术人员尝试了各种办法均不奏效！而第二天就要发工资，情况变得十分紧急！那时，电话联系不太方便，迫于无奈的客户就冒着大雪开着吉普车来公司求援了。这时，用友的员工犯难了去吧？手头的活儿怎么办？客户已说明因为其它原因无法送用友的服务人员回来，改乘其它交通工具返程需要2天。不去？尽管客户未购买服务，用友也不能让客户手足无措！客户的需要就是用友人“天大的事”，无论如何先把问题解决掉再说！为了解决问题，降低影响只有抓紧时间快去快回一个办法。公司员工赵立奎自告奋勇立刻骑着公司当时仅
31、有的交通工具摩托车火速奔赴客户现场。于是，由客户的吉普车在前面领路，赵立奎骑着摩托车跟在后面，用棉衣挡在身前抵御纷纷飘落的雪花。300多里冰雪交加的道路，骑行艰难可想而知。冰渣被压实在路面上十分硬滑，赵立奎好几次差点摔倒在雪地里。连续骑行4个多小时以后，临近晚上9点的时候他终于到达了客户现场。又累又饿的他哪里顾得上休息？甚至没来得及喝一口水就立刻投入到了紧张的工作中，持续工作到第二天凌晨1点多才处理完所有的问题。为了确保故障全部排除，他又一遍遍地进行检查。直到早上七点多在确定绝对没有问题并指导对方操作了好几遍了以后才结束服务。客户紧缩的眉头终于舒展开来，临别紧紧握着他的手久久不放！因为放心不下
32、其他客户的问题，立刻回程在当天下午1点左右就回到了公司，当喝光了一杯同事递过来的热水，才感觉到又饿、又累、又困，他一下子瘫倒在椅子上半天也站不起来后来，该客户成为用友的“铁杆粉丝”，20年来几乎购买了用友的每一款新产品，上网络版就是第一家。【简评】300里地、寒冷的冬天、繁重的工作量、没有便捷的交通又是免费服务，完全可以寻找一个“理由”推脱不去。然而，用友人却选择了对自己最艰苦、对客户最方便、对公司长远发展最有利的方式来对待这样一个突发性的事件。这就是在全力以赴兑现掷地有声的“做客户信赖的长期合作伙伴”的庄重承诺！丢项目不丢客户1996年7月，用友因为坚持不选用加大风险和降低服务水平的“低价格
33、方案”而痛失了与江苏省工商行政管理局（以下简称江苏工商）合作的机会。项目尽管丢了，但是客户不能丢！做“客户信赖的长期合作伙伴”就不只在乎一时、一事上的成败得失，且还要继续和以前一样与客户保持紧密联系。用友南京分公司干部、员工相信：只要我们加倍努力，客户终究有一天会感受到用友对其自身的价值和合作的赤诚之心。于是，公司每出一款新产品，如DOS6.0、WINDOWS7.0、U8.0只要有市场活动，南京分公司都会及时、真诚地邀请江苏工商的有关人员参加，而且这种热情整整持续到今天从来就没有停止过。7年过后，随着管理信息化应用的不断深入，某软件公司的产品架构和服务能力渐渐不能满足江苏工商的管理需求，双方都
34、感到来自各方面的压力越来越大，终于在2003年8月停止合作。江苏工商坚定地重新公开招标，郑重选择了用友！也许是因为彼此都深知好事多磨、也许是源于相互感悟到了霜打后的枫叶才会更加红艳，经过此番波折后客户更加认可用友，用友同样倍加珍惜客户。这个项目从一开始就很快进入了一个不断升华的良性循环。例如，在最终用户培训的这个问题上，用友南京分公司抽调了最为精明强干和经验老道的实施、服务团队，江苏工商更是主动为用友承担、减免了巨额的差旅等费用支出。双方深感“相见恨晚”，彼此精诚合作。好事也出门，甚至传千里。客户的客户、客户的兄弟单位听到、更切实看到了用友南京分公司为客户创造的价值和贴心的优质服务，纷纷争相与
35、用友南京分公司“结缘”。随之相继诞生了江苏省质监局、海事局、地矿局、新华发行集团、国信集团、交通控股公司、建设厅、盐业等一大批政府主管或国资控股的企、事业单位客户，总产值已超过2000万元。【简评】又一个鲜活的例子表明：“做客户信赖的长期合作伙伴”的核心价值观绝对不是一句口号、不是一句空话，秉承它是双赢的坚实基础。客户经营是公司的基本商业模式和核心经营战略。我们要以客户为中心，超越客户期望，服务客户的今天和明天，满足客户需求，创造客户价值。全心全意助伙伴2008年8月的一天，小型渠道销售部一位新同事和T1渠道支持部的经理钟登国出差，入住在乌鲁木齐的伊斯兰酒店。晚上10点左右，把该做的工作做完了
36、之后新同事就准备休息了，因为第二天要见客户和代理，钟登国就说：“你先睡吧，我还要再做一个演示数据为新产品做一个演示账套。”凌晨三、四点 ，新同事突然醒来，发现钟登国还在工作。心想：为什么用友人做个账套要花这么长时间呢？他回想起自己在原来的软件公司产品市场部也经常做演示账套，知道制作流程和常规工作量，钟登国的效率怎么会这么低呢？于是他就爬起来仔细看了一下，终于明白了“效率低”的原因：原来钟登国是把每一张单据上面的所有信息，全填写完整！于是就对他说：“你这些单子随便做几张、每张单子随便填几个数不就行了吗？这样做效率会很高，很快就能做完的。”没想到钟登国回答道：“感谢你的提醒，你的意思我很明白但这是
37、一款面向食品行业的软件，该行业有着它自身的特殊性，加之又是新产品，放心不下啊！每一张业务单据上都不光要录入批次，还都要录入诸如生产日期、保质期、卫生许可证号、质检报告证号等等，信息全部都要在单据上有所体现。我非常担心这种情况出现：我们的代理商在见客户的时候，因为对新产品不了解，恰恰又把一张事先没有录入保质期等信息的单据给客户调出来看，而客户又很看重这些信息等了半天还是调不出来 ！当客户一看这没有、那没有时，立刻就会对用友及用友产品产生严重的置疑没有他们所要的东西，进而就会认为用友根本不懂他们这个行业管理特征和需求。一旦发生这种事情，用友和伙伴都被客户抛弃那是必然的呀！”原来钟登国废寝忘食地努力
38、，就是为了要把比较全面的信息全部录入进去做成新产品的演示账套，他自己多花工夫就是担心我们的伙伴万一对新产品早期不熟悉造成巨大的损失！新同事仍不以为然地说：“小型软件的一个单子才几个钱？对于用友来说算不上什么呀！”钟登国立刻严肃地纠正他道：“也许在你原来的公司是这样看的，但是，用友人都不会光考虑自己，我们在任何时候都会尽最大的努力帮助伙伴成功！”突然，新同事恍然大悟：全心全意助伙伴，这就是用友小型软件渠道成功的“秘笈”所在呀！【简评】这就是遵循“做客户信赖的长期合作伙伴”核心价值观创造出多赢的结果；这就是遵循对“专业化生存”的个人和组织要主动帮助同事和伙伴建立专业能力”深刻诠释；这就是遵循“长期
39、合作，共赢发展”的经营方针；这就是遵循“关注伙伴的商业机会，树立商业生态链思维，推动生态链伙伴共赢共生”的伙伴方针。专业成就梦想2008年，河北分公司在总经理陈强兵的带领下超额完成了全年任务并受到表彰，总裁王文京亲自写了表扬信以资鼓励！在用友的9年间，陈强兵从一名普通的研发人员成功转型为售前顾问，进而成长为一名优秀的分公司总经理，他的成长历程是怎样的？让我们一起走近陈强兵，剖析他的快速成长之路，从中我们不难发现：在用友，像陈强兵这样快速成长的员工还有很多，尽管他们分布在不同的“战线”，不同的岗位上，但有一点却是惊人的相似那就是他们都无时无刻不在追求着专业、专业、再专业地为客户创造价值！专业的研
40、发卧薪尝胆，精益求精读大学时陈强兵学的是计算机及应用。在他看来，通过编程等手段，可以让一台冷冰冰的计算机变得鲜活，心中很有成就感。而要做到这一切，关键要靠专业。初进用友时，他也只是一名普普通通的程序员，为了更加出色的完成自己的工作，他认为必须成为一个用友研发的专家，也就是首先要学会控制自己的情感，并靠理性而行动。不光如此，作为一名用友研发的专家不仅要具备较强的专业知识和技能以及较高的理论水平，而且必须在心底里深刻认同“顾客为第一位”的价值理念，同时保持永不停息的好奇心和进取心，且始终如一地遵循公司的价值观。他做研发时就是朝着这些目标而努力，据很多老员工回忆，那个时候的陈强兵，话虽不多但做事积极
41、，务实高效、心态很好，经常和同事们分享不断追求专业性且不断取得突破后的喜悦。专业的售前2002年那个冬天，多学、多练2002年的一天，云南曲靖。时值26岁的陈强兵中午与同事一起准备下午的讲解方案，大家一起先行试讲方案。在轮到陈强兵试讲实施方案时，明显有些紧张，同事们便向他提出了一个建议：先出去好好练练。这是陈强兵第一次向客户讲实施方案，在试讲时照本宣科，不生动。尽管想到过成功也想到过失败，但是就没想到过放弃！接下来的时间里，他一个人到厕所里对着镜子试讲，不断纠正上一次试讲中发现的问题：唇包齿、张大嘴、提笑肌他饿着肚子一次又一次的试讲，一遍、两遍、三遍再累、再尴尬他也努力坚持，直到下午正式开始前
42、才不得不结束练习。陈强兵在客户面前讲了近1小时的实施方案，总算显示了他作为售前顾问的“专业”，最终此项目以近160万元签了下来。专业的管理2007年，出任河北分公司总经理早在总部工作期间，陈强兵就总是第一时间响应并竭尽全力解决一线的困难和问题，他在努力工作的同时，积极参加各种培训和学习，快速丰富自身的知识和技能，这为他后来走上管理岗位打下了坚实的基础。接下来的几年中，陈强兵转战南北，哪里需要哪里去！分别在大客户-业务推进部、西南区、北方区兢兢业业地工作，而且无论是研发、售前还是做分公司总经理都坚持专业如一，个人技能和客户关系的积累都相当丰富。十年磨一剑，专业化生存。通过多年经验总结和勤奋学习，
43、陈强兵一到任河北分公司就开始抓员工的专业技能训练，为了提高训练效率，他对自己提出了更高的要求，很重视营造积极向上的团队氛围。制定并实施了四条标准：1、奖罚分明，公正、以身作则、多劳多得。2、身先士卒攻难关。他认为总经理要起示范和带头作用，别人做不了的事，先把它做好。3、中层经理用对人。中层经理是公司的中坚力量，中层强则公司强，中层弱则公司弱。4、让低绩效者自谋出路。在用友，像陈强兵这样在用友职业发展很快的人很多事实证明，无论你在什么岗位，只要切实追求专业并扎实努力就一定会有很好、很快的发展。【简评】 “讲得不好多去练练”这句话，昭示着多少用友人对“专业化生存”核心价值观的深刻感悟与思想内涵！我
44、们相信，只要心存理想，通过扎实努力不断走向专业，每一个用友人都可以创造陈强兵一样的传奇！亮剑亮剑精神，即：当知道对立者不是自己的对手的时候，为出剑；明知道自己不是对立者的对手的时候，为亮剑。亮剑，意为临危不惧，在强敌面前，犹有一丝亮剑的勇气，就算死也要死得有尊严，在敌人心目中，有一种骨气，或是说剑客的尊严！吴健，一个为亮剑精神做出最好诠释的用友人。1992年5月他加入用友，还只是一名普通的销售代表，如今已成长为用友高级副总裁，分管北京分公司、中央大客户和电信事业部的工作，承担着超过两个亿的销售收入。在长达17年的决战疆场中，历经与见证了用友的发展与辉煌。他以极为强悍的作风席卷了所辖的区域市场，
45、在获得众多客户与伙伴的信赖与合作的同时，也赢得了许多同业友商的尊重。初露锋芒吴健最初于一家国企做软件开发，1992年，正是财务管理软件市场无序竞争的阶段。此一市场中聚集了大量规模小，能力差的小企业，小、散、软成为当时鲜明的写照。尽管有财务软件的先行者，但市场处于散点市场的局面，行业集中度处于不断攀升阶段，远未有领导厂商，从而使得一些具有核心竞争力但后进者的财务软件企业充满了机会，用友就是蓄势待发的具有极大雄心和愿景的企业。但用友当时的知名度还没有建立起来，公司规模同样很小，不过已从1988年的2个人、5万借款，发展到了1992年的近百人的规模。用友当时的外地部正在招聘，吴健审视了一下自身兴趣与
46、职业生涯规划，认为自己还是更适合从事销售与市场拓展，唯有此，才能给自己带来更大的成就感与自我激励。因此，1992年5月，吴健来到了用友，时年25岁。从加入用友到当年的12月，在外地销售部从事销售支持与销售培训。吴健回忆道，这短短的七个月学习与实践为后来奠定了极好的基础，并深受裨益。在这期间，吴健学会了如何与客户接触，如何站在客户的角度来思考问题而不是涸泽而渔。1993年1995年，吴健任销售市场代表，更是在实践中积累了大量的经验。1996年，由于出色的业绩，吴健升任为外地部经理，主管东北、华东、山东等市场，在更大的平台上推广与检验自己的思想。19971998年，吴健开始负责用友覆盖整个沿海城市
47、三分之二的地域，在客户成熟度较高，信息化较为成熟，竞争对手众多的区域市场打造出了众多成功应用的客户。在从19921998年期间，无论是从一般的基层销售员做起还是主管一方的销售经理，吴健的业绩在公司内年年名列前茅。早在1993年，吴健就成功与万国证券签约，卖出了当时中国证券行业的第一套通用软件，成交额数十万，这在当时是影响及标的都很大的一个项目。1997年，吴健又与河南烟草成功签约，合同额为数百万。为此，在吴健四年员工的生涯中，其中就有两年被评为先进；在任销售经理时，也荣获两次优秀。亮剑中南1999年9月，吴健出任用友广东分公司总经理，2002年负责包括广东在内的中南大区。广东位于岭南，在中国大
48、陆的最南部，与中国北方地区有很大的不同。在改革开放之后，广东逐渐成为中国经济最发达的省份之一。不过，与吴健先前一直所主管的区域市场不同，广东在经济发展、地理位置、历史文化、民俗习惯、竞争强度等方面均差异较大，这无疑给吴健提出了新的挑战。初到广东，吴健便接手了近千万的业绩指标。如何达成这一具有挑战性的业绩便成为横亘于吴健面前的一个急待解决的问题。为此，吴健开始审时度势，进行审慎的分析与调查，进而决定从经营转型和人员能力提升入手。吴健认为，要想实现快速发展，冲出竞争对手厮杀的“红海”就一定要把传统卖软件的销售模式转向以服务经营及软件应用方案推广的模式，并在广东用友内部组建了咨询服务部。这与其说是吴
49、健履新后所烧的第一把火，还不如说正式拉开了广东分公司变革的大幕。软件公司必须要提供给客户满意的服务，并提高服务质量，才能提升客户对服务收费的观念认同，而广东用友凭借卓越的服务，成功地实现了这一经营模式的变革。在此期间，吴健也开始实施全产品销售策略，在U8、NC、BI等方面都积累了大量的经验；同时也吸引了很多符合全产品销售的员工，使得原有就很优秀的团队得到了更好的充实与锤炼。此外，吴健在人才建设和项目拓展上也开始着手做许多工作，包括人才招聘、内外部培训、项目分析等都齐头并进。此外，吴健从此时便开始形成了迄今为止仍在不断运用的管理方式，即，通过采取一对一谈话的方式，一方面在观念上提高员工的认识；一
50、方面发现问题、解决问题。通过支持、教授、指导和授权，吴健成功打造出了一个极为出色、凝聚和具有极强战斗力的团队。吴健在广东及中南大区的业绩是极为显著的。仅经过两年的时间， 在2001年，广东分公司便在当地全面大幅度超越竞争对手，并于全国率先签署了第一个NC制造项目。2002年，在NC（新世纪）发布会一年后，吴健成功在中南大区以高举高打的姿态，在与国际高端管理软件厂商的竞技中成功胜出，中南地区的一系列高端 客户开始将橄榄枝抛向用友。自2002年3月至今，无论是在广州还是北京，吴健所带领的团队在大项目获得的成功率均高达95%以上，充分彰显了在大项目的产品、售前、方法论、服务、实施经验与实践的全面成熟
51、。2003年，广东分公司更是以4000多万的金额与广晟集团签约，也正是在这一年，用友公司开始在中国管理软件市场取得了全面的胜利，并第一次在高端ERP市场占有率上打破坚冰，超越了国际管理软件厂商。在吴健分管中南大区期间，成功实现了由财务软件向ERP及企业管理软件厂商的战略转变，实现了由软件产品提供商向产品、解决方案与应用服务提供商的“全面升级、扩张发展”。辉煌北方2005年，吴健从中南大区华丽转身，来到了北方大区任北方大区总经理，并由于出色的业绩升任为用友副总裁。北方大区尤其是北京由于其政治中心、经济中心等的特殊地位，使得包括国内外的众多管理软件厂商纷纷云集其中，并形成了最为完备的软件产业链，竞
52、争的强度、难度和复杂度不言而喻。北方大区在吴健履新之前，其组织架构、人员结构和员工的积极性与能动性上都已奠定了极好的基础。吴健初到北京，着重在愿景上给予了深化。以愿景驱动成长，成为吴健强化团队价值观和行为模式的重要举措。在2005年的公司预算会上，吴健在面临较高的业绩指标时表现得信心满满。吴健认为高任务的完成不是能不能的问题，而是愿不愿意的问题；不是能力问题，而是态度问题。因此，吴健依然采取在中南大区时的做法，采取对经理层的一对一沟通，着重进一步在意愿和态度上调动与发挥整个经理团队的积极因素。结果，当年便实现了预定的目标；且在其后的四年中，均保持每年30的增长率，成功实现了业绩翻番的目标。经过
53、四年的悉心打造，以北京地区为中心辐射北方市场的咨询、服务、实施、销售等齐头并进，并在全产品线上构建起了一支经得起市场与客户检验的优秀团队。吴健极为注重内部文化的打造，并将“务实、创新、高效、合作”作为基于用友公司整体企业文化之下的区域发展文化。吴健认为欲更好地诠释用友的企业文化，有必要针对不同商业环境和竞争态势的区域市场予以相应的解读。吴健认为这八字是有着其内在的逻辑顺序，一个人也好，一个团队也罢，还是一个大区，首先都必须要务实，这种务实是自己工作态度的基本体现，也是赢得客户信赖的基本素质。创新则是在务实基础上的创新，任何冒进的、不可实现的创新都将会给组织带来伤害。而在用友向世界级软件企业迈进
54、的战略进程中，高效团队是企业发展的必需；团队规模愈大，愈容易发生效率低下的现象，因此，以适合的管理体系与人员架构建立高效团队就显得尤为重要。最后，各部门之间及同部门的各个员工之间，一定要有密切的配合与合作，否则内部将会出现阻力，从而阻碍组织的发展。在这八字方针中，吴健还是更加看重“务实”，想想看，这其实还是用友的企业文化使然。由于在北方大区的出色表现，吴健于2008年被任命为用友高级副总裁，继续负责以北京为主，辐射北方地区的区域市场。吴健的办公桌上与所有经理人一样，都郑重摆放着一个“用心经营”的水晶铭牌，是王文京董事长题字并要求所有经理人践行的座右铭。吴健与其他所有用友人一样，对用友的感情很深
55、，吴健在谈到“用心经营”时，一脸的坚毅：“在履行用心经营时，我们更多的是用生命做事”。的确，作为在一线市场的高级管理者，吴健在工作与家庭的兼顾中难免会有一定程度的取舍。而在吴健的感召下，其所带领的团队也都很投入；而这种投入，也早已内化成了全国所有用友人的思维模式与行为模式。孙子在其军事战略著作孙子兵法中，曾系统阐述了“将”之道，即智、勇、仁、信、严。智体现在预思未来；仁是能附众，能纳言，能以尊重和平等的心对待自己的团队；信则是“其身正，不令而行”，以率先垂范的姿态来使大家践行共同的价值观；严是奖惩分明，律己亦律他人。值得一提的是，在后来西方近代军事理论奠基人克劳塞维茨的论断中，格外看重“勇”字
56、。而“勇”也被从身体之勇延展到了自信之勇和坚持之勇的精神层面。而这个“勇”字，其实也就是我们一直称颂的亮剑精神。用友公司20年来的辉煌，其实正是有着一大批如吴健般的以亮剑精神为指引，在不断的坚持和笃信的愿景中打造出了一个个拥有与公司核心价值观高度吻合，并始终以客户经营和与客户成为长期信赖的合作伙伴的卓越团队，从而托起用友欲进军世界管理软件五强的雄心与坚实的步伐！【简评】这种情况下要把广东分公司做好，压力可想而知。但是吴健毫无畏惧， “为梦想奋斗”，亮剑华南。像吴健这样把压力当作动力，不断从胜利走向胜利的故事不胜枚举。再苦再累都值得1997年，公司开始研发供应链管理软件。2000年末，为完善产品
57、质量，同时也为提升公司内部管理水平，集团领导决定在用友内部实现“供应链财务一体化”。具体做法是先做一个分公司，然后再向全国推广。北京分公司财务部自告奋勇，做了第一个“吃螃蟹”的人，经过北分财务部、维护部、培训部等多个部门几个月的艰苦实施，“供应链财务一体化”成功实现。项目成功后，大大简化了财务的工作量，库存管理、成本核算清楚明了，并与总帐时时同步，应用效果达到了领导的预期。时任北分财务经理的刘奇生，回想起当年的这段经历，感觉历历在目。至今她对该项目的参与者表现出来的用友人的敬业精神，集体的智慧，依然非常感慨。尤其是对大家在做项目时绝不轻言放弃的态度，印象尤为深刻。她想起当项目进展到后期时，各模
58、块的初始化工作已经完成，基础数据录入完整，财务部的同事加班加点，将供应链的单据也录入完毕。但是此时发现存货模块生成的凭证无法传入总帐，经分析确认操作无误，所以大家怀疑是程序问题。由于当天是春节团拜会，按公司惯例，团拜会结束公司就放假了，开发人员联系不上，如果这项工作因此中断，年后再衔接难度会更大，所有人都不想放弃。于是，刘奇生将情况向郭总（郭新平副董事长，时任用友集团总经理）做了汇报，由领导联系刚结束封闭开发回到家中的开发经理李艳，晚上7点多钟，从石景山的家中赶到白石桥的北分，现场确认为程序问题，在数据库直接修改后，暂时解决了问题，李艳经理并承诺春节后做一个补丁。当天刘奇生、郭金英、党雪松、刘
59、德刚4人又工作了一个通宵，天亮时把所有的帐务都处理完毕，几个人回家简单休息后，不到中午又回到公司，一直工作到晚上，使供应链、帐务、报表等多方数据核对准确无误，大家才离开办公室，安心回家过年。当火车缓缓驶出北京北站时，坐在窗边的刘德刚感慨万千此时空气中的年味儿已经很重，望着窗外和自己一样着急赶回家去过年团聚的人们，回想这一段时间多少个辛苦而又充实的日日夜夜想念着远在内蒙古天天翘首期盼自己回家的亲人，他心底泛起了一股热浪，其中有内疚、有感慨、有欣慰！回想起项目实施的艰辛，刘奇生说当时公司也没有咨询实施部，没有现成的经验可以遵循，产品也不尽完善，所以在实施过程中遇到了各种各样的困难，而且由于临近年关
60、，大家都比较忙，但是所有项目参与者没有一个人说要放弃，或逃避，不管出现任何问题，大家都是群策群力，积极的想办法去解决，不管有多大的困难，所有人都非常乐观的想着如何克服，绝不轻言放弃。这种精神也激励着她作为直接领导者一直在坚持，直到项目成功。至今，她仍很怀念和感谢当时那个临时组建的项目组，怀念那种绝不轻言放弃的精神。用友人都不会忘记：也就是在那一年，当公司在本故事中所述等试用基础上完善后，供应链管理软件全面推广大获成功，大家突然间觉得：“为梦想奋斗”，再苦再累也都是值得的！【简评】甜美的硕果，来自于辛勤的耕耘和努力的付出。用友能有今天，到底有多少位同仁流下过多少汗水与泪水没人能够说得清、道得明就
61、像故事中的运营与职能员工一样，默默站在身后支持研发与销售，这些年公司的规模、员工的数量随着业务增长了几倍甚至几十倍，但是运营与职能员工增长不多，这就是他们努力提升自我，不断改进工作效率敬业精神的一个侧面体现！用心锤炼精品为了向客户提供“先进、好用、可靠的产品”，用友研发人员常常要付出常人难以想象的艰辛。每个新产品的发布，每个产品版本在更新之前，开发人都经历了持续奋斗的艰苦历程。NC3.0的诞生，就是这样一段“惨烈的”过程。因为NC2. x 系列产品存在不稳定以及模型缺陷,NC3.0产品只能背水一战,必须成功。产品的各个方面(UAP,财务系统,报表系统,供应链系统)都要进行重构、优化甚至全新开发
62、。从2004年到2005年一年多的开发时间里，谢志华带领的团队几乎天天加班，通常都是晚上十点多才下班，第二天早上又按时上班。尤其是2005年中， 3.0正在面临发版，而财务系统还有很多问题。谢志华与张伟及俞江为了解决相关问题，连续一个星期每天都要工作到凌晨。还记得大家都在外地参加经理夏令营的时候,他们却带着即将发版的产品远赴内蒙古沙漠深处的的客户现场,安排客户对产品进行上线试用并验证。谢志华和他的团队深知：研发技术领先的产品，最为重要的是架构层次对个性化的支持。对类似技术的研究，国际上的技术体系与标准也都是纷繁复杂，没有定论，在国内更没有一项全新的技术。谢志华和他的团队在孜孜不倦的研究和探索中
63、，终于发现了一些新的架构体系非常符合公司产品的需求。由于很多思路刚被定义出来，国内开展这些研究的人还比较少，谢志华便反复钻研相关资料，并针对在研发实践中的问题对所获取的全部信息进行细化、完善和整理。用友研发所做的往往都是一些开创性的工作，工作量和难度可想而知。像谢志华和他的团队一样，彭六三也和他的“兄弟们”18年如一日，用心锤炼着用友研发的精品。彭六三自诩为一名老兵，1991年7月10日加入用友。他最大的特点就是极为敬业，不把问题解决完，是不会离开用户现场的；而在平时的工作中，总能身先士卒，亲自承担着很多的工作，并积极帮助同事和员工解决问题，使得工作环境紧张中又不乏轻松与快乐。此外，彭六三工作
64、极为认真，对每一个问题都不会放过，不会避开硬骨头不啃，而是一定要进行透彻的分析，找出解决方案。同事贺唤平回忆说：“我是1996年认识彭六三的，在这13年里，只要我加班的时候肯定能看到他。十几年兢兢业业奋斗在研发一线，真的从内心里感到佩服！我觉得他就是用友研发的一个典型代表，勤勤恳恳像一头老黄牛。”1998年做U8一连忙了几天，一进家门第一眼就看到孩子刚吃完的好几个泡面盒子堆在那里，他眼圈一红心里特别不是滋味儿！用友研发团队都很专业和敬业。彭六三和他的“兄弟们”总是勤于并善于把领导提出的理念结合用友的实际落地，实实在在的把这个产品做出来，这其中要涉及非常非常多的层面。比如说制定了一个大概的模型之
65、后，就需要一个、一个细节的组织大家讨论，讨论过程中往往又会发现很多新的问题需要改进，这时的加班就成为了一种必然。诚然，无论是谢志华还是彭六三都只是用友研发团队中的沧海一粟，我们还有成百上千个“谢志华”、“彭六三”。他们精诚团结、任劳任怨，在专业化的道路上走了很久、很远天道酬勤。20余年来，不断有大量的客户反映说：“用友的产品很稳定、很好用！”【简评】“为什么我的眼里含满泪水？因为我对这土地爱得深沉！”用友研发人员长期秉承“专业化生存”的核心价值观，遵循“与客户合作创新”的开发方针和“先进、好用、可靠”的产品方针，付出了巨大而艰辛的努力，也取得了巨大的成就。永不放弃陆志祥生于1958年，1978
66、年参加工作，曾经当过工人、营业员、打字员、会计、办公室文秘及工会女工委员，1999年进入软件公司，在IT这个行业里，她摸爬滚打了近十年。做过新中大和安易软件的销售，但最终还是选择了用友，是用友的企业文化深沉吸引了她，在用友软件这块土壤里辛勤耕耘了六个年头，尝到了软件销售中的酸甜苦辣，喜怒哀乐。特别是去年八月份绍兴用友分公司成立，让她很激动，自豪地对自己说：“我真正成为一名用友人了！” 2008年在公司领导和团队支持与配合下，她取了绍兴分公司年度销售桂冠！2008年上半年，陆志祥86岁的母亲不幸腿部骨折。她不但经常要出差去乡下，有时甚至休息天都要去见客户，回来还要赶紧照顾母亲，经常感觉到筋疲力尽
67、。而且，因近年金融危机经济形势不好，当地好多企业都濒临破产。到哪儿去找突破口呢？难虽难，但她永不放弃、风雨兼程！功夫不负有心人，就在她一筹莫展之际，得知全国持有特级资质的建筑行业要上信息化，08-09是上信息化关键的二年。她立刻去建管局收集了本市所有特级资质企业的名单。按通讯录中的号码一个接一个地打过去，把绍兴17家持有特级资质的建筑单位都打了个遍。但每打一次电话，对方几乎都是同样答复：“你们太晚了，某专门做该行业软件的公司早在一年前就同我们联系了，并且已经递送了方案和做了产品演示，只要价格一定，马上就可以实施。你们（用友）就不要来了，来了也是白费力气！”听得出他们之间已经建立了良好的关系，这
68、对陆志祥来说是一个不小的打击。但她依然没有放弃反而加紧了努力，终于中厦集团的办公室主任同意她上门送资料并答应可以见个面，到了客户那里对方见面第一句话就说：“没见过你这样执着的销售员，是你的坚持不懈打动了我，有你这样的销售员，用友公司估计也差不到哪里去！”陆志祥立刻把用友的文化及产品与服务在建筑行业的应用情况诚挚地向他作了介绍。之后周剡林总经理组织了浙江区及总部的顾问为客户作了调研和相应的方案介绍。用友软件顾问在调研及交流过程中所展现出来的专业形象、专业态度和专业行为，深深打动了客户。最终凭借销售人员的坚韧与执着，以及公司领导和顾问团队的大力支持，2008年从专做该行业的竞争对手“虎口夺食”拿下了绍兴分公司（刚成立近1年）NC的第一单、2009年1月份和4月份又在众多国内外强势竞争对手纷争中分别“抢”下了第2单NC集团财务项目和第3单建筑行业一体化项目！【简评】这个故事真实感人，陆志祥可能是用友销售人员中年纪较大的一位，而且还是一位女性，但是从她身上体现出来的用友人的敬业和顽强令人肃然起敬！“做客户信赖的长期合作伙伴”在很多情况下是需要付出常人难以想象的代价，用友人凭借着团队的力量，百折不挠、艰苦奋战，最终天道酬勤，从胜利走向了胜利！(1 / 75)
