《中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、华中科技大学 硕士学位论文 中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究 姓名：潘露 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：田志龙 20041001 IV 摘 要 本文回顾了电信行业特别是中国电信集团公司以下简称中国电信的渠道发展 历程利用经典渠道理论对中国电信的渠道发展与现状进行了全面的结构和管理分 析最后提出中国电信的渠道战略和策略 全文分三部分第一部分为基本理论部分第一章第二章第三章指出了 论文选题的重要性以及与选题相关的国内外研究成果并介绍了相关的基本概念第 二部分为案例与实证研究部分第四章第五章主要回顾了中国电信行业和中国 电信集团公司的渠道发展历程 分三个阶段描述了中国电信的渠道
2、结构变化和渠道管 理发展历程主要采取了从一般到特殊从单体剖析到对比研究从理论探索到实证 分析的方法专门针对中国电信目前的渠道体系渠道组合和渠道管理进行了深入细 致的分析和研究对中国电信的渠道与客户与产品的适应性组合和管理现状重点 进行了分析第三部分为结论与展望第六章为中国电信提出了今后一段时间渠 道战略及策略重点希望能够对中国电信企业的渠道变革与创新起到一定的推动作 用 通过回顾和分析中国电信的渠道发展应该说自 2002 年以来中国电信的渠道体 系建设渠道管理水平均走上了良性发展的轨道但由于时间短企业结构复杂在 渠道系统研究与计划结构优化冲突与支持管理渠道培训与评估等方面需要长期 的努力 论文
3、主要采取案例分析理论结合实际定性与定量分析相结合等方法将营销 渠道以及渠道管理的基本思想应用于中国电信企业的渠道分析和实践中 在行业理论 应用方面有一定的创新突出的创新点是对客户的关键购买准则进行量化并在此基 础上建立了渠道客户关键购买准则差距分析数学模型 在传统渠道理论的量化研究 方面走出了可喜的一步 关键词渠道管理 渠道战略 中国电信 V Abstract This paper reviewed the channel development of Chinese telecom industry and Chinese Telecom Corporation (CT). Based on
4、 the full analysis of history and status quo of CTs channel, including its structure and management, I proposed the strategic and tactical system of CTs channel. The dissertation is combined with three sections. The first section including chapter 1,2 and 3 introduces some basic theories. In this se
5、ction I explained the importance the topic, reviewed some related researches which had been done by domestic and foreign analysts and introduced some key concepts. Section 2 including chapter 4 and 5 is the empirical research on some typical cases. I ran back over the channel development of CT and C
6、hinese telecom industry in chapter 4 and made a description about how the evolution of CTs channel structure and management went though three stages. In chapter 5, I studied the adaptability of CTs channel with its customers and products. Furthermore, I made a deep analysis on the channel framework,
7、 combination and management of current CT , consisting of not only the general case but some special cases, not only the individual anatomy but the comparative study, not only the theoretical analysis but the empirical investigation. I draw the conclusion and depicted the future about CTs channel st
8、rategic and tactic pivot in the last section. I do hope this can impulse the channel revolution and innovation of CT. Depending on the review and study of channel development of CT, the conclusion that the channel structure and management of CT have been on the good development track can be made. Bu
9、t for the cause of time brevity and the complexity of corporation structure, we need put more efforts into the fields of channel system analysis and plan, structure optimization, conflict and support management, channel training and evaluation etc. In the paper, I put the theory of marketing channel
10、s and channel management into the VI empirical CTs channel analysis by the method of cases analysis, integrating the theory with the practice and made some innovations in how to apply the industry theory on the quantitative and qualitative analysis. The main innovation is quantifying the key rule of
11、 customer purchase and building up a mathematical model for the analysis of channel-customer relationship, which is a step forward for the traditional channel theory. Key WordsChannel management Channel strategic China telecom III 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果尽我所知除文中已经标明引用的内容外本论文不包含任何
12、其他个人或集 体已经发表或撰写过的研究成果对本文的研究做出贡献的个人和集体均已在文中 以明确方式标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 日期 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定即学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅本 人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密在_ _ _ _ _ 年解密后适用本授权书 本论文属于 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名 指导教师签名 日期 年 月
13、日 日期 年 月 日 1 1 绪 论 对电信市场营销的 4PS 组合来说各家企业产品同质化程度很高即使短时期 领先或有特色也会很快被竞争对手模仿促销活动仅能起一时之效负面的影响也 十分突出唯有在渠道方面可以形成持久独特核心的竞争力因此渠道成为企 业日渐关注的重心本章主要介绍了电信行业渠道竞争的背景目前渠道发展与变革 中的亮点和问题概括了国内外渠道基础理论并对论文的结构和内容进行了简单的 介绍 1.1 改革呼唤电信企业渠道变革 1.1.1 市场环境与行业改革综述 从拆分重组到改制上市再到企业内部的改革电信行业和电信企业均发生了翻 天覆地的变化目前的电信市场已经由当初的卖方市场转变成买方市场用户的
14、选择 性和要求在不断增加 随着竞争机制的形成电信企业也由当年的暴利时代变成了今天 的微利时代甚至没有利润 技术的进步和信息化程度的提高使得新产品的生命周期不 断缩短产品同质化程度越来越高单纯的价格竞争使得运营商陷入了拚成本的恶性 循环资费水平一降再降为了从根本上扭转这一局面减少国有资产流失规范电 信市场秩序2004 年 7 月国务院信息产业部发文规定电信价格底线并加强了对电信 市场经营活动的管制 随着电信改革的不断深入原来的营销管理模式已经不适应电信业发展的需求 如何在新的市场环境中参与竞争应对竞争成为各大运营商关注的焦点培养企业的 核心竞争力通过创新经营管理和推行价值管理提升企业价值自然成了
15、一致的选择 移动公司改制上市战略和品牌管理走在了运营商前列中国电信推行 BPR 流程重 组渠道体系建设WTS 国际通信企业对标以及 MR 营销再造等举措也受到了国际 资本市场和管理领域的认可 2 1.1.2 电信行业拉开了渠道竞争的序幕 电信业是服务性行业与广大百姓的生活密切相关改革开放以来经过多年的 发展电信服务已经十分普及享受电信服务的人越来越多据统计我国电话用户 总数已经超过了亿相应地电信市场也由卖方市场转变为买方市场以前以自办 营业厅为主代理为辅的营销渠道由于模式单一布点不多且被动营销已经不 适应市场发展和市场竞争的需要电信运营商营销和服务模式的改革是必然选择为 了在未来的竞争中取得优
16、势各大运营商展开了营销渠道竞赛比较有代表性的事件 有中国移动宣布将“合作营业厅”开进国美电器连锁商场中国联通决定借助中国邮 政的经营渠道将业务拓展到乡镇一级中国电信也正在实施以四个营销主渠道为主 的立体营销渠道战略 种种迹象显示电信运营商间新一轮的竞争正静悄悄地展开焦点在营销渠道的 建设上同时随着市场竞争的展开营销渠道作为企业在市场的前哨具有推广业 务和收集反馈市场信息的作用对电信运营商发展的促进作用正日益显现它是联结 企业用户和市场的纽带因此它是企业决策能否最终传递并作用于市场的最后一 个环节也是关键的一个环节毕竟在市场越来越细分的环境下渠道力量将成为 电信运营商的核心竞争力的重要组成部分如在欧洲市场上“和黄”为了迅速推广 其业务 在其大规模推广其业务之前首先重金收购ruidvat零售连锁集团 渠道 的作用由此可见一斑1 1.2 行业渠道发展现状综述 自 2002 年中国电信系统启动渠道战略以来移动联通和网通也于 2003 年提出 了各自的渠道战略不可否认近几年各运营商在渠道领域进行了大量的探索取得 了长足
