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1、房地产营销策划案,目 录,xxxz房地产概况 本项目SWOT分析 本项目困难详解 本项目产品建议 营销推广计划 其他建议,xx经历了x年城市建设的高歌猛进，城市建设正在放慢脚步。这x年，xxx的地价翻了一番还多。xx、xx、xx、xx等全国知名的地产开发商，纷纷挺进xxxx。 xxxx年：xxx的大联合； xxxx年：xxx地产集结； xxxx年，全国楼市一片唱衰，尤其是造城中的三四线城市，房价降价、鬼城蔓延说，在此背景之下，xx作为x线城市、新开发的xxx站在了风口浪尖处，会不会是下一个鬼城？,御东房地产概况,御东房地产概况,xx地产，xx地产，xx地产，xx地产， xx地产，xx地产，xx
2、地产，xx地产等等，既有全国知名房企，亦有xx本地实力开发商：xxxx、xxxx、xxx、xxx、xxx城等项目先后落户御。 目前xxx还有百余栋楼盘正在进行施工。目前xxx普通住宅房价每平方米在xxxxxxxx元(带精装），而在两年前这里的房价仅维持在xxxx元左右。xxxx开盘xxx元。 除普通住宅外，xxxx还有大量花园洋房和别墅在建。目前xxxx的存量房或在数十万套。业内人士分析，以xxxx现有的购买力，短期内很难消化这么多的存量房。,本项目所处地块基本情况分析居住方面：聚集着较多居住小区（在建），好在政务机构环绕，但是生活配套相比市区相对不足，居住便利性一般。 商业方面：商业业态匮乏
3、，缺乏规模性的商业聚集形态,小结,楼盘硬件,产品时代与营销时代是一个循环。说到底，好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中,我们要从中发现最有打动力的一个。 卖点构成: 户型卖点、配套设施、交通卖点、板式住宅、景观卖点、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、规划卖点、大规模卖点、绿化率卖点,区位 风水 景观卖点,xxxx 生态景致 乐居圈 上风上水，怡然景致 47188平米精美湖景大宅 拥自然、揽繁华 xxxx-天赋之地，xx市再无第二处，得如此之眷顾 xxxx-景观地产领跑者,区位 地段 规模卖点,xxxx 罕有生态水景宅邸，您对HOUSE的想象都聚于此 稀缺尚
4、居院落宅邸，求证你所未见 xxxx -尊贵领享、上乘时代 -全城皆知、你不一样 -X万平米精英版图，让挑剔的声音沉默 -只属于少数人的尊荣 -尊崇生活、水景大宅里的悦景人生,湖景 园林卖点,xxxx 融合蜿蜒水系、休闲广场、景观长廊、石景雕塑等园林景观，每一寸空间，都是品质生活的见证。 芳草、碧波、树影、楼台共同演绎建筑与自然的和谐共生；社区广场、观景平台、亲水走廊、雕塑喷泉，串串相连。 微波荡漾的碧水、小桥的倒影、游动的鱼影，格调幽静；樱花、紫薇、桂花、腊梅等花卉，永不落幕的绚丽,板楼 户型 公摊卖点,xxxx 原创全明观景户型让建筑呼吸阳光 让风景自然流入每一户人家！ 稀缺阳光板楼、超宽楼
5、距、结缘高品质生活 采用人性化建筑设计 47-188平米经典人居户型， 户户通透、推窗即景 原创户型优美，注重实用和舒适的和谐统一 屋内结构合理，得房率高，无空间浪费，给您恰到好处的空间享受,户型 落地窗 大露台卖点,xxxx 南北通透的一梯两户， 房间充满阳光和风； 宽阔视野的同时， 保持居室四季清爽。 一梯两户，采光通风100%； 品质感的落地窗设计，让房间任何一个角落都沐浴阳光，将四季风景小心收藏。 更多的绿色植物，给家庭一个私人氧吧； 目光所及处的花园，让琐碎生活在花香里变的生动。 美丽客厅视界，给生活一个好心情,学区 教育卖点,xxxx 名校云集，得天独厚 一站式全程教育体系。 尊处
6、御东名校区-xxx市第xx中学、xxx中、xx小学，xxxx聚集于此，完美构筑起一站式全程教育体系。在这里居住学习的孩子们，可以在大自然中嬉耍，家门口的乐园为安全再加筹码。自然健康的优越环境，成就全面发展优质启蒙，让孩子赢在起跑线上 ！以国际化教育资源，在潜移默化的熏陶中， 拓展出全新的视野， 栋梁之路，始于此。,样板间卖点,强烈建议设置样板间（摆放精美家具），客户置身其中，所见即所得，零距离体验式营销,“一轴双城”的城市格局，已然清晰可见。御东发展已初见成效：大同市妇儿医院、五医院、中医院、市政务审批中心、市法院、市公安局，以及市图书馆、博物馆、大剧院、美术馆、体育中心 带给了人们诸多憧憬。
7、 地块方正，项目已经封顶、交工在即。 项目绿化景观较好，远离喧嚣、安静易居。 项目周边教育资源有优势，二中、实验小学、大同市实验中学、开发区中学、幼儿园等等。,优势S,劣势W,项目所处区域为御东新区，发展速度质疑 项目周边配套不足，缺乏基本的衣食住行配套商业，生活便利性一般。 项目周边商业业态一般，缺乏规模。 项目周边房地产项目竞争白热化。恒大、绿地4500送精装，百合湾起价2880.,面对如今惨淡的市场，唯有认清现状、狠下功夫，推出真正吸引眼球的活动，才能在严峻的形式中扭转局面。 必须搞差异化营销，寻求市场空白（相对）。面对御东诸多大盘，无论从规模、公司实力、产品来说都不具备竞争可能。这一点
8、，我们必须 清醒的认识。 以产品取胜！ 价格杠杆的合理应用，必须保证快速去化，商机瞬息万变，兵贵神速！,机会O,xx大量的存量房近数十万套，供求关系失衡 由政府兴建大量的保障性住房在价格方面对我们项目造成直接的冲击，瓜分本就低迷的市场 xxx城发展滞缓，消费者购买疑虑重，持币观望。加之房价普降，购房者行为日趋理性，销售放量困难。 宣传推广方面难度大，如何不被大盘铺天盖地的宣传推广淹没？如何脱颖而出？眼球经济的时代，先吸引人气才可能促成销售。,威胁T,困难,配套买房就像结婚 ，配套是“嫁妆”。举个例子：丰厚的嫁妆，公婆势必对儿媳妇不敢小瞧，日后也不敢怠慢。同理，项目周边配套的完善程度决定着房价的
9、高低。周边配套的完善成熟，项目未来的保值和增值才有保障。,困难、问题详解1,商业业态 业态分布“没有调查就没有发言权”，xxx公司经过实地调查，发现本项目周边集中着少量的商业配套，且缺乏规模性的经营。业态差，我们必须正视；如何在较差的业态聚集中杀出一条创富路？Xxx公司有办法！,困难、问题详解2,价格 客户对价格的敏感度就是市场最直接的反映。 客户评价房价时的考虑因素： 心理预算、市场行情、竞争楼盘、周边县市、建房成本 具体价格根据市调情况，参考周边楼盘价格，精准定价,困难、问题详解3,政策自2008年以来，城建投入累计高达xxx亿元左右，而截至目前xx市政府负债已超百亿元。 2013年初，前
10、任市长xxx的调离，在xx掀起巨澜，很多市民签名挽留，他们担心这样的城市改造是否会半途而废。2013年 2月17日，新任xx市代市长xxx在表态新官要理旧账，但是时至今天城市建设的速度明显滞缓。 城市建设带来的土地违规问题也值得关注。数据显示，2009年xx因179宗违法用地被收缴罚款xxx万元。随后在2011年年初，xxx因土地违规、耕地占用招标问题被国家土地督察局xx局约谈。,困难、问题详解4,购买群体疑虑买房是人生大事，有人用自己一辈子的积蓄只为买一套称心如意的房子，所以，选房子的地理位置至关重要。御东新区以后的发展，是购房者的最大疑问。开发商知名度和信誉度，也是购房者考虑的因素之一。项
11、目前期的负面报道。,困难、问题详解5,入场工作计划,围挡,示意图：,围挡制作 正红色,围挡,示意图：,DM单制作,VI设计,纸杯,手提袋,户型单页,楼盘文化衫定制,项目文化衫，移动的活广告,DM单发放,雇佣专业发单人员，于闹市区发放项目DM单，开始前期宣传。披绶带，穿项目文化衫,看房车,推介会,下午茶 咖啡、红茶品鉴,风水讲座,人体彩绘 引爆眼球 吸引人气,促销活动,售房部 接电培训 回访培训 邀访 催款,短信群发,选择群体如每月话费50元以上,公交车载电视,博远传媒 公交车载电视媒体,售房部礼品定制 来访即赠,售房部包装 员工服装,员工基础培训 卖点培训,价格表制定 各类文件制定,项目的详细
12、价格表，一房一价,做足四项功课,价格,理性思考，合理利用价格杠杆，考量本地消费水平和竞争对手价格，建议将价格控制在理性范围内，实现短平快的销售目的。后期根据实际的销售节奏，适当进行调整，保持价值最大化的原则。,1.户外媒体攻略（空中）在户外位置发布34块户外广告，主打企业和项目形象，以后同时配合各节点信息。每个关键节点更换内容（开盘、大型活动等） 2.报纸媒体选择（平面） 3.电视媒体攻略（视觉） 4.电台媒体攻略（听觉） 5.围挡、道旗 （形象） 6.辅助媒体攻略（DM单、短信等）,营销推广媒介选择安排,营销推广手段例举,排号,活动前一日下午活动当日9:00现场配合： 1.保安负责维持排号秩
13、序，群众进行监督，不允许插队，避免出现拥挤和踩踏。 2.由一名助理案序发放号码牌。 3.若连夜排队的取暖问题。 4.由于客户携带现金，保安还需留意扒手、闲杂人等的出现，防患未然。,排号,认筹开始,所有工作人员各就各位主持人宣布认筹开始现场配合： 播放上场音乐、暖场音乐,先到先得,8:50开始喊号入场。 注意维持秩序，一次进4个号，（每个号可以两人进场办理），既要维持火爆又要从容有序的办理。 内场播放火爆音乐、激动人心。,喊号入场,签订协议书,1.X名置业顾问定岗为客 户填写协议书2.办理认筹时，客户需要出示本人身份证或有效身份证件。（若客户未携带，亦可以进入办理认筹，事后进行补办）,交认筹金,
14、客户凭有效证件（身份证、军官证等）到财务交认筹金（￥10000元）、领取收据。,抽 奖,认筹客户均可进行抽奖，并获得相应的优惠,抽奖活动,抽 奖,认筹客户均可进行抽奖，并获得相应的优惠,抽 奖,买房送家电大礼包,抽 奖,每100位购房业主抽取汽车一辆,阶段准备工作,1、加大客户回访量，通知并邀约前期及近期来访客户前来认筹，进行意向登记； 2、统一销售说辞，在X月XX日前将说辞定稿； 3、每周做好意向客户梳理名单和回访记录； 4、完成针对产品全体置业顾问培训，未通过考核的置业顾问安排认筹当天进行服务工作。 5、提前准备资料手提袋。,销售建议（认筹）,为了促人气、增进销售，特建议采用如下的优惠：
15、1.认筹完成后，为迅速的回笼资金，规定认筹客户于三日内补交房款，签订大定单。 2.日进百金。从认筹当日到开盘当天，每天优惠100元（从总房款中扣除）例：1月1日认筹，1月20日开盘：（20-1）100元=1900元 （优惠房款） 3.抽奖优惠。（同前述） 4.老带新优惠。大定后，两人均优惠1000元（从总房款中扣除）以上优惠是否同时进行，须与开发公司具体协商。,其他建议,置业顾问的正负激励在销售工作中，部分置业顾问缺乏销售激情、甚至抱着“混日子”的心态，必然导致销售量的下降。为了提高销量，就必须要求置业顾问充分发挥主观能动性，建议采用“加、减、乘、除”的激励方式：“加”：招聘新人加入销售队伍。根据“鲇鱼效应”的启示，新鲜血液进入销售团队，能够唤起现有置业顾问的竞争意识，人员有进有出，才能激发出团队活力、提高整体的业务水平。,其他建议,“减”：建立“销售业绩龙虎榜”，统计置业顾问每人每月的销售业绩。采用置业顾问“末位淘汰”制度，每月淘汰一名，增大竞争机制、合理施压，使每一位置业顾问端正工作态度并随时保持工作激情。“乘”：户型硬伤较大的铺型（如面积较大、内部柱子较多），销售困难。可采用提成双倍的奖励措施。“除”：销售业绩龙虎榜的末位置业顾问，提成减半发放。现有销售人员人人自危，业务上必然你争我抢，避免遭到淘汰和收入减半。,
