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1、导购员管理,基础培训课程,厦门分公司 2007-11-30,前 言,市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。,导购员决定因素,在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。我们不经要问：市场到底怎么了？
2、,导购员 管理,展台靓化,促销活动,样机出样,终端经营,高产量终端经营4要素,终端经营的演变,80年代产品上架，就有生意90年代运用店内宣传招揽顾客90年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销21世纪开始重视销售人员素养和技能的培养,所有招都用上了销量还是没有起色 为什么？,投入了大量的人员 工资涨到几乎亏本 培训从来没有停过,导购团队管理,品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质？导购员的招聘导购员培训导购员的考核与激励导购员会议,目前导购团队管理问题？,招聘： 标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够培训： 缺少阶梯式培
3、训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训激励： 重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天职责： 不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知会议： 缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味,导购员招聘 导购团队管理,一.基本素质导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点：性格外向，有较强的亲和力及语言表达能力很强的自信心热爱销售工作、销售的产品及公司强烈的推销意识快速反应的头脑严密的逻辑思维方式认真做好每一件事的信念,二、招聘技巧 “三分钟”自我介绍要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表
4、达和组织能力及格； 心理测试出一道心理测试题，了解应聘者的自信心； “现场推销”测试给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者； 优秀导购员的挖掘法在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才； 多途径招聘和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。,导购员招聘 导购团队管理,一、对顾客的职责主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是：如何
5、帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。可以从以下几个方面来帮助顾客：帮助顾客选择最能满足他们需要的商品积极向顾客介绍产品特点向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益回答顾客对商品提出的疑问说服顾客下决心购买此商品向顾客推荐别的商品和服务项目让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择当顾客犹豫不决时果断帮其促成一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。,基本职责 导购团队管理,二、对企业的职责品牌宣传品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；
6、导购员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和感情寄托。通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度和美誉度。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料。产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售产品陈列 做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负责、更是对导购员自己负责,基本职责 导购团队管理,不是顾客要买你什么产品，而是你要买什么产品给顾客！,信息收集导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体如下：收集顾客对产品的期望和建议
7、，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。,基本职责 导购团队管理,带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅自己要做好销售，而且要带动营业员或柜长做好自己公司产品的销售，导购员应该做到：传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；示范：导购员可以进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；联络感情：与终端店员沟通感情，
8、以激励其销售积极性； 报表填写完成日、周、月销售报表及其它报表填写等工作，并按时上交主管。 其它完成主管交办的各项临时任务及买场安排的有关工作。,基本职责 导购团队管理,一、对企业文化的认识和了解公司的发展历史、技术、规模、产品类别、销售网络、售后服务网络、市场优势、产品荣誉及统一对外宣传的年销售额、出口量等。 二、产品知识熟悉产品的功能、特点、外观、优势、对顾客利益、保修情况及与竞品对比的优劣势等；并能熟练讲解。 三、产品的调试和使用熟练各型号产品的使用和调试，特别是销售中的产品演示； 四、产品保养和基本故障的排除要了解产品的保养知识，知道消费者使用时担心的疑虑；同时了解产品一般容易出的故障
9、，简单故障的排除。 五、本公司主推产品和卖点熟练掌握公司主推产品的卖点，销售目标和公司同步。,基本知识 导购团队管理,一、熟悉竞品公司的规模、技术和销售额等； 二、掌握竞品公司的产品性能、价格； 三、掌握竞品公司主推产品、价格； 四、掌握竞品公司宣传和促销； 五、掌握竞品公司产品卖点。,专项知识 导购团队管理,一、一句卖点敲开顾客需求的心门 二、讲重点、用比喻、重复利益 三、问答式讲解法 四、一卖点一促成、三句话一赞美 五、引导购买、转化需求 六、对比讲解二选一、积极建议消疑虑 七、深爱我品、很击竞品、激动分享 八、分析行情、运用资源,销售技巧 导购团队管理,讲解中演示 演示中讲解,买涨不买跌
10、抓住顾客喜欢买涨不买跌。制造产品紧张的气氛，本产品很快断货，促销活动即将结束价格要回升； 新闻效应剪截一些本品牌好的报纸软新闻，及对竞品不利的新闻，适当时候给消费者看，打消顾客购买竞品的念头； 了解顾客购买的用途顾客是自己用还是送人，放在卧室还是客厅（面积多大），今天买还是以后买，是否新搬家；观察客户的衣着谈吐，了解顾客的经济承受能力； 用礼品诱导让顾客明白，现在买能得到意外的惊喜礼品，礼品送完即止； 销售礼仪热情有礼貌，用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信会引起顾客的共鸣；正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务安排，为顾客提供购物的乐趣和满足感。 其它：如制作名片留
11、给顾客等，需在实际运作中不断总结。,销售技巧 导购团队管理,导购员的考核导购团队管理,一、考核内容1、销售任务考核每周、每月定出销售目标任务（任务根据商场情况，导购员经过努力可以实现的，否则容易打消导购员的积极性)；2、买场管理考核考核导购员在买场的表现，包括：POP、海报、吊旗、宣传单页的摆放和张贴，样机的摆放和清洁，样机演示，买场协调等；3、日常报表管理考核公司要求上报的报表及时准确，买场及竞品的信息及时反馈；4、出勤考核符合商场上班制度的考核及结合公司的要求；5、不定期进行新品和销售知识考核,二、激励机制1、星级导购员评定以月为单位，导购员同比其它竞品，在本商场排第一者为五星级导购员，排
12、名第二、三、四为三星级导购员（根据公司情况具体而定），对明星级导购员给予奖励，并授予一面流动胸章；2、生日卡和生日礼物赠送建立导购员档案，在生日时赠送生日贺卡及生日礼物，还可以向导购员家里人写上一封慰问信；3、不定期交流会让导购员之间进行经验交流，同时也可以拟定交流主题（如：节日促销、打击*品牌、如何协调商场关系等）；4、意见采纳奖对导购员提出的促销方案或销售方法，如采纳的应给一定的奖励，建立一只勇于进柬的积极向上的团队；5、末位淘汰制对联系3个月都排在商场最后5位的导购员给予解聘。,导购员的激励 导购团队管理,一般导购员，每周都要进行一次会议，会议能起到一些什么作用，应该讲哪些内容？内容优先顺序？由谁来主持？要达到什么目的？,导购员会议 导购团队管理,具体时间可根据发言内容的多少调整；培训内容可根据导购员/竞品/新品/主推品等因素组织内容； 每月至少1次企业文化/销售技巧与心态培训；终端点评不但要分析原因、更要讨论出解决措施。,导购团队管理是一项非常细致的工作，在工作中必须不断完善管理和培训内容；同时导购团队管理又是家电营销的重要组成部分，因此必须不断创新，才能适应市场竞争和发展。,请记住：,培训是管理的 最有效工具,谢谢,
