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1、销售服务店客户经理薪酬模型渠道管理部 运营科,目 录,薪酬的投资与回报,客户经理车卖的越多，业务技巧越纯熟，从一个过程进阶到另一个过程所用的时间越短，自身的满意度也随之增高。而在薪酬上采用取阶梯式可对客户经理起到更快的激励作用。,薪酬的投资与回报,将销售服务店的投入转换为客户经理产出的衡量依据，体现在以下三个方面：,销售人员的最低生活保障 对做出贡献的人员的无条件给予,对销售人员卖出产品的奖励 体现销售人员价值和能力的指标 对销售人员最有力的激励措施,衡量销售人员除业绩外其它的综合素质 以奖励的形式对销售人员给予综合的评价 是对销售人员进行科学化管理 的有效方法,薪酬构成,原 则 1、不低于同
2、行业薪资水平。 2、体现以人为本，根据客户经理的入职时长，职业技能等方面，用阶段式的底薪体现。,薪酬构成,底薪方案,底薪设置考虑的因素：,底薪方案（考虑因素）,底薪方案,说明： 1、试用期客户经理：在试用期时以融合、学习为主。不宜接待客户，不算提成 。所以不设任务量。但需要辅助同组的客户经理或导师服务客户。 2、客户经理：在1-2个月后对实习客户经理学习的产品知识、销售流程进行考核，考核通过后可接待客户，并下达最低任务量，完成任务量后即为转正。上浮基本工资，如未完成任务量给予二个月观察期，观察期内仍为实习客户经理工资待遇。 3、高级客户经理：如客户经理每月任务量完成情况良好且在该销售服务店做满
3、一年，可再上浮200元为浮动工资为工龄工资。如客户经理连续3个月超出成客户经理任务量2-3台，可提前升级为高级客户经理。 4、危机设置：客户经理和高级客户经理连续三个月未完成任务量，则自动降一级薪酬。 5.此方案中的浮动可根据淡旺季、当地的平均消费水平做调整。,底薪方案,薪酬构成,提成方案,原 则 1、定阶梯：制定阶梯式的提成，激励客户经理向更高的销量冲刺，并以此树立客户经理的竞争意识，通过个人能力的高低拉开薪酬的差距。 2、定任务：制定任务量是合理实现销售服务店销量目标和战略目标的基础工作。通过合理的任务量制定，同时下达明确的任务目标，更能使客户经理感到紧迫感，从而使客户经理全面的投入到销售
4、工作中去。,设置平均任务量： R=历史销量（或目标销量）/客户经理人数 第一级为最低任务量（适用于实习客户经理转正）=R-3 第二级为客户经理任务量：R 第三级为高级客户经理任务量：R+4,提成方案（任务量设置）,注：此图表中以3台/月为最低任务量为例说明，完成1-2台无提成,提成方案,由此图可见：在提成、任务量前提一致的情况下，如果没有对任务量完成额度的要求，各级客户经理完成同样销量的提成比差距不大，体现不出不同资历，不同能力带来的落差，也就不能很好的形成激励。,提成方案,所以在客户经理收入分配上需规避以下问题: 1.任务量完成的多少如不能体现在客户经理的收入提成上，则任务量分配就会形同虚设
5、，销售服务店的各项目标也很难达成。 2.任务量阶段设置与收入之间的弹性，如果控制不好，则可能出现下列情况：不同级别的客户经理，一个任务量高，但是未完成，还差一点就可以拿到高提成，而另一个客户经理任务量低，也没完成，就拿不到提成。这时可能任务量低的客户经理会向任务量高的客户经理转单，帮助任务量高的客户经理去完成他的任务量。在拿到提成的时候分给自己一些也好过没有。,提成方案,应对方案： 1.实习客户经理转正任务量：不完成100%不转正。同时客户经理在任务量R-32时完成无提成，但是转为正式客户经理。R-32完成且超出转正任务量时，奖励100元/台提成. 2.客户经理任务量完成100%才可享受阶梯提
6、成。如未完成： R完成率为50%以下时，无提成。 R完成率为50%以上时，100元/台鼓励奖。连续三个月未完成降为实习客户经理。 3.高级客户经理在任务量完成情况下享受阶梯式提成，如未完成： R完成率为50%以下时，50元/台。 R完成率为50%以上时，200元/台提成。,提成方案,月目标销量：200台，客户经理：25人，平均任务量R=8台。则转正客户经理任务量为5台。客户经理任务量为8台，高级客户经理任务量为11台。阶梯方案为：1-3台100元，4-7台200元，8-12300元，13台以上400元。,提成方案（例子）,以上设置的优势： 1、销售服务店客户经理构成中多半是中级销售人员，多层级
7、明显的阶梯制确保这些基本任务量目标的落实。 2、其次对于高级客户经理运用跨度较大的阶梯使其努力去冲任务量，跨度大中间的落差由比其它客户经理更高的保障来弥补。但一般此类客户经理都不屑于拿最低的提成工资，从而更加努力的去向高销量达成。 3、未转正客户经理以学习为主，如果一来就卖出许多车的一定是在其它店面有一定经验的人，这样薪酬设置可以使其先正心态，来到这个店就要适应这个店的标准和要求。,提成方案（例子）,考 虑 因 素 1.被客户经理忽视但销售服务店重视的部分。（如售后产值、客户满意度） 2.团队激励。（分组的优势） 3.竞赛激励,薪酬构成,绩效奖金方案,返厂辆和转介绍率可做为奖金发放的考核指标。
8、 由客户经理上报返厂及客户转介绍计划表。 1、以上表由客户经理在每月底填写并上报至销售组长汇总后上报销售经理。 2、每月每人计划返厂率根据自身保有客户数量和电话回访的结果填报。 奖励措施：由于保有客户的数量与客户经理的从业时间有一定联系。所以建议奖励以团队形式核算。根据销售小组的上报数量，完成率展开竞赛。,绩效奖金方案（指标）,绩效奖金方案（工具）,具体措施为： 1、返厂率： 首先根据人均返厂数量计算小组名次。如人均相等则根据计划完成率排名，小组完成率在60%以下的不予奖励，分成二组最后一名拿出所有人当月提成的10%做为第一组绩效考核达标奖励。分成三组第二名不奖不罚，其它与二组情况一样。三组以
9、上第最后一名名拿出10%全部提成给第一名，倒数第二名拿出全部提成6%给第二名，只奖励前两名处罚后两名。 2、客户转介绍率： 首先根据人均个人转介绍量计算小组名次。如人均相等则根据计划完成率排名，小组完成率在60%以下的不予奖励，其它方法同返厂率考核。,绩效奖金方案（措施）,各阶段薪资方案,入门阶段薪酬模型,客户经理收入=底薪+阶梯提成,入门阶段薪酬方案,底薪方案,入门阶段薪酬方案,阶梯提成方案,说明： 1.入门阶段销售服务店实习客户经理不直接接待客户，无提成。必须要考核通过转正后才可接待。 2.上表提成标准针对热销车型。热销车型与滞销车型单车提成比例为1:1.51:2。如F3最低提成为100元
10、/台，则F6最低提成为150200元/台。,入门阶段薪酬方案,注意事项,入门阶段薪酬方案,举例：以入门阶段销售服务店某转正后的客户经理为例。,注：入门阶段销售服务店以冲销量为主，故不设任务量。,提升阶段薪酬模型,客户经理收入=底薪+阶梯提成+小组排名奖奖金+保险精品提成,提升阶段薪酬方案,底薪方案,提升阶段薪酬方案,阶梯提成方案,说明： 上表提成标准针对热销车型。热销车型与滞销车型单车提成比例为 11.512。如F3最低提成为100元/台，则F6最低提成为150200元/台。,提升阶段薪酬方案,任务量设置说明,提升阶段薪酬方案,提成说明,第二级客户经理不享受400元阶梯提成，在完成9台以上时3
11、00元/台封顶。各级客户经理任务量完成100%才可享受阶梯提成。如未完成：,提升阶段薪酬方案,实习客户经理转正,提升阶段薪酬方案,举例：以提升阶段销售服务店某转正后的客户经理为例,优化/飞跃阶段薪酬模型,客户经理收入= 底薪+阶梯提成+绩效考核+小组排名奖奖金+保险精品提成,优化/飞跃 阶段薪酬方案,底薪方案、任务量、提成方式同提升阶段 绩效考核：,优化/飞跃阶段薪酬方案,举例：以优化/飞跃阶段销售服务店某高级客户经理为例,一销售服务店半年时间售出台车，该店销售顾问有人，当地人均 收入为元，老板为了要区别对待不同级别的客户经理，鼓励老销 售顾问继续保持优势，刺激新员工力增上游，老板因此想设置一个合理的 阶梯提成和任务量。请你为老板设置一个薪酬方案，可以实现老板的预想 效果。,谢谢观看！,
