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1、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 1 饮料销售工作年度总结 小编精心推荐营销工作总结 | 业务员工作总结 | 采购工作总结 | 话务员工作总结一、 一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经 销商的努力下，实现了开门红，产销量 比去年同期增长%，其中瓶装水增长% ，配制奶增长%，发酵奶增长%，碳酸 饮料负增长%，果汁饮料增长%，茶饮 料增长%，八宝粥增长%，纯牛奶、花 式奶负增长 %;但与整个饮料行业的增 幅相比，我们明显落后于整个行业，整 体饮料要比全国增幅少个百分点，其中 瓶装水少个百分
2、点，碳酸饮料多负个百 分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 2 花式奶全国增长%而我公司负增长%， 反差极大，果汁饮料落后个百分点，而 且从 1 月份开始增幅逐月走低，到 4 月 份很有可能负增长。因此形势不容乐观， 而且问题也确实不少，必须进行认真分 析，加以改进，否则今年的计划任务无 法完成，而且会影响到公司的可持续发 展。二、目前主要存在的问题1 经销商数量与经营能力不足以 支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数 的%，销售额仅占 27%，这些客
3、户一是 明显感到资金实力、运营能力不足以帮 助我公司控制市场，同时亦有可能不是 主销我司产品，亦不是以我司产品为主 要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不 能满足其生存发展的需要。同时%的中 大客户亦有相当部分并非销我司产品为 主，这样就会造成整体客户的忠诚度不 高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的 能力不足，因此给市场的销售带来极大=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 3 的隐患。2 经销商、业务员无法进行全品 项销售公司认为每个产品都有其生命周 期与一定的市场容量，走到最高峰时肯 定价格低了，厂商盈
4、利水来亦都低了， 而且要开始逐步走下坡路，因此要不断 有产品更新，推出新产品来弥补。同时 随着公司规模不断发展增长，竞争的要 求也高了，每年增加 10%20%，就要 增加 1020 个亿的销售，而且不增加 这点销售还不足以与世界级大品牌进行 竞争，因此公司近几年的品种发展很快 亦很多，本来应该是增加我们销售的回 旋余地，而实际上由于我们的业务员、 经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个 钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没 有能力去开拓市场，而公司也无法在全 国同时开发众多产品的市场，因此造成 目前新产品开了进展不快甚至夭折的局 面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。=精选公文范文，管理类，工作总结类
5、，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 4 3 经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高 额利润而截留政策，有的放弃二批直做 终端，而自己又没有能力全面铺货到终 端，结果经销商是轻松了，做得少反而 赚得多了，但我们的市场都丢失了，最 近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的 例子，而且公司认为这种情况还不是少 数。这也是目前二批空仓而不愿接货的 重要原因，若不加以纠正，我司的市场 占有率将会急剧下降，影响我们的竞争 优势，因些各省必须认真调查，立即采 取措施、重新建设二批网络将货卸下去。 若经销商不愿执行可明确告诉他，我们 自
6、己直做二批，对其库存一概不负责任， 既然其损害了我们的利益，我们当然亦 不会考虑照顾其利益。4 厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间 的关系不正常，主要表现在三个方面： 一是我们业务员受经销商的制约并未按 公司要求去运作;二是经销商受我们业务=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 5 员的欺负，亦不按公司的要求去运作， 有时不会给经销商带来损失;三是经销商 与业务员关系太密切，甚至成为利益共 同体，骗取公司的政策，牟取私利。这 些现象都有不正常，必须坚决取缔!最 近已连续发生几起区域经理联
7、名经销商 与销售人员上告现象，公司认为这种状 况是绝不正常的，与公司行事的风格格 格不入，一旦查明真相，坚决查处，公 司认为有什么问题可以直接向上级反映， 但决不允许帮结派;公司相信的是事实下 成效，而不是相信人多与口头表面现象， 各省要端正风气，我们厂商之间的关系 应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系， 而不应该有其它的关系形式的存在。5 业务员素质水平尚不适应当前 市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区 域经理会议，发现我们的区域经理以上 销售人员对公司的通报精神政策理解未 到位，而且营销策略方式几乎没有，唯 一的法宝就是一味低价倾销，生意越做=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划
8、类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 6 越死，而且缺乏信心与激情。想当年我 们的销售队伍确实是一支拉得出、打得 响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手 闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品 打响一个新产品的队伍，当年旭日升老 总听说我们要做茶饮料立即传真到公司， 希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶 饮料，而如今我们是出一个新品败一个 新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当 初人没有现在多，销售人员的收入出没 有现在多(按人事部汇总统计 xx 年省能 经理人均收入万元，区域经理人均收入 为万元、客户经理人均收入为万元)但 效率与业绩都比现在高得多，而
9、且据查 止前通报亦未传达到各级业务员与经销 商处，当然也更难说如何执行公司的指 令与政策了，公司自去年以来规定了许 多规章制度与工作程序亦未认真执行， 因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售 员激情与斗志是当务之急，否则是打不 好仗的。6 广告宣传不到位，促销活动无=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 7 力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整 套的促销推广方案，广告策划卖点不突 出，投放不合理的现象几乎没有改变， 不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费 钱财，投了广告也没有人管，到底做了 多
10、少，起了多大效果也无人知晓，甚至 各省放弃了广告宣传，而将费用转移到 价格促销上去，造成品牌基础下降，新 品拓展不开，老品销售下降的局面，老 本吃光，今后就更难办了。7 内外勤配合不好，影响销售的 局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时 延误销售机会，一季度有的省一个多月 未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报 站发货的节奏也把握不好，到的时候集 中到、不到的时候一车都不到，要么造 成积压、要么造成断货，销售员抢政策 单品种过度压库，资金积压，影响其它 品种销售，经销商代垫费用、政策兑现 不及时，销售人员差旅费报销、工资奖=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载
11、 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 8 金发放不及时，这些影响销售的因素非 但没有改善，反而越来越严重，影响经 销商与销售队伍的情绪。三 当前的政策1 清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商 的资金实力、营运能力、对公司的忠诚 度及销售我司产品的积极性进行分析后， 按以下要求重新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固 定工资总额评定奖金系数制定评分标准工资奖金总额减去固定工资总 额=奖金总额奖金总额除以全省奖金总分= 分值得分分值=每个人奖金2 必须落实的几项管理制度每月三次组织客户经理会议， 传达学习公司指示，总结上一旬工作经 验教训，落实下一旬
12、的工作目标任务。=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载 =-精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载- 9 按每日、每旬、每月工作要求 标准认真执行。每旬清点库存与经销商分析形 势，落实逢二准确报站，逢五资金到位 工作，并且在报站时要考虑发货方式追 踪发货。搞好本区域的促销活动与客情 关系准确了解市场动态，及时反馈 汇报与采取对策。以上要求亦必须在 4 月 30 日前 完成上报销售公司确认后执行。3 落实差旅费报销制度与工资奖 金发放程序最近不少省反映销售公司规定的 差旅费报销额度不够用影响出差，报销 比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公 司认为差旅费确实要从严控制，厉行节 约，但
