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1、,终端陈列技巧,策划部,供应商 生产商 分销机构 零售商 消费者,渠道的构成,分销渠道的构成,渠道作用通过零售终端影响消费者,分销组织的职能,分销渠道的发展趋势,服务提供商必备的条件,分销渠道的主要职能,终 端 陈 列,一、商品陈列的重要性 商品陈列方式足以影响业绩的好坏； 成功的商品表现能够激发顾客的消费意念； 良好的陈列对商品而言即是最佳的广告； 商品陈列面即产品的形象代言人，一个好陈列面容易吸引顾客的购买。,终 端 陈 列,二、陈列原则陈列三大要点： 分布面广达每个商店的所有销售点，包括现有的和潜在的。 显而易见使我们的产品更醒目；占据支配性位置，使我们的产品比竞争产品对顾客有更大的影响
2、力。 随手可及使顾客能方便伸手触及我们的产品，从而可以自行选购。,购买线,终 端 陈 列,要达到以上三要点，我们必须争取作到：1、更好的货架位置1）超市中陈列位置最佳点在：A 顾客流量最大的地方；B 在靠近快销商品的位置；,终 端 陈 列,终 端 陈 列,终 端 陈 列,C、最佳位置货架尾端、收银台,终 端 陈 列,最佳位置-收银台,终 端 陈 列,2）在同一货架上陈列的最佳位置在人流方向的第二格，高度在75cm135cm之间。,事实表明：将产品由货架底层移至最佳位置，可增加销量26%。,终 端 陈 列,2、适当的货架占有率 货架占有率是指公司产品的陈列空间占所有同类产品陈列空间的百分率。,终
3、 端 陈 列,货架占有率尽量要高于第一竞争品牌,终 端 陈 列,3、区域陈列： 区域化陈列是指将同一品牌、同一规格的商品集中陈列，突出品牌以产生强烈的视觉效果，增加顾客购买欲。,终 端 陈 列, 区域化陈列主要有水平区域化和垂直区域化陈列。1）水平陈列：将商品沿货架排成横列。,终 端 陈 列,周转快的产品摆中间，滞销品放两旁,终 端 陈 列,周转快的产品摆中间，滞销品放两旁,终 端 陈 列,诱导消费者在搜寻热门商品的同时，也浏览其他滞销产品。 防止临近产品在热销品偶有缺货时乘虚而入。,终 端 陈 列,2）垂直陈列： 由上而下摆。 畅销品摆在显而易见能触手可及的最佳位置。 消费者由上往下看时，自
4、然对滞销品留下印象，增加尝试可能。 每列宽度在90-130公分最佳（这是吸引视线的最佳长度） 做到产品区域化陈列同时，也应注意宣传用品与各品牌相对应的区域化。,终 端 陈 列,终 端 陈 列,4、多重陈列面,终 端 陈 列,1）陈列面：是指商品陈列所占的面位数。2）多重陈列面：假定一个陈列面销售指标为100，则两个陈列面为123，即增加23%；三个陈列面为140，即增加40%；四个陈列面为154，即增加54%；五个陈列面为161，即增加61%。应先增加快销产品的陈列面最快销的品牌占最大的陈列面,终 端 陈 列,多面陈列=更大的冲击=更高的销量,终 端 陈 列,3）错误的陈列导致销量下降,终 端
5、 陈 列,5、促销陈列：包括落地/割箱陈列，如：堆头陈列,终 端 陈 列,终 端 陈 列,货架尾端陈列也称端头陈列 促销陈列可提高销量2-4倍,终 端 陈 列,三、陈列的小秘诀1、及时补充货品饱满的陈列更吸引消费者。,终 端 陈 列,没有人愿意购买剩下的零星散包产品。,终 端 陈 列,2、清洁产品 使产品看起来光亮照人，增加顾客购买欲。,终 端 陈 列,表面肮脏的产品顾客不会购买。,终 端 陈 列,3、标以价格标签,终 端 陈 列,标有醒目价格标签的陈列，即使产品价格不变，销 量也会提高15%。,终 端 陈 列,4、要照顾整体利益。不仅我们的产品整齐漂亮，也要注意被你“照顾”后的竞争品牌也应具
6、备整齐的陈列条件，而不至于遭到商店的抱怨。,终 端 陈 列,5、利用“产品卫兵”把守陈列空间,终 端 陈 列,在超市货架上，与竞品的分界产品采用大包装或周转慢的产品，以把守陈列空间。陕西渭南超市,终 端 陈 列,6、发挥创造力和想象力广东清远,终 端 陈 列,充分发挥你的聪明才智，以陈列原则为准则，灵活运用于各种情况之中。陕西汉中桃心岛超市,河北承德佳仕兴超市,河北承德佳仕兴超市,河北承德佳仕兴超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山万福源超市,辽宁调兵山双燕超市,辽宁调兵山双燕超市,辽宁调兵山双燕超市,河北
7、承德佳仕兴超市,辽宁调兵山,甘肃兰州北京华联,终 端 陈 列,四、销售陈列 1、说明目标向商店清楚的说明你打算如何做陈列。 2、说明利益说明你的陈列能给商店带来的利益。 3、利用工具利用陈列照片或图片帮助你说明。 4、再销售做完陈列后，要让商店的人去看你为他所做出的努力和服务，让他感谢你并替你维护陈列，免于被竞争对手破坏。,看理补换收谈听谢报,五、理货工作的“九字方针”,1、看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品。如：折页、POP、宣传单页等；或宣传品有无破损；2、理：动手整理货架、擦拭去产品上的灰尘，保持产品的清洁，检查产品包装有无破损，如有破损应及时调换。每个陈列面有二个产
8、品正面朝外，其余产品正面朝上排列整齐，创造出良好的售卖环境；3、补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货；4、换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品；,五、理货工作的“九字方针”,5、收：收集竞争品牌的销售情况、促销活动、价格变化等信息，收集卖场及消费者对产品的建议和意见；6、谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置；7、听：听取卖场人员的意见要求；8、谢：感谢卖场人员的协助与支持；9、报：向上级报告工作情况，近期竞品动态，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见。,五、理货工作的“九字方针”,1、产品陈列（50分） 粉、精、皂在货架陈列位置和陈列面积必须排在第一位，否则每个
9、商场扣2分；粉、精、皂陈列位置和陈列面积连续一个月排在第一位的，每个商场加2分。 立白系列与彩奇系列必须分开陈列，否则每个商场扣2分。 液洗类产品陈列位置和面积在同类产品必须排在前2名，否则每个商场扣1分。,六、理货员的考核评分标准,1、产品陈列（50分） 其它产品陈列面不少于2个面/SKU，否则每个商场扣1分。 同类产品必须集中纵向陈列，否则每个商场扣2分。 免费争取到堆头一个加4分，端架一个加3分。（申请费用的促销单品除外）,六、理货员的考核评分标准,2、场内生动化陈列和POP张贴（25分） 快讯和特价产品没有特价牌的，每个商场扣2分。 正常货架没有价格牌的，每个单品扣2分。 TG或端架产
10、品货源不足的每个扣1分。 可使用POP、围幔的但没有使用，每个商场扣1分，有使用的每个商场加1分。,六、理货员的考核评分标准,3、报表填报（15分） 安排的报表迟交或不交的每次扣2分。 填写报表的内容属于虚假的，一经查实，第一次扣5分，第二次作开除处理。,六、理货员的考核评分标准,4、工作态度（10分）没有按时完成领导安排的工作，每次扣1分。,六、理货员的考核评分标准,30分钟8 步理货法： 1、（1分钟）进店同营 业员打招呼，简短问候。 2、（2分钟） 检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货； 巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。,七、8 步理货法,30分钟8 步理货法：3、（10分
11、钟）整理货架 同商店库房人员协调； 争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推 车上； 保证产品前旧后新； 保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面； 保证产品饱满、清洁； 保证产品整体陈列整齐、生动； 整理、布置促销品； 整理、粘贴宣传品。,七、8 步理货法,30分钟8 步理货法：4、（5分钟）统计数据， 作记录 产品上架品种数； 货架宽度（陈列）； 生产日期（批号）； 竞品品种、批号。,七、8 步理货法,30分钟8 步理货法：5、（2分钟） 巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销； 与促销人员攀谈。 6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。 7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多
12、分 销品种，更大陈列，争取补货。 8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。 总计：30分钟,七、8 步理货法,八、理货人员的考核表格,八、理货人员的考核表格,八、理货人员的考核表格,职业经理人的打造,带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的工厂。安德鲁.卡耐基,顾客、员工与经理的关系,经理人员工 顾客,我们要照顾好员工，他们就会照顾好客户，进而照顾好我们的利润。“亚洲最佳雇主”UPS（联邦快递）亚洲区总裁,顾客、员工与经理的关系,顾客员 工经理人,我们要怎么做？,首先，我们要有忧患意识，在问题出现之前给予解决。 其次，我们要
13、物色，培养职业经理人（选拔，锤炼，授权，实行）。 然后，内部进行分工。 最后，建立一套合适的管理制度。,我们如何做-选拔,中专以上文化程度 在客户处工作一年以上，良好的忠诚度 有突出贡献或影响力的业务尖子 有吃苦耐劳，助人为乐，团队合作精神 一定的领导才能或潜质 一定的现代办公技能,东京迪斯尼乐园培训员工,我们如何做-锻炼（培训）,企业文化，提高归属感（物质+人力资源） 产品知识 公司的经营理念和市场操作流程。 沟通技巧，领导艺术（主要为团队建设） 销售技能（计划的制定及执行） 业务锻炼,我们如何做-锻炼（培训）,企业文化，提高归属感（物质+人力资源）： 立白的行业位置 立白的发展前景 我们的
14、用人理念 我们的做事理念 我们不仅仅是在打工（赚钱），而且是在培养我们的人力资源,我们如何做-锻炼（培训）,产品知识 洗衣粉 洗洁精 洗衣皂 香皂 牙膏,我们如何做-锻炼（培训）,我司的经营理念和市场操作流程 稳健第一（价格体系） 发展为主（利润体系） 循序渐进（先强后大） 市场操作流程 逐级上报 提案执行，上司督办，进展汇报,我们如何做-锻炼（培训）,沟通技巧，领导艺术（主要为团队建设） 制度管人 激励分明 平等竞争 优胜劣赶 公正考核,如何塑造自己的权威？,权力的基础： 弱 合法权报酬权强制权专家权强 典范权,案例：印度修女德蕾莎,阿尔巴尼亚人,范例：业务人员管理制度,为了规范公司的管理，
15、提高主管的业务水平和明确责任，特制定如下管理制度,业务人员管理制度,一、业务员管理制度：（一）必须严格遵守本公司的规章制度，保守公司的商业机密。（二）业务员必须完成公司下达的销售任务，连续两个月没有完成任务，将给予辞退。（三）业务员具体工作应向上一级领导汇报并接受其领导和安排。（四）业务员应负责各自区域内客户的开发和维护，以及新品的推广，并协助公司做好市场销售管理工作。,业务人员管理制度,（五）按公司规定执行统一销售价格或促销，并做好产品货架陈列、理货、新产品推广、POP等宣传物料的张贴、悬挂等工作。同时保持所负责区域内价格的稳定，如出现价格低于公司所规定价格。（六）业务员应根据各自的区域和客户类别、销售情况，进行分级、分类，设置拜访周期，并制定详细、合理的行程、路线，每星期写一份周计划表，于每星期日交于其直属业务主管处。（七）业务员要做好客情关系及售后服务，经常有目的的收集、反馈市场信息，有针对性地提出合理化建议。,
