《销售兵法2009(学员版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售兵法2009(学员版)（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲：孟涛,销售技能篇,销售兵法,知名营销实战管理专家 基业长青企业管理顾问有限公司营销、培训总监 新创咨询公司总经理曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验. 服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆品销售公司 超越传媒 新时代集团 大众汽车销售 惠生堂食品 东宝实业 南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲料 太平洋人寿 平安人寿 中国人寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险 中华联合产险,孟涛讲师简介,新时代的销售,兵法与行销,传统的营销方法,以产品为导向的系列销售模式 推销 舌战 消耗战 疲劳战,新时代的营销方法,以客户利
2、益为导向的系列销售模式 运用兵法 攻心 催眠,行销人员要学兵法,行销之最高境界不战而屈人之兵！,让销售成为艺术，变成一场演唱会,攻心销售兵法,第一篇：天时、地利、人和销售基础平台 第二篇：知己知彼如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵如何解除客户抗拒,第一篇：天时、地利、人和,销售基础平台,计 篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地,天时,何谓天时有利与己的沟通时间 天时的确定季节、天气、时辰,根据客户的习惯、性格、工作性质。 分析后方可确定！,【关键提示】,地利,根据与客户的交情、沟通内容、预达目的
3、而定,何谓地利有利与己的沟通地点、场合 地利的确定己方、彼方、公共场所,【关键提示】,人和建立客户信赖,何谓人和客户对你的接受、认可程度 人和的确定消除戒心、建立共识、形成共赢,【原文】令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生,常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意,为什么要建立信任感?,销售大师的心得：建立信任感 40%发现需求 30%推荐产品 30%,建立客户信赖是销售的第一步,陌生熟悉朋友胜似亲人,建立客户信赖的步骤,陌生熟悉：见人，一回生两回熟,熟悉朋友：建立共同喜好，同频道,朋友胜似亲人：,决胜三分钟建立良好的第一印象,第一印象决定购买结果80%的购买行为受心理与情绪影响,首
4、晕效应一见钟情 晕轮效应爱屋及乌,【案例】,疑邻盗斧,如何创造良好的第一印象,服饰、举止、交谈,服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次,举止：礼貌、气质、自信,交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听,建立信赖感的原则,理解认同原则 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ 不对抗不争辩原则（太阳、大风）,人和建立客户信赖,【关键提示】,心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！,天时、地利、人和,结论：只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。,失败来源于对对手的恐惧。 恐惧来源于对对手的无知。多一点准备可提高成功的机率,销售前准备的内容,1、“
5、硬件”的准备 2、“软件”的准备,二、“软件”的准备,服装仪态准备 专业知识准备 心态准备,当你准备失败了，那你就准备失败吧！,知己知彼需求,产品的性能很重要 产品给客户带来的利益更重要！,【案例】,便宜、量大、八折,如何理解需求,需求就是靶心，就是穴位,需 求 的 冰 山 理 论,明显需求,隐形需求,寻找需求的步骤,面谈时提问是找寻需求最关键的方法,【提问方式】,封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题,开放式问题：没有限制的问题,前期靠客户资料收集获得,引导式问题：引导客户思维的问题,提问的方向,客户个人成功经历 客户的兴趣与爱好 客户工作上的问题 客户注重的结果,寻找需求的三个一样
6、,像记者一样的准备问题 像侦探一样的发现问题 像律师一样的引导问题,总结,建立客户信赖销售的前提 找到客户需求掌握销售的金钥匙,【原文】兵贵胜，不贵久。出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。,第三篇：兵贵胜，不贵久提问式销售，必杀四式,提问式销售，连环发问必杀四式,找准客户死穴欲望,【案例】,钉子与王位轮胎与幸福,十五分钟内 做成二十万美金交易,【案例】,提问式一招四式连环发问解密,状况问题：询问事实 症状问题：引导事实带来的问题 影响问题：引导不解决带来的后果 收益问题：引导解决后的好处,小组发表,个人演练 小组每人组内发表 小组代表
7、全班发表,快速成交篇,事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。,【案例】,暗恋情人他人之妻 我可以吻你吗？,兵贵胜，不贵久,在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？,请回答,一切的努力都为：临门一脚！,成交的重要性,1、准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,成交的时机,顾客询问有无优惠时 顾客问及售后服务时 顾客评价商品时 顾客不断点头时 顾客突然沉默时 顾客仔细听产品说明时 顾客关心商品的瑕疵时,捕捉顾客成交的时机,1、行动探测法先做小决定再做大决定（指甲油销售）2、推定承诺法 3、
8、利诱催眠法4、惜失威胁法5、陷阱锁定法6、二则一法,快速成交方法：,经典促成事例：,成交的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,第四篇：不战而屈人之兵 催眠式销售技巧,谋攻篇 【原文】孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。,催眠销售认知篇,意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相信什么，什么是好、坏、该做、不该做。,潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。,催眠式销售准备篇,催眠式销售对使用者要求：,高度自信掌控力强充满激情与力量心态沉
9、稳,催眠步骤：,催眠秘密：送出什么就的得到什么,目光调整 语气、语法调整 身体姿势调整,模仿,催眠需要删除的字句：,可是 但是 不过,相对意见互动练习：一对一练习对话，对方出现以上用语，鼓掌提醒对方。,催眠式销售说服篇,催眠需要心里暗示：,望梅止渴,催眠式销售技巧,催眠高手的修炼：,语言的魅力,通过语言的描述使客户产生条件反射送出什么，就得到什么！,【关键提示】,根据图片上台描述练习,互动练习：,让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感） 产品与感觉相结合 重复重要性语言，提升催眠效果,催眠说服的步骤,抗拒处理篇当你的催眠被突然打断时,参与互动： 我们都遇到那些抗拒,正确面对抗拒,有推销，就会有成
10、交 有推销，就会有拒绝 推销与拒绝是一对孪生兄弟双胞胎 推销就是应付拒绝的过程,分析抗拒的原因,下意识的反映（买茶案例） 害怕受到伤害的自我保护 故意考验 需求未被强化,抗拒处理原则,辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持,拒绝的公式,赞美认同+反问+回答,解决的方法：,1、 肯定法2、 询问法3、 举例法4、 转移法5、 直接法 6、 幽默法,抗拒处理的真谛,把试图关闭的门，想尽一切方法顶住！,营销专家的经验,业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃8% 第五次 客户 60% 第四次 接受,抗拒处理的重要原则,轻松原则 不对抗不放弃 预防远胜于治疗,【关键提示】,抗拒是为了更好的购买！,面对抗拒心态！,我从来不把拒绝当失败只是当作学习经验的过程； 我从来不把拒绝当失败只是可以修正我未来的方向； 我从来不把拒绝当失败只是培养幽默感的绝佳机会； 我从来不把拒绝当失败只是一场坚持到赢的游戏； 我从来不把拒绝当失败只是让我思考下一步创意方法的开始。,成功的人永不放弃 放弃的人永不成功！,课程总结,第一篇：天时、地利、人和销售基础平台 第二篇：知己知彼如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵如何解除客户抗拒,攻心销售兵法,感谢大家！,
