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1、艺术家愉悦酒店营销计划 （第二季度）,王旭 2015-04-11,艺术家愉悦酒店-营销部,目录,市场概述,营销目标,客房概况,01,03,02,艺术家愉悦酒店，经过试营业阶段的整合调适，内部接待服务项目与管理程式接近完善 本阶段开始，拟以整合各项资源、组织系统性营销，实现市场诉求、创造客户价值、收获客户资产 本案分三部，正式营业前、开业当月、开业后一个月，以品牌塑造为轴心、以市场财务团队目标为轴线实施各项营销活动,行动方案,04,执行计划,05,行政总结,艺术家愉悦酒店-营销部,一 市场概述业态分布价格区间,艺术家愉悦酒店-营销部,左图，为商丘市主要酒店宾馆分布图据携程网、艺龙网反应，商丘市区
2、快捷商务星级酒店约及150家，均价200元以上有喜鹊乐居、华驰粤海、维景国际，其中房价451以上仅华池粤海与维景国际以上三者，在客房形态、客群定位上将对艺术家形成竞争图中本案2.5公里范围内分布的酒店宾馆主要定位在快捷与商务,一 市场概述竞争对手喜鹊乐居,艺术家愉悦酒店-营销部,一 市场概述竞争对手维景国际1,艺术家愉悦酒店-营销部,一 市场概述竞争对手维景国际2,艺术家愉悦酒店-营销部,一 市场概述竞争对手华驰粤海,艺术家愉悦酒店-营销部,一 市场概述SWOT分析,威胁 品牌认知度低 来自同质类型酒店的竞争，且喜鹊乐居积累了一定程度的知名度与认可度 均价340元的轻奢定价，在性价比识别上加大
3、了客群的消费顾虑,艺术家愉悦酒店-营销部,机会 喜鹊乐居的线上订单与及人气评论，从侧面论证了精品主题类酒店的消费需求 消费群体对主题流酒店模式的概念认同，与及对本土轻奢定位酒店形成了取向性的心理识别,优势 超一流的环境装饰风格独树一帜 高规格的客房配套设施设备，如按摩椅等 超优惠的附加值项目，如市内免费豪车接送 强大的宣传促销渠道,劣势 配套服务之早餐缺项 局部房间的居住舒适度尚待磨合 接待服务能力有待提升 房间高配置项目的成本基数偏高,艺术家愉悦酒店-营销部,二 客房概况房型一览表,艺术家愉悦酒店-营销部,二 客房概况房间比例,艺术家愉悦酒店-营销部,房型房态特征 主打房型：观景房、商务标间
4、、主题房，合计75间，占房间数76.5%，均价350元，日营收贡献率为26250元；兹三大主体房型将为营销计划的第一营销对家 水床房，乃艺术家独有房态 手绘房，全自动按摩椅配置亦为艺术家独有 榻榻米，性价比高,二 客房概况9大房型价值结构,艺术家愉悦酒店-营销部,客房匹对的营收贡献率 据房型的不同特征，本案拟将板块化分析产品属性，提炼核心卖点，规避品牌低认知度的限制，直接刺激潜在消费人群的需求 定位到情景，亦如圆床房水床房直接针对情侣消费等 挖掘客群不同层次的需求，指向性宣传促销,三 营销目标,艺术家愉悦酒店-营销部,财务目标 开业前，日营收实现2万元 正式营业当月，日营收实现3万元 正式营业
5、后，月营收实现100万元,市场目标 开业前，日出租率实现70% 正式营业当月，日出租率实现90%,团队目标 开业前，客户满意度达到80% 正式营业当月，满意度达到95%,目标分解 2万元均价340元，对冲促销打折、招待等手段，须日销售70间房,四 行动方案方案项目,1 客房广告文案通过高认知模式规避品牌低认知度的消费顾虑 2 人气引爆方案艺术家全城招募免费体验者 3 宣传方案知名度塑造 4 促销方案 5 客户开发方案核心客群的开发与促销,艺术家愉悦酒店-营销部,四 行动方案1 客房广告文案A,艺术家的 极致+浪漫+舒适 =您的愉悦 源自塞维利亚的西欧风情适合浪漫 如诗如画的风景廊艺术墙适合品味
6、 商丘首家水床房，打造舒适新概念 全自动按摩椅玫瑰浴缸释放您旅居的疲惫,艺术家愉悦酒店-营销部,鉴于艺术家低认知度的品牌现状，宣传推广拟从产品属性特征分析提炼，从装饰风格环境文化客房配置塑造顾客的感知价值,四 行动方案1 客房广告文案B,有一种情侣空间叫水床房 暗香浮动的光线 轻柔滋润的触感 塞维利亚的风情 它的使命，为商丘情侣们创造一种摇曳中的舒适与浪漫,艺术家愉悦酒店-营销部,挖掘目标客群的需求特征，匹配房型，定位到情景,有一种品位叫商务休闲 如诗如画的风景房 释放疲惫的全自动按摩椅 体验一种愉悦 成就一种合作,四 行动方案2 人气引爆方案,活动简述 通过立体广告让艺术家的名声爆发；设定一
7、个活动流程遴选一批目标客群，将体验券发出去；在招募活动的过程中，让消费者知道艺术家是谁，能够为目标客群提供什么价值（如何遴选有价值体验者，如何引起话题焦聚）本活动分为：前期宣传炒作、应征管理与核心目标客群邀约、开业现场活动和应邀体验者参观体验 活动事件的客群消费促进 应募人群，更多的会是年轻的前卫消费群体，这个群体购买力不强，但敢于尝试，这类人群将会构成一个体验消费群（偶尔小资一回），其中会有一部分高校学生；而对于有购买力的商务接待或商务休闲人群，受现场活动刺激不强，但他们会关注这个事件，在工作生活需求驱动下识别判定艺术家的性价比，决策消费行为；这种针对艺术家形成的消费识别过程，招募活动的市场
8、刺激，便足矣（针对有购买力的群体，将组织邀约发送邀请函） 活动目的 制造一个关于艺术家的全民热点 以“免费体验”引爆人群热议，焦聚消费关注 以“体验者”口碑、软文报道，树立正面企业形象、宣导艺术家品牌价值,艺术家愉悦酒店-营销部,艺术家全城招募免费体验者,四 行动方案2 人气引爆方案,招募程序 报名咨询 报名方式：拨打电话8109999加关注艺术家微信公众号即可报名（通过此方式，即可将一部分非目标人群排除） 甄别海选 在朋友圈分当日享微信链条经工作人员认定，即可获赠60元代金券一张，并参与现场体验者名额抽选；为主持人互动人气及遴选奠基，且排除一部分区域限制的人群（进一步刺激，并且为日后微信营销
9、奠定人气基础） 现场活动（开业当天） 现场舞台节目，用娱乐焦聚现场人气 现场礼品：60元客房代金券、盒抽纸、会员普卡、体验券 现场互动（主持人互动期间播放艺术家宣传片或幻灯片）：问答赠送礼品、随机抽奖（微信关注人群） 50名体验者，从节目开始由大屏幕随机抽选产生 注释：具体执行案将配合传媒公司制定 体验节奏：100名体验者分批分时，在开业当月逐一开展,艺术家愉悦酒店-营销部,艺术家全城招募免费体验者,四 行动方案2 人气引爆方案,体验者邀约 邀约对象，消费类型为轻奢商务（差旅休闲接待）、休闲体验（情侣） 这类人群也是较为核心的目标人群； 发送邀请函，开业当日参加艺术家典礼活动，获取体验者名额，
10、对象为酒吧婚纱摄影等服务行业及具有商务活动的企业负责人，配额50名邀请函 尊敬的贵宾：您好。我是艺术家愉悦酒店总经理胡沛芳，藉此三阳开泰、春光明媚之际，请允许我代表艺术家全体同仁、祝福您和您的家人福星高照、吉祥如意。艺术家愉悦酒店将2015年5月1日正式开业，我代表艺术家诚挚地邀请您光临艺术家，体验、参观；为了欢迎您的光临，艺术家为您准备了一张免费体验券和会员卡；开业当日，您凭邀请函即可领取。我相信，艺术家将带给您温馨如家如诗如画的愉悦体验，欢迎您届时光临。最后，祝您和您的家人阖家欢乐、幸福安康。艺术家愉悦酒店总经理 胡沛芳 2015年4月15日,艺术家愉悦酒店-营销部,艺术家全城招募免费体验
11、者,四 行动方案2 人气引爆方案,人气炒作 制造招募营销事件 “艺术家愉悦酒店全城招募500名免费体验者 体验者将全程免费体验充满塞维利亚风情与时尚艺术情调的主题客房” 招募事件的覆盖宣传：报纸、户外媒体、微信公众号与朋友圈、渠道宣传（联营单位美团专题报道） 举牌巡回跑街，赠送艺术家盒抽纸 招募过程中的品牌价值的宣传、促销宣传（客房核心特征、附加值） 招募事件的软文报道 前期配合报纸活动广告，撰写试住团角色宣导品牌价值的的软文 开业后期，撰写体验者角度宣传愉悦体验的软文 活动成本 宣传成本：报纸2万+开业舞台与节目1万+户外媒体1万+纸页广告5千 运营成本：100间*140元,艺术家愉悦酒店-
12、营销部,艺术家全城招募免费体验者,四 行动方案3 宣传方案,让更多的人知道艺术家愉悦酒店 让具备消费需求的人群了解艺术家的产品特征 让目标客群形成关于艺术家品牌初端的识别判定过程 广告 制作展示艺术家产品属性的广告，定位到消费情景 判定广告投放人群暨广告覆盖区域 同质客群具备品阶的休闲娱乐场所（可能形成费用）：酒吧电影院 有车一族加油站：商丘17个加油站结构柱广告 商圈人流商业街移动传媒电子屏 先锋消费人群高校学生 南湖区风和日丽周六日，组织人员发放单页 以上五块将囊括情侣消费休闲体验商务学生群体,艺术家愉悦酒店-营销部,四 行动方案3 宣传方案,店内宣传工具 店内广告以深入展示艺术家产品属性
13、、便捷交付价值过程、提高顾客满意度为主门头LED屏 电梯支架显示屏 疯狂石头投影 前台挂墙电视 酒店外围刀旗 盛大顶层广告 电梯墙体显示屏以上广告工具播放或展示广告主题有：艺术家整体品牌宣传片、核心产品幻灯片、促销活动、附加值项目,艺术家愉悦酒店-营销部,四 行动方案4 促销方案,促销激励、提升短线营收，以缩短广告效应的发酵过程，迅速回升客流 会员卡促销：10元售卡活动，每日限额10名，总台与餐厅同事举行商务住房促销：一次性订房5间以上，免费提供会议室及会议服务情侣房促销：预定情侣房，免费赠送卡布奇诺两杯，赠送价值60元客房代金券2张学生体验房活动：凭学生证预定客房，享受金卡优惠，且赠送价值6
14、0元代金券一张促进二维码关注活动 关注艺术家公众号并分享微信链条，赠送价值60元代金券一张,艺术家愉悦酒店-营销部,四 行动方案5 客户开发,客户开发，主要对象为商务与休闲群体，销售品项以三大主体房型为主 客户开发的准备：邀约或拜访的礼品代金券会员普卡盒抽纸鼠标垫等客户数据库（和味雅居红酒会客户120名）挖掘与利用：兹数据库客群悉数为在和味雅居门店储值5000元以上客户，具备开发价值 拟，先行邀约，建立联系，以邮递或拜访形式，每位客户赠送5张客房代金券与普卡商丘惠购116家企业主的开发 拟，对其中核心人员赠送510张体验券与金卡，其余人员赠送部分代金券与会员普卡,艺术家愉悦酒店-营销部,五 执
15、行计划概要,1 执行项目 编辑广告策划案组织设计广告小图或宣传片 整合广告投放渠道，协调广告投放时间及配置广告材料与工具 核算广告成本及考察广告工具相关效果 培训，统一广告及促销政策口径 客户开发 制定具体实施活动的执行流程及控制节点2 方案分工 总经理配置各项资源、控制事项的关键过程领域执行进度与质量、考核执行成果督导整改 企划总监负责项目策划、广告设计、广告与促销渠道、协同总经理助理进行市场推广 运营总监负责客户开发、接待服务、协同企划总监组织市场活动及方案政策的培训3 营销会议：讨论本案的可实施性及具体执行计划、详细分工、考核标准,艺术家愉悦酒店-营销部,五 计划进度事要,组织市场推广活
16、动，塑造品牌知名度：艺术家的产品核心价值与附加价值,4月,考核营收目标，管理客户满意度,6月,激励体验消费，提升人气指数：让渡部分品牌价值，促进出租率,5月,艺术家愉悦酒店-营销部,副案：针对惠购婚博会的情侣房促销,促销环境简述 惠购集团组织联盟单位，在帝和广场于5月1、2、3日举办大型相亲活动 拟挂名伊公馆，在活动展区放置艺术家品牌宣传及促销活动展架与单页 【提议，可在惠购挂名（如今开放式招募，只收取积分费用），艺术家可藉此开发惠购企业主，并借助惠购平台市场资源实现艺术家一部分市场目标】促销活动简述 参与婚博会相亲男女，即送价值60元客房代金券一张； 以圆床房水床房为促销对象，持艺术家DM单及本人相亲表照片，即享受艺术家情侣房半价优惠活动广告 有一个约会的地方，叫艺术家 有一种情侣空间，叫水床房 正面广告主题暨促销活动，背面：情侣房广告文案,艺术家愉悦酒店-营销部,
