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1、,提升生意，共赢未来 文具经销商经营分析 徐志刚,几个？,2.有没有感觉过去赚钱的方法现在用不 赚钱了?,1.有没有感觉生意越做越累，越做越难？,3.有没有感觉投入越来越大，回报率却越来越低？,5.有没有感觉代理的产品越来越多，还是感觉没有产品可卖？,4.有没有感觉员工数量不断增加，却感觉没有人可用？,有没有想做大做强，想升级，却苦苦找不到方法？,文具经销商现状,经销商为什么总是做不大？,销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望只要从其做法就能判定结果。 经销商为什么五年一轮回以前做得好的经销商，现在到哪里去了？ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如何规避？,文具经销商
2、现状,经销商为什么总是做不大？,为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？,文具经销商现状,经销商的基本功能： 从角色看：库存商品、处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商品分流和配送； 从职能看：进行市场销售接触、承担区域市场网络建设、提供市场信息、负责分销网点设置的重任; 从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。,正确认识经销商,文具经销商现状,第一代,第二代,第三代,随着
3、改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力；,诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖；,新型经销商，大多学历较高，拥有新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。,文具经销商现状,传统型经销商： 几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线就可以做市场了，不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；,保守型经销商： 了解一些市场营销的
4、基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险；,经营理念,积极进取型经销商： 拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，注重维护网络，建立客户资料,文具经销商现状,夫妻店管理模式： 大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神；,个人英雄主义管理模式： 大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自己动手，自己既是老板，又是
5、业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓；,管理模式,现代企业管理模式： 从企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓库管理、促销管理、销售管理，各种制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护客情关系。,文具经销商现状,1、经营理念落后,受短期利益驱动、服务意识差、无网络管理,2、运营管理不力,赢利模式简单、内部管理效率低,3、市场推广能力差,对企业的依赖程度较高、抗冲击能力弱,4、缺乏渠道管理,缺乏精细管理、市场综合助销少，使得渠道客户处于放任自流状态,5、市场管理较弱,区域市场掌控不力，渠道冲突和窜货烂价等,6、服务功能有待培育,售后服务
6、和推广宣传能力较差，未能锁定忠诚客户等,文具经销商现状,经营环境问题: 技术含量低，资金少，进入商家多； 客户需求问题: 小批量需求，价格压力，赊帐等； 竞争压力问题: 过度和无序的竞争、价格战、促销战、众多对手； 厂商的问题: 缺少足够的市场营销的综合支持，沟通不足，信任危机等 运营管理问题: 高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等 经济上的问题: 销售成本、服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。,四不知,不知自己赚了多少钱、不知自己库里有多少货、不知自己有多少客户、不知自己的钱是怎么赚来的。,你在用什么？,文具经销商发展方向,
7、鸟中之王鹰的故事,文具经销商发展方向,向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手” 转向“精耕细作的农夫”。,1、合理定位，确立在区域渠道中不可替代的地位； 2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用； 3、发展与产业链上游的新型合作关系，实现双赢或多赢； 4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控； 5、发挥信息、服务等市场职能，提供上游所不能或难于提供的职能； 6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性；,。,从长远来看，经销商能生存的基础是提高区域营销网络的效率和效益,文具经销商发展方向,机会型贸易经销商,管理型渠道经销商:,1、集约经营、构建高效能
8、的网络 2、关注长期、综合利益 3、精耕细作、发展市场,1、粗放经营、四处流猎 2、简单追求即期利益 3、被动销售、坐等机会,文具经销商发展方向,1、以顾客为中心，采取目标集聚战略，合理定位经营； 2、服务到位、争取顾客回头； 产品同质化，服务差异化； 3、优化产品结构，品牌经营； 销量、利润、周转、损耗排行分析，动态更新； 以品牌带动自身改造，协同竞争，共同发展。 4、提高区域网络管理水平； 销售现场展示、店面形象、营业人员素质、有效 库存控制； 5、整合资源，稳固区域市场地位。,经销商转型的建议,文具经销商发展方向,1、建立区域市场经销的知名度和美誉度 在区域市场上拥有强势的网络，能够组织
9、、团结一大批分销成员，建立起稳固的业务关系 这种关系的确立，除了人脉资源外，更重要的是拥有良好的信誉: 信誉好，值得信赖，产品的质量有保障； 实力雄厚，可以送货上门，业务人员管理到位； 经营眼光独特，做他的产品都赚钱，不用操心；,进行深度营销,文具经销商发展方向,2、建立起知名度和美誉度后，区域市场的商家必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络 3、充分利用业务队伍，开展多种助销宣传和售后等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范 4、加强对产品经营的管理，优化经营体系不要把自己经营成一个杂货店，而要专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势 这样，你的核心竞争力就加强了；
10、在区域市场，商家获取利益的方式是做强，而不是简单做大。,进行深度营销,文具经销商发展方向,经销商转型的建议,建立厂商伙伴型关系 厂家与经销商是伙伴关系，进行一体化经营，实现对通路的有效控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）,文具经销商发展方向,深度营销目标,对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率；,在渠道、终端树立品牌形象。对分销商、终端网点的店面进行形象改造、集中广告投放、产品陈列布置，达到品牌展示、形象提高的目的。,提高销售质量。经过人员持续的市场拓展
11、、维护、协销，使得各个分销网点、终端网点能加大单次进货金额、补货频率，从而提高客户的销量。,文具经销商发展方向,深度营销渠道基本模式,如何进行深度营销?,渠道为王，勇者胜。为提升二三级渠道竞争力，2011年10月，天骄笔业展开一场为期一年的渠道攻坚战“地标3000计划”。 即全国建立县市级地标店3000家：独立门头、销售专区或专柜。 通过“地标3000计划”，发动二三级渠道攻坚战略、精耕二三级，迅速完成市场扩张，成为二三级市场领导者。完成2012年销售增长幅度达50%。2-3年内实现行业内整体市场天骄笔业占据第二的位置。,案例,天骄笔业成立了专门的市场拓展团队捷豹队，2011年10月10日首战
12、安徽。,如何进行深度营销?,拓展流程.,1、市场调研,5、持续维护,4、向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道巡访终端，实现掌控终端。,3、与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络。,2、选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系,市场拓展工作流程,如何进行深度营销?,终端的数量、结构和分布 我司产品及竞品的终端覆盖情况 竞品的销售政策（对各级客户的折扣、结算、发货政策） 竞品业务人员数、市场拜访频率 竞品年度销售任务及达成情况,市场情况调查,如何进行深度营销？,对合作经销商进行样板市场建设的宣导 与地标店客户确定产品陈列位置和为配合陈列所需要投放的物料 签订合作确认函，确定厂、商的权
13、利与责任。 确定新品首批配货额,确定合作客户（地标店）,如何进行深度营销?,制定人员拜访线路与拜访计划 确定销售价格及促销政策 按照拜访八步骤拜访客户 定时、定线、定人拜访,市场拓展,如何进行深度营销?,客户分类（ABC）管理 2/8原则，优先优秀终端 终端生动化建设、广宣布置 校园万里行,市场维护,如何进行深度营销？,如何进行深度营销？,开发地标客户32家，终端授权店678家. 开展校园行323场，场均销售额1987元 安徽全省销售额同期相比增长78% 市场占有率从25%上升至45%,成果分享,如何进行深度营销,保证了经销商利润，提高合作客户的销售质量。经过人员持续的市场拓展、维护、协销，使得各个分销网点、终端网点能乐于销售“天骄”“天卓”品牌产品，加大客户的单次进货金额、补货频率，从而提高合作客户的销量。 有效杜绝二批商之间的无序竞争，稳定了市场。 提高渠道中产品的流通速度。 打通从经销商到下游客户的销售通路，使得产品能迅速的从经销商仓库到达分销商及各个零售网点。 辅助经销商更好的进行市场精耕，提升合作客户的经营水平。,成果分享,与虎同行必是猛兽，与凤同行必是俊鸟。与天骄同行，必有美好的明天！,Thank You ！,让我们携手共同迈向成功！,
