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1、,“风”狂直销惠 东莞抢购“行” 风行汽车千人抢购厂价直销活动经验分享,二,要素分享,三,案例分析,一,活动概述,目 录,一,活动概述,一、活动背景及目的年终冲量、消化库存，11月29日东莞风行联合5店在悦莱花园酒店开展大型团购活动，通过本此次活动一是通过前期网络及微信微博增加活动促销信息宣传推广；二是借助此次活动邀请客户参与消化前期A及和B级别的客户；三是借“千人团购会”为噱头吸引客户，增加集客量、促进销售量；四是落实柳汽活动指导，深化风行汽车的市场认知度，增加产品的市场曝光率，提高产品市场的占有率。二、活动主题 “风”狂直销惠 东莞抢购“行”-风行汽车千人抢购厂价直销（东莞站） 三、活动时
2、间2015年11月29日14：30四、活动地点东莞悦莱花园酒店,东莞市兴隆汽车贸易有限公司,二,要素分享,1）高层重视、全力支持： 本次活动没有厂家特别要求，也没有专项费用支持，更多的是公司去承担、去完成，这其中包含多项费用支出，含促销费用、酒店场地费、礼品费、执行费、人员激励费等，这些都是前提和条件，“巧妇难为无米之炊”没有高层重视与协调，再好的方案都是空中阁楼，所以说任何一次地成功的促销活动，领头人的支持极为重要，这都取决于高层重视及支持。,1、公司层面,2）微信激励、全员而动： “动起来”是每一次成功促销会关键，如何带动、如何激励成为重点和难点，微信在本次活动中成为激励和鼓舞士气的平台，
3、第一步微信建群；第二步微信红包激励；第三步订单微信反馈；第四部调动气氛，相互激励不断促进；第五步微信个人奖励，通过微信的力量把团队的积极性调动起来，全员而动、冲击目标；,3）重奖重罚、全心投入： 如何才能激发销售人员的销售潜力，曾经孙路弘说过一个方法“失去比得到”更有效，“失去”比“得到”更让人铭记刻骨，通过“失去”触动销售顾问痛楚，从而激发他们潜力去弥补，方法是通过 “重考核”设痛处、然后用“重奖励”去诱导，恩威并重逼其投入，本次活动重考核到何种程度，如果本次活动不卖车将现金考核900元，对于底薪才1000多一点的销售顾问来说是什么概念？那么如果你卖车额外的奖励很有吸引力，以此来激发潜力，让
4、销售全心投入完成目标。,二,要素分享,1）内部动员、目标一致： 一次活动内部沟通很有必要，就像柳汽重要事项动员一样，通过内部动员会，1可以宣导活动目标及重要事项，2可以向销售传达此次的重要性；3可以打气鼓舞、洗脑冲刺；利用这一系列活动让市场人员及销售顾问达成一致：想方设法一定要完成本次活动目标。,1、销售层面,2）责任到人、分步达成： 制定目标后就要进行目标分解责任到人、分配到人，通过分销量、分邀约、分收诚意金量等，让责任清晰明了，接下来就是如何进行完成，“千里之行始于足下”任何一个事项都是要一步一步去完成的，分步骤达成，分步其实就是目标量通过分阶段、分数量、分渠道去实施完成，本次活动总共有收
5、诚意金时间7天，各销售人员必须根据各自完成的情况进行每天反馈，提交进度表，通过阶段达成等方式进行分解，再根据完成情况进行调整策略，比如增加老客户回复量、战败客户进行再筛选，意向客户上门拜访收诚意金等，本次活动7天时间收取诚意金最高达14台（500元/台诚意金），完成这些量都是一步一步去完成的，从而到达预定销售目标。,二,要素分享,3）各显神通，高者为胜： 目标定了、要求有了，如何完成将是关键？到了这里“是骡子是马，拉出去就知道了”销售顾问要完成定单首先要先收取客户诚意金，为了完成诚意金，可谓是“八仙过海各显神通”优惠吸引法、上门拜访法、微信支付法、死缠烂打法、苦苦哀求法等等，收取客户诚意金越多
6、越好、奖越高越大，互攀互进为目标前行，通过短短的7天时间完成274台诚意金数。,2、销售层面,4）团队协助、保持斗志： 团队的力量无论在任何时候都是无穷的，我们及要分清个人目标，也要为完成团队目标进行冲刺，这需要团队内部相互帮助、相互协调，比如：女销售顾问上门拜访，一般一定会有一个男销售顾问陪同帮助，还有诚意收取过程中客户需要接送等事情，这些都是需要团队相互帮助，高任务带来的必定是高压力，因此团队斗志士气也很重要，消极就像瘟疫它还会传染，所有说要让团队有战斗力必须要保持高昂的士气，通过不断传达积极的、乐观的、鼓舞的信息，保持积极向上的心态去完成目标量。,二,要素分享,1）多方协调，提可行方案：
7、 市场部每提交一份活动方案，不是闷在办公室写一写就可行的，前期你必须进行多方协调，比如向公司总经理提交你们的初步想法，含费用、目标、困难等因素，让其认可并协助完成，还要向厂家进行沟通反馈活动情况获取一些宝贵建议，此外还要进行和销售部进行协商，争取同意并获得支持，然后把这些意见进行汇总，根据公司及现实情况提交可执行的活动方案。,3、市场层面,2）多渠道宣传，做最大曝光： 每一次成功的促销活动宣传的作用必不可少，没有宣传信息就没法传播，这样就无法达到吸引客户关注的效果，如何进行宣传，渠道越多越好（前提是可控可行），用现有的条件最大化的利用，做到最大化的宣传推广，增加活动曝光度，本次活动东莞兴隆充分
8、利用网络广告、网络软文、会员平台、微博宣传、微信软文、微信秀、终端物料（店面拱门、展厅海报、试驾车贴、竞品拦截车贴）、短信、报纸广告、电话回访、巡展扫街、车展等渠道，通过主题宣传借助噱头吸引进行传播，从而帮助销售进行客户邀约收取诚意金，最终帮助转化成定单。,东莞市兴隆汽车贸易有限公司,二,要素分享,3）多角度思考，求执行到位： 促销会活动涉及面相对较多，比如：公司层面、厂家层面、执行层面、销售层面、现场流程、促单层面等，这些都要进行统筹，把握各自重点融入其中，尤其是现场执行中，如何帮助销售收诚意金，如何在现场让客户快速下单，这些都要求在分工执行到位，没有执行一都是空谈。,3、市场层面,4）多方
9、位管控，保流程顺利： 前期经过大量的努力，活动是否成功就要现场客户定单转化量，这也是本次活动最重要的部分，前面经过千辛万苦、千难万阻收到了客户的诚意金，如果转化将是关键，那么这个时候就进行多方位管控，这些主要简称为：5大管控（流程管控、人员管控、主持气氛管控、客户管控、时间管控），活动设计方面要注意两个要点：以客户角度为思考帮助销售快速下单；以增强客户信心为方向设置流程帮助增加客户流场时间，有了这两方面的准备，就能顺利完成。,5）试驾会促单，增产品信心： 本次促销会活动，其中很重要一个环节就结合风行S500试乘试驾会活动，通过现场的试乘试驾活动让客户对比体验，从而增强客户对风行S500的购买信
10、心，实现诚意金转化率高达90%，现场完成风行S500定单107台.,三,案例分享,内部动员,经理沟通会,全体动员会,网络软文宣传-凤凰汽车网,东莞市兴隆汽车贸易有限公司,网络链接：http:/ 1、本次促销会活动，通过前期大规模、大幅度的宣传推广，利用网络硬广、软文、报纸、 微信微博等线上活动结合线下的扫街、派发单页、制作横幅、屏风、车身贴等活动的宣传，增加本次活动影响力，利用厂家直销会活动吸引了大量客户关注，快速提升集客量，在短短的7天时间里，完成集客量398批次，其中交诚意金的客户274批，实现现场转化定单239台。2、活动前期通过多次公司内部沟通会议和商家协商，对方案流程、实施细节多次完
11、善，从而确保本次活动的顺利进行。3、本次活动选择在东莞悦莱花园酒店，一家五星级大酒店上次高，环境优雅，再通过对现场的精心布置如，对场地进行游戏区、收银区、礼品区等进行划分，通过现场的抽奖、微信互动、微信大转盘、抢财神、循环大抽奖、购车砸金蛋等节目烘托气氛，引领客户进入销售节奏，帮助促单最终实现239台定单。缺点： 1.本次活动时间较短，前期宣传的时间仓促，因酒店租赁时间为一天，布置时间太短，造成现场布置留下很浓的物料气味，除此之外部分较早过来的客户到场后，有些物料还在未完成，环节游戏因同时参与客户较多场面有写混乱，另外游戏环节需要手机才能操作，部分客户对流程及操作不清清楚，影响客户满意度。2、部分销售没有前期给客户充分沟通户和细节讲解，出现部分客户不满的情绪，导致一些客户诚意金没有转化成定单。3、活动参与人数超出预计数量，座椅准备不知，出现部分客户从开始站到结束，以至于客户在后期出现不满情绪。,
