销售管理---销售计划

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1、第二章 销售计划 2.1概述,一、何谓销售划计划销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排。,二、销售计划的内容,由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)； 在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。,销售目标的原则,SMART原则 S（Specific）具体性 M（Measurable）可衡量性 A（Attainable）可实现性 R（Relevant）相关性 T（Time-based）时限性 另：竞争力（Competitiveness）,三、制定销售计

2、划方面易出的问题,1、缺乏实效性,如何避免：,销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。,2、缺乏系统性,表现：目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。,提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”

3、：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。,有效方法,3、缺乏和其他部门的沟通性,要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。 要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？ 要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项

4、的产品。 要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。 等等。,4、缺乏总结性,当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对其作出细致地分析。,5、缺乏过程考核规定,计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。,6）缺

5、乏风险应对措施,有些企业在制定的销售计划没有一套应付风险事件的系统，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。 或者在计划中满打满算，不留余地。实际上，市场总是在不断地变化，我们应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。,四、制订销售计划的主要程序,收集信息,SWOT分析,确定目标,分解目标,制定策略,制定计划,销售能力建设,产品策略,价格策略,促销策略,竞争策略,组织现状,SWOT分析,销售目标,实施策略,行动计划方案,预算安排,跟踪与控制,风险防范,计划综述,2.2 制定销售计划,市场分析,销售预测,销售配额,配额分配,销售目标,时间别,部门别,地区别,产

6、品别,客户别,人员别,销售预算,销售策略,实施计划,执行控制,一、市场分析（第一步）本部门情况简介 1.市场概述 上一年度销售情况本年度销售目标概括,2.市场需求分析 消费者需求动向 经济发展态势 3.同业竞争动向：市场重心、促销服务、价格等分析。,二、制定年度销售目标（第二步） 内容描述：理论上应包括四方面的内容。销售量 具体包括 销售商总数销售单位成本应收款规模,举例：目标倒推论证法某企业2006年的销售实际完成量 是2亿元，我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元，其间有50%的增量。,首先：进行自我分析（现状分析） 产品明显差异优势 团队优势 市场规模 资金准备,其次：可能出现的问题

7、预测 替代品的出现 市场规模的萎缩 团队骨干的离职 融资环境的变化,再次：应对能力与措施 研发新产品 拓展产品用途刺激市场发展 制定更加有吸引力的员工激励方案 发现新的融资渠道,表一： 确定年度销售目标操作表 表一： 年度销售计划表,年度销售总额计划的编制说明： 1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩。 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2.损益平衡点等基准。如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 3.事业发展计划的销售总额。 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

8、4.召开会议做最后的检查改进及最终决定。 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。,3.损益平衡点基准=固定费用预估 计划销售利益/计划边际利益率100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）100 4资产周转率基准=计划资产一年周转次数 5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率100 6附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率100,三、销售目标月度分解计划（第三步） 表2

9、：销售目标月度分解计划表,指 标,月 份,两点说明： 上述被分解的销售目标不能仅为销 售量目标，还应包括实现目标必须 完成的任务和基本销售行为、动作、 活动及其配套的市场支持计划要素 等必须同时罗列清楚。 月度销售计划分配比例、分配理由、何人协调、何人支持等。,月别销售额计划的编制 1.收集过去三年间月别销售实绩。 将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。 2.将过去三年度的销售实绩合计。 3.计算过去三年间的月别销售比重。 如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视

10、每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。 此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。,副表二： 月别销售比重分析表（百万元）,表三：商品别销售额计划的编制 1.取得商品别销售比重。 将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表）了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。 2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重。 参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。 3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。 使用修正后的月别

11、商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。 表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 ,部门别、客户别销售额计划的编制 1.取得部门别及客户别的商品销售比重。 将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究 2.部门别及客户别商品销售比重的修正。 将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列观点调整。 (1)部门别及客户别的销售方针。 (2)部门主管及客户动向意见的参考。 (3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。,表四：部门别及客户别销售额计划表,第二节

12、销售定额与预算,销售定额确定的程序 销售配额的类型与分配方法 销售预算管理,一、销售定额的类型,销售量 财务定额 销售活动 综合,销售量定额,最常用、最重要的销售定额 以当地过去的销售量、销售潜力、市场预测为机场，以销售成长率来确定当年的销售定额 考虑因素：P28,财务定额,包括费用定额和利润定额 1、费用定额：交通、饮食、住宿等； 2、利润定额：毛利润定额和净利润定额 毛利润=产品销售额-销售成本 净利润=销售额-产品销售成本-销售人员直接费用,销售活动定额,日常性拜访 吸引新客户，获得订单 产品展示 宣传企业及其产品 为顾客提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员,综合定额,对销售量定额、财

13、务定额、销售活动定额综合而得出的定额 不同指标赋予不同的权重,二、销售定额的分配方法,1、月别分配法 2、销售单位分配法 3、地区分配法 4、产品类别分配法 5、客户分配法 6、销售人员分配法,三、销售定额的分配程序,1、准备阶段 介绍企业制定的销售目标体系 公布企业为完成销售任务而制定的激励方案等,2、个别沟通 帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件及在公司未来发展的空间 就销售区域、客户管理、销售访问及自我管理四个方面进行沟通和讨论,3、目标定格 双方讨论后达成一致意见，形成书面材料 下一阶段该完成哪些工作 可获得哪些资源和帮助 知道自己的工作权限和需要向上司报告的事项 知道

14、控制自己的工作进展情况及如何进行自我管理 自己的收入将取决于哪些因素及组织如何对自己进行业绩评价和考核,4、团队会议 5、张榜公布,四、销售费用的预算与控制,（一）、什么是销售费用 营业费用，用于企业在销售商品过程中发生的费用 包括：1、运输费、装卸费、包装费、保险费、广告费、招待费等 2、销售机构的职工工资和福利 3、业务费等,（二）销售费用的分类,（三）销售费用的构成,1、销售人员薪金 2、差旅费 3、交际费 4、销售资料：产品手册、价格表等，样品、设备等物品 5、管理费用：部分销售经理的薪金 6、培训费用 7、行政后勤服务：订单、记录 8、广告费用 9、销售物流费用：库存、运输费用,（四）销售费用控制的程序,1、建立销售费用管理制度 2、销售费用预算 3、对销售费用的控制 4、销售费用执行情况进行分析,