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1、珠江马驹桥项目 第三次提案,相信我们，我们相信,信任是目的，也是基础。 信任是目标，目标是人。,信任是过去，过去已去。 信任是经验，经起考验。,可能是过去4年内推盘(参与)项目最多的人,累计推盘面积2000万平米以上，其中万元以上豪宅2个，百万平米以上大盘2个。,信任是专业，专业精神。 信任是共识，专业价值。,4A+顾问+销售+媒体,信任是专一，专心致志。 信任是取舍，求精去芜。,精益求精，同期在北京只服务3个项目,信任是沟通，简单有效。 信任是执行，简单直接。,驾轻就熟于地产广告的共性 孜孜不倦于品牌创意的个性,信任是换位，换位思考。 信任是换心，精诚所致。,用脚做创意，在售楼处写文案，走到
2、客户的心里去,区域价值 地段，地段！如何诉求亦庄第二生活区的地段价值？ 案名思考 有没有相对中性的案名以弱化单一诉求策略的风险？ 诉求体系 创城记的故事如何延展及续接以串起项目卖点？ 销售目标 如何确保年底完成1.3亿销售目标的客户积累策略？,区域价值 从若干不同的角度发掘区域的未来前景与升值潜力 案名思考 以中性化案名替代个性化案名的利弊端探讨与选择 诉求体系 将创城记的传奇过程化、具象化、书面化、叙述化 销售目标 将销售目标分解至 10倍以上的 A 类客户的积累量,1,区域价值,从若干不同的角度发掘区域的未来前景与升值潜力, 针对亦庄外目标客群的话诉，讲述大亦庄的优势、前景 针对区域内的目
3、标客群，分析第二生活区的相对优势 “引擎策略”，两类目标客户心理价值认同的理性引导,产业决定经济，经济决定区域价值,亦庄是国家第一个按照国际标准规划的国家级经济技术开发区（BDA）。其中的一部分是中关村科技园亦庄科技园。 亦庄是经国务院批准建设的唯一的开发区，是北京市现代制造业的核心基地。 亦庄是北京“十一五”期间重点建设的三个新城之一，它承担着市区部分功能的延伸，承接着北京中心城区产业的转移，也成为了城区人口转移的重点。 亦庄已经建设成为全国最大的移动通信产业基地、北京最大的电子信息产业基地、首屈一指的“北京药谷”。 亦庄开发区的综合经济实力指数排到了全国第五位，开发区综合投资环境排名第二，
4、成为北京重要的知识经济产业基地和现代制造业基地。,放眼四海，发现世界科技园区的共性, 类比：美国硅谷、台湾新竹科技园区、日本筑波科学城、亦庄经济开发区 共性：以高新产业为依托，有发达的交通网络，自然环境、区域规划良好 事实：美国硅谷住宅房价连续10多年上涨，美国硅谷房价目前是美国城市平均房价 的三倍以上，世界级的科技园区都形成了房地产发展的特殊区块 。 结论：高科技发展带动地产增值早已为事实所证明，大亦庄作为北京唯一国家级经济开发区，区域地产价值升值勿庸置疑。,环渤海，大京津发展战略的地产意义解读, 北京和天津正在相互吸引，京津走廊的战略重心决定了地产价值的基础。 环渤海要发展，首先是京津要“
5、走通”； 京津城际铁路将担负起环渤海略下两大直辖市的商务及技术往来，沿线将形成一哑铃状、蔓延态的地产发展趋势， 亦庄将成为下一个北京地产价值升值速度最快的区域。,城市东移，大北京的雏形在浮现, 台湖政府用地已预留，中央部委的东迁意向； 虽然五年之内不会有动作，但规划带来的未来价值升值勿庸置疑； 大CBD区域的发展，导致知识人口的聚拥与城市住宅价格趋高之间的矛盾，亦庄第二生活区与通州新城将是住宅升级需求释放的缺口。,多中心，“唯一与第一”的地产价值模式, 归根结底，北京的房地产市场是个政策市场； 剖析政策的引导及调控方向，作为最有代表性的多中心城市发展模式； 不仅在于土地价值的上涨趋势，更在于区
6、域产业带动越来越强大的居住需求； 唯一的国家级开发区必然是第一个多中心发展模式的代表作； 第一生活区的饱和必然将重心转移至第二生活区的开发。,锁定亦庄，第二生活区的优势在哪里, 产业亦庄：相对开发区用地的饱和，中关村环保科技园的前景成为发展重头 品质升级：以珠江、金地、复地为代表的众多品牌发展商的入主，形成规模开发效应，并且规划设计在第一生活区的基础上更为优秀与升级。 生态升级：项目所在的北京国家环保产业园区更是关于支持北京2008年绿色奥运行动方案中提出重点建设的四个示范园区之一，其绿色环境优势更为突出。 。 生活升级：第二生活区的西北部是由美国ALC公司担纲设计的凉水河水上公园，东侧相邻国
7、际化大型物流中心，南面为亚洲最大的“好莱坞”影视城，有条件形成沿河的广场文化，或者形成聚集型商业，这种商业具备中心商业圈的资质。特别是在新生活区南部将形成一个大型的迪斯尼游乐园，将是新生活区最大的利好消息，也是整个亦庄升级的前奏。 交通升级：高速连接更加便捷，轨道交通潜力彰显。,连横合纵，提高第二生活区认知度,目前，人们对于第二生活区的认识远远没有第一生活区深刻。为了加强购房者对此地块的关注，可以利用论坛（新闻发布会）方式，制造新闻效应，迅速提高区域认知度。 联动中关村，高新技术产业带动区域价值； 联合区域内品牌发展商，以品牌地产对区域的影响作为主题进行论坛，以品牌的力量推动区域地产发展； 联
8、动相关政府决策人士、专家、媒体，结合国家政策，对马驹桥及第二生活区的发展前景进行深入探讨。 联动500强企业管理层，就企业本身对区域居住与产业配套的要求进行交流。,一个成长中的区域，必然有双重的生长点，财富生长点和人气生长点。,充分借势，展示区域未来前景； 联横合纵，舆论影响公众认知。,总结,2,案名思考,以中性化案名替代个性化案名的利弊端探讨与选择, 我们认为，案名不是最重要的，关键是要吻合产品的气 质，并符合核心概念延展的要求； 珠江摩尔城 相对个性化，但吻合项目气质及推广主线； 鉴于甲方对形象推广保险度的要求，做以下备选案名； 备选案名主要为泊来品，体现欧式现代的产品意象并与创城记的寻考
9、渊源相结合。,珠江阿瑟顿城,硅谷是美国重要的电子工业基地，也是世界最为知名的电子工业高科技行业集中地，具有雄厚科研力量的美国一流大学斯坦福、伯克利和加州理工等世界知名大学为依托。 阿瑟顿位于旧金山与硅谷心脏圣何塞的交接处，为硅谷内的高级住宅区，素来是硅谷精英购置房产的首选之地，是IT人员的居住聚地，与本案气质不谋而合，亦庄同样也是科技经济区，有着众多世界500强企业的进驻。,珠江蒙马特城,纽约的格林威治、东村，巴黎的蒙马特高地、左岸，这些地方由于各自不同环境和发展程度，形式上各有不同。但是随着定居艺术家的增多，他们本身也成为了社区魅力的一道风景。于是喜欢艺术和自由波希米亚生活的年轻人、中产阶层
10、、以及所谓的“名流”们都趋之若鹜，竞相来这里。紧接着画廊、酒吧、甚至名品店也开始进入。,珠江托斯卡尼（城）,托斯卡尼是基本的義大利旅遊動線上的景區，以佛羅倫斯為核心，近兩年已發展出獨立遊程的走勢。佛羅倫斯的美術館、教堂、聖吉米安諾的中世紀塔樓群、西也納的老城、阿雷佐的美麗人生場景，再加上住一晚葡萄園裡的酒莊，還有佛羅倫斯的大小購物店和郊區暢貨中心，甚至到盧卡普契尼的故鄉去聽歌劇，遊程豐富滿檔。,珠江奕景（城）,奕为盛大之意，与本案 200万平方米的大盘气质吻合，并奕与亦庄的亦同音，也有本案将成为奕庄一道壮丽风景之意。,3,诉求体系,将创城记的传奇过程化、具象化、书面化、叙述化,房地产事业本身就
11、是一个故事产业，一个用故事包装的产业，打从一开始硬件上的建筑构想与空间场景，就已融入许多故事的设计成分，试图将每一个建筑设计元素转换成之后的行销卖点，甚至让每个角落都有故事，而接下来的软件及行销，也要呼应此故事的中心思想，持续其延伸性、整体性及一致性，如此一来，故事就会完整、真实，成为企业或产品的象征及精神指针，这样也自然不需要太多多余的行销广告及穿凿附会去补强，真正做到在不透过消耗大成本的广告运作下，让企业一样达到成功。,城市是个矛盾，日趋恶化的居住环境，居高不下的房价， 还有知识菁英们渴望更好的生活品质， 是逃避，亦或等待？一群追求完美的人， 怀揣一个梦想为更多城市菁英，创造更好的“城”，
12、哪怕更多的付出。 这是一个真正的“发展”商珠江， 他们立志要打造一片超越过去的“作品”。,安得广厦千万间，大庇天下菁英俱欢颜,只有一座城才能满足更高的配套要求，才能节约建设与维护成本， 只有一座城才能克服更多的包括交通、市政方面的障碍， 也只有一座城，才能让更多的人住得更好。 也只有一座城，才能成为一个新的中心。 这将是一片城外之城、宜居之城、完善之城、同质之城问题来了，有没有先进的模式可以参考， 更关键的是，有没有更高的方向可以超越。,“它将是一座城，它只能是一座城。”,带着一个梦，他们寻遍了世界各地， 从美国硅谷、日本筑波到台湾新竹， 世界科技园中，产业与人居并驾齐驱的模式让他们看到了“多
13、中心”的雏形。在硅谷的阿瑟顿，一个无声的决定， 当中产阶层成为橄榄形社会结构的中坚时，为了他们的人居需求， “中国，应该有比这更好的房子。”,千山万水走遍，成功的模式终于发现,梦想在他们心中越发的清晰，他们要在中国的硅谷，造更好的房子，给渴望更好生活的知识菁英们。 在偌大的北京中，他们的目光聚焦在亦庄。 这里是北京两轴两带多中心发展规划中的新城，这里是北京唯一一个国家级经济开发区，世界500强先后入驻，中关村的联动让它充满活力。,发现这一片土地的价值,当环渤海的战略号角刚刚吹响，北京和天津地处环渤海湾的中央，担负起文化、经济与金融中心的调控作用；而亦庄作为北京唯一的国家级经济技术开发区，地处京
14、津连线之咽，与中关村共同担负着为环渤海经济发展战略提供高新产业技术支持的重任。世界看中国，中国看环渤海，环渤海看京津，京津看亦庄 他们看到的，不仅仅是这片土地的价值，更是一种责任,感受这一片土地的责任,他们看到城际铁路、地铁5号线、京津塘高速和六环路，四通八达的交通让便捷的生活成为可能。在作为绿色奥运的四个示范区之一的国家环保产业区里，一块1700亩的原生地最终成为了他们倾注梦想的土地。 他们相信，这个城中之城将为这片土地注入无穷的动力，带来无限的可能。,憧憬这一片土地的未来,如同上帝创造世界一样，创城同样是充满喜悦与艰难的过程。,他们在每一张图纸上反复推敲，经历无数次调整才最终确定了城的规划
15、。,源于对更高生活理想的追求，他们放弃大片可建土地，才有了难得的三块MINI高尔夫。,为了营造流动的风景，他们更是不惜重金，不畏庞大繁杂的工作，景观泳池才得以初现城中。,他们用充满仪式感的社区大堂，丰富着“城”字的内涵，更透露着对每一位城民满满的尊重感。,他们搭建了精品购物中心，个性小铺，餐厅，酒吧只要城民需要，他们总是不惜一切完成。,他们还细心地将马桶安装在承重墙上，避免打通墙体以遗噪音，诸如此类的细节还有很多很多，他们总是在别人看不到的地方用心而为。,创城记，记录下每一个细微却令人坚信感动的过程。因为有了他们的努力，城变得如此生动。,公元2008年某月某日，他、她，还有我来到这里，成为城中
16、的居民。 我们有着相似的生命轨迹，学识爱好，却有着各自不同的创业过程。 在珠江人身上，我们找到与自己相同的价值观付出更多，才能获得更好。 我们的故事以博客的形式存在，每一个名字，每一次经历，每一个字都是真实真诚真性情。,4,销售目标,将销售目标分解至 10倍以上的 A 类客户的积累量,客源锁定,目标客源的搜寻与经营,从五万笔客源中分析过滤,由五万笔客源去口碑扩散,目标客源的方向锁定,本区客源(亦庄+马驹桥)外区客源(以CBD为核心,辐射东北-东南范围)珠江会会员名单,本区客源(亦庄+马驹桥),外区客源(以CBD为核心,辐射东北-东南范围), 搜集并锁定客源名单 10万笔左右： 对CBD高档小户型公寓、中高档写字楼进行精耕扫荡；对大亦庄现有企业和即将入驻企业目标人群搜集,邀请名单公司提供优势名单并对名单进行审核确定；综合珠江会的会员名单,经由测试调整，浓缩为5万笔可供深耕经营的客源名单。,
