《渠道的建设管理 (1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道的建设管理 (1)（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、优秀代表的几个共同点,有很强的上进心 能灵活运用政策 与大多数终端客户关系融洽 与当地强势医药公司关系融洽 执行力强 ,渠道建设管理,商业渠道的建立,销售渠道：指产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人 菲利浦科特勒,通路的营销职能,目前成功企业的两个关键因素 “渠道管理”和“终端管理”,行业成功关键因素 市场成熟度高 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 广告拉动 地面密切配合 终端精耕细作 产品定位,差距与问题 部分企业由于渠道结构和前期推广政策出现： 渠道冲突，窜货 分销积极性下降，影响覆盖 不重视终端纯销，给对手留下终端拦截的机会；不重视陈列，低产品推
2、荐率,通路的结构,长度 宽度 广度 深度,经销商的策略与目标,公司的分销通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到分销的目标？ 分销的三种策略a,密集分销b,选择性分销c,独家分销,新产品进入市场的渠道策略,快速有效的铺货,零售药店如何做好铺货,铺货策略： 先重点药店，当地销售额前十名的药店，知名老字号药店，覆盖面广的连锁，在特定小区及一定区域内的大药店，医保店 推广普及，在重点药店销量较好后扩大铺货范围 深化市场，时机成熟，全面普及 在铺货过程中切记一个原则：二八定律，即左右的重点药店，能产生的销量 所以，铺货工作须有轻有重，如贪大求全，则顾此失彼，另外，可根据实际情况，可送药到店,为了提升企业
3、对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，目前成功企业多采用深度分销模式,商业代表（级）：发货回款分销流向服务,深度分销通路代表,通路代表（级） 分销 流向 服务 终端推广会议,深度分销第三终端代表,铺货 陈列 店员教育 促销 信息,深度分销学术代表,医院开发 科室会议 医生教育 临床推广 信息,深度营销基本思想,深化渠道和终端客户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率，整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性 提高产品和服务的有效差异性 通过企业与渠道和终端用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极至，获得持续的竞争优势 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动
4、，渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍的培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作,深度营销的核心要素,深度分销的操作关键在于渐进：首先在局部区域市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域的竞争优势,商业渠道的管理,客户管理内容,基础资料：名称，地址，电话，性格，爱好等 业务状况：铺货能力，辐射区域，业务人员配备等 交易情况：同类产品交易情况，银行信用情况等 公司特征：经营思路，发展方面，企业形象等,完善渠道管理,建立管理体系 分级政策 不同人员拜访不同的客户 加强对终端的支持 信息反馈 完善支持服务体系 加强合作联系 完善拜访制度 关注竞争产品行为 防止大户要挟 注意区域差异 样板店与商超应分开,完善渠道网络,扶持分销商发展 增加拓展型渠道成员 二级市场开拓,重点客户管理,的生意来自的客户 重点客户管理的前提是信息记录 鉴别谁是重点客户 重点客户需求分析 政策的倾斜,渠道支持与控制,市场支持与控制 物流管理与控制 服务支持与控制,市场支持是增加终端需求量的行为，只有在铺货率达到要求时才有意义,广告 学术教育 样品 促销活动 公关活动,客户管理应该是,双赢客户需求与欲望的真正把握,谢谢！ 邓堃 18990916909 qq:382377838,
