《老板如何管销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《老板如何管销售（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、老总如何管销售,营销五大阶段的不同战略,第一阶段：生产导向阶段的战略生产数量倒向降低成本的必要,营销五大阶段的不同战略,第二阶段：推销导向阶段的战略把稻草说成黄金把冰块卖给爱斯基摩人,营销五大阶段的不同战略,第三阶段：市场营销阶段的战略一切为了市场份额一切为了利润一切为了快速增长一切为了经济目的,营销五大阶段的不同战略,第四阶段：整合营销阶段的战略以满足消费者为绝对倒向无条件满足消费者的需求整合营销传播理论的缺陷,营销五大阶段的不同战略,第五阶段：社会营销阶段的战略要生产 要生活 要长寿 要享受,产品的五个价值层次,核心价值基础价值附加价值潜在价值期望价值,今天打造品牌的难度与特点,信息泛滥
2、中央电视台15频道省级卫视30余个台地级市5个台国外卫视40余个台大众杂志铺天盖地广告投入成本越来越大，成效越来越低,今天打造品牌的难度与特点,发明创造比登天还难谁能发明烧水的汽车谁能发明吃一片顶10年的食品谁能发明让孩子5分钟学完10年课程的学习机,今天打造品牌的难度与特点,发明创造 技术改良MP3 为什么能风迷中国？MP1 是什么？MP2 是什么？,今天打造品牌的难度与特点,今天吸引消费者的特点吸引消费者参与 超女做项目改良的第一 正、副职,今天打造品牌的难度与特点,新闻软广告的炒作特点 微软两位前总裁离职炒作的不同结局 个人炒作代借公司广告 梁伯强,不同的品牌不同的销售政策,第一品牌第三
3、品牌 第三品牌第一品牌 第一品牌的永恒 康师傅,目标消费者群的定位政策,根据不同的消费习惯定位东北人北京人,目标消费者群的定位政策,根据不同的消费能力日本大志电器的中国咖啡文化构想,目标消费者群的定位政策,根据消费者不同的购买模式理智型与冲动型求同型与求异型成本型与品质型说服型与被说服型,依据公司规模制定销售政策,小公司变大后的困惑兴和顺医药公司的迷茫大公司战胜小公司的策略美联集团战胜安心,生产型企业的销售战略的重要性,海尔的零库存靠什么？ 长虹的37亿元的亏损源自何方？ 旭日升的160亿到哪里去了？,流通型企业的销售战略的重要性,耐克的通路制胜之道 国美的变身术由代理变终端 家乐福的成功与“
4、罪恶” 沃尔玛世界人民心中的楷模,销售战略中的竞争优势,品牌与通路谁重要？ 跨国公司与本国企业谁更有竞争力？ 欧美人性化管理与本土严格管理的优劣？,老板如何管理现代销售三大通路,1、如何进行代理通路管理 2、如何进行终端通路管理 3、如何进行工业品、服务业大客户直销,销售人员管理的变革,一、售销团队管理的难点：1、业务人员流动性大，难于管理；2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大；3、业务人员习惯于散漫，纪律性差；,销售人员管理的变革,4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅；5、业务人员培训难度大；6、人力资源部对销售部的特点掌握不足。,组建现代销售团队的新方
5、法,1、招聘的误区 行政外行招聘内行的悲剧 英国总督亲自招聘 上海光明乳业,组建现代销售团队的新方法,2、招聘的科学方法笔试：基础知识专业销售知识写作能力口试：表达能力专业销售的语言能力横向沟通的能力,现代销售管理人员的培训,管人的能力的培训 了解每个下属的基本情况：姓名、性别、年龄、工作经历 个人的性格的地域特点：南方人、北方人、城市人、农村人 个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短处、性格弱点,现代销售管理人员的培训,管人的能力的培训： 家庭情况、联系方式、家访 该员工的优点是什么？缺点是什么？ 个人的培养价值，是否具备潜力？ 个人有什么不良记录 怎样为他制订生涯规划？,现代销售管理人员的培训
6、,管事的能力 制定标准化流程的能力 进行差异化分析的能力 进行科学改进的能力,现代销售管理人员的培训,跨行业借鉴能力 井底之蛙理论 西单图书大厦 整合营销传播理论创始人的技巧 戴尔借鉴了顾问式直销 今日中国图书行业的悲哀,销售人员市场知识的培训,1、市场基本技巧的培训：使市场策划不脱离市场的真实情况 2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的培训借助策划公司的考察能力的培训,销售人员市场知识的培训,3、广告计划制订的能力的培训 4、通路促销能力的培训：真心公司险些破产 5、新闻发布会的策划及管理,销售人员市场知识的培训,6、舆论的危机管理：光明乳业 7、市场调查能力的培训：可口可乐的市调,制定销售
7、奖励、激励政策,1、提成的悲剧 某软件公司的损失 2、目标管理的奖励制度的不足目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司,制定售销奖励、激励政策,3、利润奖励法该花的费用不敢投入，影响开拓 4、考评法的局限 单位考评走形式,制定销售奖励、激励政策（续）,5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法 6、综合考评的科学性马斯洛需求层次论 物质与精神同步,制定销售奖励、激励政策（续）,销售人员的激励 积极心态的激励：拿破仑希尔成功学 敬业精神的培训：打麻将的故事,制定销售奖励、激励政策（续）,吃苦精神的培训：泰康保险公司的黄金12 良好的习惯在于简单的重复 激励不是直销的专
8、利,现代销售会议管理,1、现代会议管理的科学流程 2、销售销早会的管理 3、销售月会的管理 4、销售头脑风暴会的管理,现代销售团队的表格管理,1、公司该不该有日报表？ 2、公司该不该有客户资料表？ 3、销售总监的月报该如何做？ 4、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？,现代业务员的素质,一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的消费者的需求以及实现这种需求的能力,现代业务员的素质,五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力倾听（冶金部）讲（北工大） 九、成熟的心理素质,现代业务员的素质,十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、策划能力 十三、设计目标的能力 十四、达成目标的主观能动性,现代业务员的素质,十五、知识的学习（陈安之的董事长的案例） 十六、原则性 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力,现代业务员的素质,二十、执行能力 二十一、提出问题的能力 二十二、分析问题的能力 二十三、解决问题的能力,
