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1、西部区域2004年度工作总结,一 区域各项指标完成情况,二 区域指标完成情况分析,1 从订货数据来看，整体指标完成90%，离目标值有一定的差距，其中整体刀具订货量完成992万，超过全年的指标800万，完成较好的原因主要是由于以下大客户的订货量比去年有大的增幅：成飞190万，云内120万，昆船50万，陕西鑫达350万，2 数控刀片和刀具的订货量和发货量离目标值差距较大，主要表现在四川，重庆，云贵的订货量明显不足，其主要原因是新客户开发力度不够，新产品开发太长没有形成新的增长点，数控刀具品种不齐全造成订单的流失。 3 从回款来看。整体刀具的回款较差，主要是成飞的120万不能及时回款，数控刀片的回款
2、情况好，回款高于销售量，达到110%。,三 业务经理各项指标完成情况 1 四个月刀片和刀体完成情况,2 整体刀具完成情况,3 各业务片综合完成情况,四 新经销商数目及明细,今年西部区域新发展经销商：15家 1 成都锦通机电设备有限公司 2万 2 成都凯扬科技有限公司 30万 3 德阳市机电设备进出口公司 40万 4 四川春生泰硬质材料有限公司 15万 5 贵阳南明京天科技工贸有限公司 90万 6 贵阳凯达物资有限公司 2万 7 遵义南华机电物资有限责任公司 2万 8 云南鑫一经贸物资有限公司 60万 9 昆明比力经贸有限公司 4万 10 昆明重通机械销售有限公司 2万 11 陕西青重机电设备成
3、套有限公司 3万 12 关中工具厂渭南销售处 20万 13 重庆市海量机电有限公司 6万 14 重庆美联工贸有限公司 3万 15 中国船舶工业物质昆明船舶经理部 2万,五 新用户销售收入的贡献率,今年新开发的经销商共销售产品282万，占今年总完成量2027万的14%。,六 2004年度的市场调查和品牌宣传情况,1 市场调查：根据公司的统一部署，西部区域四个片区分别对本区域的汽车整车制造厂和大的机床厂进行了市场调查，具体的明细是秦川汽车厂，宝鸡机床厂，汉川机床厂，四川丰田汽车厂，宁江机床厂，长征机床厂，云马汽车厂，重庆机床厂，长安汽车厂，云南机床厂，昆明机床厂等。 2品牌宣传：今年在西安参加西北
4、地区的工业装备博览会，在成都，重庆的工具博览会上散发宣传资料，扩大知名度。 3在成都的全国先进刀具年会，公司派人员参加并讲课，提高了公司在行业的知名度。,七 市场分析和竞争对手分析,一 市场分析： 1 航天航空：由于国家重视航天航空业的发展，加大支持力度，国家投入加大，所以航天航空企业的刀具需求量显著增加，在这个行业中本区域主要有以下几个大的厂家：西航，西飞，陕飞，成飞，成发，贵州黎阳等，因为该行业对刀具的要求精度严格，所以我们公司的产品必须保证产品质量的精度和稳定性，以扩大市场份额。 2 发电制造企业:由于近两年的电力紧张，使得发电制造企业的订单爆满，生产供不应求，并且这类企业主要以及机加工
5、为主，所以刀具需求量急剧上升，这类企业由于生产供不应求，所以对刀具的要求主要以好用为主，所以一般都选择进口刀具，这就要求我们的刀具的使用寿命增长以满足客户的需求，这类客户在西部区域以动汽，东电，二重为主，是今后工作的重点。 3 汽车行业;该行业近年持续增长较快，刀具的需求量持续增加，但由于竞争的加剧，出于成本的考虑，该行业对国产刀具需求量增加，关键是提高公司产品的性价比，力争扩大市场占有率，该行业在西部区域的重点客户有：陕汽，长安，云内动力等。 4 机床行业：由于制造业的持续升温，机床的销量持续增加，所需的,刀具需求量大幅增加，但由于历史原因，我们在该行业可以说是一片空白，市场份额极少，要扩大
6、市场份额，首先要完善公司的产品系列，同时要增加一批刀具配套工程师，加大工作力度。 5 摩托车行业：西部区域的摩托车厂家主要集中在重庆，其代表厂家有嘉陵，建设，力帆，宗申，银钢，隆鑫等及一大批摩配厂家，由于摩托车行业的竞争越来越激烈，造成摩托车厂家对成本控制越来越严格，所以对刀具的采购主要以价格为导向，在该行业刀具的使用主要以国产刀具为主，所以对于该行业，如果要扩大市场份额，只有提供更高性价比的产品。 6 军工企业：近年由于国家加大对该行业的投资力度，所以该行业的刀具需求量也上升较快，是下一个工作重点。,二 竞争对手分析： 目前公司所面临的竞争可以用“前有狼，后有虎”来形容， “前有狼”表示国外
7、各个刀具厂商纷纷进入国内销售，并且有一部分厂家开始在国内投资办厂，以降低成本，国外厂家一般具有以下方面的优势:首先是产品种类齐全，能满足客户的不同需求，其次是产品质量好，性能稳定，再就是每个厂家都有自己的特色，每一个厂家都有某一项产品上的特长，具有鲜明的特点。再就是良好的技术支持及售后服务。目前国外的刀具在国内市场上占有绝大多数的市场份额。 “后有虎”表示国内其他厂家利用这几年刀具的需求量的加大，趁势做大做墙，虽然整体实力和我们公司相比还有一定的差距，但是他们在某一小的领域还是很有竞争力，不断蚕食着我们的市场份额，他们集中精力专做某一产品，产品质量也不错，并且他们成本相比我们来说降低不少，所以还是具有很强的竞争力。,八 陈欠的工作进度及落实情况,陈欠工作已在九十月全面铺开，每个业务员都已拿到自己片区的欠款明细，并且在九月份已开始清欠工作，到目前为止，大部分客户的对帐工作已完成，并且大部分客户已开始回款，人欠资金大幅下降，只有极少数的货款在今年没有收回。,
