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1、,用统计学提高我们的管理,CM/000819/SH-PR(97GB),什么是统计学:,统计学就是预测某件事情发生的概率(机会);,我们生活中所有事情都不是必然事件, 而是偶然事件:举例: 我们身边的例子: 社会上的例子: 客人今天是否到店; 股票涨停; 客人今天是否成交, 金额是多少; 帅哥请吃饭; 美容师辞职; 期货价值; 分店开张; 踩到牛粪;,1,统计学能帮助我们什么?,各行各业都在用统计学来提高决策科学性; 实现客户管理; 营销分析和项目整合; 投资; 人力资源管理;,我们身边一些成功者:GE通过开展6个西格玛项目使集团在5年内利润提升60%; 真功夫通过统计学的市场调研成功对中式快餐
2、市场进行客户定位; 麦当劳用统计学来设计季度促销, 新增营业额占了日常营业额45%;,2,统计学应用的来历:,由美国空军在1942-1945 二次世界大战中开发的, 这套方法让美国空军对德国和日本空战胜利起到极大的帮助, 并减少人员伤亡, 降低弹药和燃料的损耗; 开发这套方法的是分别来自麻省理工大学和普林斯顿大学10个数学家. 这十名数学家后来全部被小福特聘请为企业顾问, 帮助福特汽车公司实现战后的成功. 后来这十名数学家分别去十家大公司帮助他们实现统计学应用, 同样获得巨大成功, 他们是:摩托罗拉; 宝洁; 英特尔, IBM, 通用电气, 联邦快递;花旗银行; 沃尔玛; 摩根斯坦利; 可口可
3、乐;,3,统计学适合美容行业吗?,答案是: 不但适合, 而且非常必要!介绍我本人的观念转变:通过统计学, 我们可以科学地:为美容院正确选址;为美容院定位, 包括客户定位, 项目定位, 美容师管理定位;控制美容院成本, 提高赢利;还有 很多,4,统计学难学吗?,答案是: 难也不难难的是: 结论的数学推导过程和建立数学模型;不难的是: 应用而我们大部分的工作是应用.,5,这次我们将学到什么?,如何通过抽样来为美容院选址案例: 宝娜的选址案例如何通过盈亏平衡分析来确定美容院投资预算案例: 番禺钟村纳兰投资预算如何通过集中度分析来降低美容的经营成本案例: 某美容院的成本模型,6,如何通过抽样来为美容院
4、选址,美容院选址的4个考虑因素:商圈潜在客户人数; 消费力; 美容院数; 外联,7,宝娜的选址思路,商圈潜在客户人数; (可供抽样的样本包括有小区, 商业区) 在商业小区, 通过调查小区的数目, 入住率, 适龄人口比例, 例如: 广州骏景小区 在方圆1,000米商圈共有商业居住楼宇86栋, 共6,500户, 入住 率65%, 适龄人口 比例33%, 从而得到潜在可供拓客的消费者 1,400人. 潜在消费者=户数X入住率%X适龄人口消费力; (可供抽样的样本包括: 商品房的均价, 商圈环境) 如果在当地楼价 从6,000 18,000这个价格范围, 可以分成6档 6,000 (F) D. 12,
5、000 (C) B. 8,000 (E) E. 15,000 (B) C. 10,000 (D) F. 18,000 (A) 社区店的商圈范围应该在C档以上.,8,宝娜的选址思路,根据美容消费报告的调查: 消费地区级别按照3级城市的平均美容消费3. 美容院数目 假如已经有美容院存在, 自信有实力, 就开在这些美容院旁边; 在选址方面要充分考虑客流进行客源拦截4. 外联资源 存在有会员制的外联, 如银行, 咖啡店, 珠宝店, 便于客户交换;,9,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,我们通常是以终为始来规划美容院的投资, 使投资更科学:延续上面的案例: 已知条件: 1,400 潜在客户, 解决方案:
6、美容院的投资回报率是多少? 回报期是多长?第一步: 确定美容院的基准会员数量;基准会员数 = (潜在客户X67.8%)/商圈美容院数,基准会员人数 = 316人,10,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第二步: 确定美容院的A客, B客和C客的比例;A客所占的比例是 16.5%, 基准A客数 = 316X16.5% = 52 B客所占的比例是 67%, 基准B客数 = 316X67% = 212 C客所占的比例是 16.5%, 基准C客数 = 316X16.5% = 52,11,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第三步: 确定美容院的A客, B客和C客的消费基准;一级地区: A客消费基准: 1,5
7、00 B客消费基准: 900, C客消费基准180;二级地区: A客消费基准: 1,000 B客消费基准: 600, C客消费基准120;三级地区: 一级地区: A客消费基准: 600 B客消费基准: 360, C客消费基准72;,12,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第四步: 确定美容院的业绩基准; 以二级地区为例:单月业绩基准 = (A客X1,000+B客X600+C客X120)X85%,我们的美容院每月业绩基准 = 157,292,13,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第五步: 确定美容院的毛利基准;我们要确定的项目卡单次消费的毛利率为50%,美容院每月毛利基准 = 70,780 (15
8、7,292X45%),14,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第六步: 确定美容院的基础成本;美容院经营面积 315平方米 (1个客人1平方), 月租15,000 人员费用 (以11个美容师计算), 15,000 水电, 易耗品费用, 3,000 培训,营销费用, 5,000 其他杂项, 2,000_基础成本 40,000,美容院每月利润是不是 31,000/月?,15,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,答案是: 否 (因为还没有计算固定资产摊销和资本成本),16,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第七步: 计算美容院的投资预算;根据上述计算, 已知我们的利润空间还剩下31,000, 那么我们应该投
9、资多少才合算?首先先了解2个概念: 资本成本: 5% (银行利率) 资产摊销周期: 3-4年 (美容院的平均数据)假设每月基准利润 20,000;,可以推算出美容院的投资为: 344,347,17,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第八步: 规划美容院的投资, 计算投资回报率;根据上述计算, 已知我们的美容院投资预算大约是 人民币350,000, 那么我们应该如何规划?介绍3个投资贴士: 分期投资比一次投资更划算, 应该预留25%的投资分期投入; 追加25%投资作为营销推广投入; 那怕最好的投资管理, 仍然会有85%的机会超支, 预留10%作为投资的风险准备;,通过以上计算, 可以得到一个结论,
10、 社区店的投资回报率(ROI)是28%,18,客源集中度,经营成本,通过集中度分析来控制经营成本,19,通过集中度分析来控制经营成本,通过上面的分析, 我们要懂得一个很重要的原则:如果我们的客人类型越集中, 我们的经营成本越低;我们的成本主要来自与:人员费用; 培训费用; 产品费用; 营销费用;而所有这些费用, 大部分是由我们客户造成的;,20,通过集中度分析来控制经营成本,通过上面的分析, 我们要懂得一个很重要的原则:如果我们的客人类型越集中, 我们的经营成本越低;我们的成本主要来自与:人员费用; 培训费用; 产品费用; 营销费用;而所有这些费用, 大部分是由我们客户造成的;,21,通过集中
11、度分析来控制经营成本,如何知道我们现在的客源的集中度:将最近3个月到店的客户列一张表, 将其消费总额由低到高进行排列;排列在中间的客人的月平均消费就是B客消费额, 和原先设定的B客基准消费比较, 是否达到;,22,通过集中度分析来控制经营成本,23,80/20 法则,24,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,1. 如果我要开一家新店, 我在选址的时候要考虑哪些因素?A. B.C.D.,25,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,2. 假设我在一个商业小区开设一家新店, 我如何预估潜在消费者的数量?A. 3. 如何计算基准会员人数?A.,26,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,4. 假设我在一个商业小区开设一家新店, 我如何预估潜在消费者的数量?A. 5. 如何计算基准会员人数?A.,27,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,6. 假设我的基准会员数是300人, 那么我的店A客, B客的基准客人数是多少?A客人数=_ B客人数=_7. 假设我的基准会员数是300人, 我所在的地区是一类地区, 那么我的月基准营业额?月基准营业额 = _,28,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,8.用什么策略拓更多的A客?A. B.C.D.,29,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,9.如何让我的新店三个月拓展200名客人?A. B.C.D.,30,
