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1、新春快乐,万事如意,百尺竿头,更上层楼,完美一单”是什么意思？ 如何做到单（两个基础，五个手段） 如何做到较大的单（漫天要价） 如何和客户较长时间的保持合作，也就是说如何能长久地作单！（注重客情）,完美一单,各地区的市场情况不一样，因此本次汇报能起到的目的只能是抛砖引玉。,一、图示及内容 二、“完美一单”的流程及各环节要点 三、做单过程中不能忽视的一些小细节,完美一单,一、图示及内容,图示 五个手段 两个基础,专业专业再专业 （卖点卖点再卖点）,客情客情再客情 （氛围氛围再氛围）,大单引导,礼品制激,售后服务保障,独家保障,漫天要价,一、图示及内容,、内容 两层地基 五层楼 两个基础，五个手段
2、,二、流程及各环节要点,、流程,专业专业再专业 卖点卖点再卖点,客情客情再客情 氛围氛围再氛围,大单引导,礼品制激,售后服务保障,独家保障,漫天要价,小问题： 客情有多重要？,口决：客情作铺垫，啥事都好办！对人的认同 做人的学问大一些，做生意的学问小一些。生意，只是在做好人前提下的一个小儿科而已。 黄光裕（国美电器） 客户的初次购买行为有70%是因为对你本人的信任而不是对产品的信任! 朋友交金，买卖交运！ 不想告诉你的一些销售小秘决,环节要点客情,小问题：客情有多重要？ 关于兔子、小女子和第三终端客户的比喻 假设： 未出阁的小女子胆子最小！ 兔子警惕性最高！ 客户呢？,客情有多重要？,主要竞争
3、参与方产品的同质化、操作模式的同质化及小厂家，代理商“打一枪换一个地方”的操作方式，让客户胆子象小女子一样小，警惕性象兔子一样高。 你知道为什么这样说吗？,先做客情 不要性急,客情与谈恋爱 陈廷兵 客情与吃豆腐 中国古语 其实你不讲你是个卖药的，我也知道你是个卖药的；所以你不要急于表现得象个卖药的。如果你表现得太象个卖药的，你就沦为了和前面那几个一样的下场！ 客户,特别提示：你知道作客情的对象吗？,医生不是孤立的一个人，因此作客情不仅是作医生本人的客情，还要作周围环境的客情，这样，周围的环境会是你作单的推力，否则将形成阻力。 例子：医生打麻将时作单（给烟）的例子！,关于客情的结论,客情和专业是
4、“完美一单”的基础。但客情又是专业的基础，没有好的客情关系，客户只会把你的专业当吹牛！ 修楼房的时候，地基越牢，房子砌得越高，管的时间越长；同样的道理，做单的时候，客情做得越好，手段的运用才越有效，单才做得越多，和客户合作的时间才会越长！,关于客情的结论,能在客户那里给竞争对手形成销售障碍的最致命办法就是？ 客情！,环节要点专业,与你的产品谈恋爱 陈安之,在以普药销售为主的第三终端， 专业有那么重要吗？,请尝试回答如下问题： 小李，你的金高钙片怎么那么贵啊？进价都要元，你看摆在我这里卖的钙片，零售价才元，你叫我怎么卖啊？,对我们目前的产品来讲， 什么叫做专业?,专业不是面面俱到，不是越复杂越好
5、，越复杂越迷糊；也不是越简单越好，太简单不可信。 提炼产品最能给客户带来利益的卖点就是专业。,对我们目前的产品来讲， 什么叫做专业?,小提示：你卖给客户的不仅是产品，更是产品为客户带来的利益！ 也就是说，不要老是讲产品如何如何好，更重要的是要讲能为客户带来什么好处。,对不同目标客户来讲， 讲解产品卖点的侧重点是一样的吗？,对药店来说，我们产品能吸引他们的卖点依次是？ 、疗效 、大物流的地方没有货 、包装 、独家销售 、利润 对诊所呢？,专业的引申之一,第一个层次 对产品知识的专业 第二个层次 对直接竞争对手了解的专业 知已知彼，百战不殆！ 中国古语 第三个层次 对模式的专业 战术上：细节决定成
6、败 创新决定成败 执行决定成败 第四个层次 对行业的专业及未来发展的预见性,专业的引申之二职业化,第一个层次 产品知识的专业 第二个层次 销售技能的专业（手段） 第三个层次 专业的形象 第四个层次 专业的态度（对工作，对客户及对挫折） 余思维职业化,新“完美一单”把自己培养成较为职业化的销售人员,种手段 三项修炼,专业形象,专业态度,大单引导,礼品制激,售后服务保障,独家保障,漫天要价,专业产品知识,环节要点大单引导,海鲜馆的水虱子 榜样的力量是无穷的 你周围有很多人吃水虱子（臭壳虫）吗？ 你现在敢马上第一个吃水虱子吗？,怎么想到的？,兴利达电器 销售员卖长岭冰箱的故事,为什么要大单引导？,人
7、潜意识里都有从众的心理，因为那样让自己感到不被群体所孤立，让自己感到和大家是一类人，所以感觉很安全。 第一个是傻瓜，第二个是傻瓜，第三个绝不会是傻瓜。如果五个人中有三个人都做了同样的事，那么第四个和第五个人会认为做同样的事是安全的。,大单引导应注意的要点,一、订单附销售电脑票比较有说服力 二、知名医生比较有说服力 三、注意同行相妒,环节要点礼品制激,请描述一下，在您日常的拉单工作中是如何用礼品制激的？,礼品制激应注意的要点,生动不可少 不可言过其实 宁可盒数多一点，也要质量好一点 吃亏吃出的教训,环节要点售后服务保障,在购买商品的时候，你所支付的价钱中，部份是为现在的商品实物支付的，部分是为了
8、售后服务支付的。 医生也一样！,良好的售后服务能提升企业和产品良好的口啤，从而促进产品的销售。,你体验过海尔的售后服务吗？也许没有。但很多人知道海尔的售后服务很好，消息的来源渠道就是亲朋好友或身边使用过海尔产品的人。于是尽管你未使用，但你也会相信海尔的售后服务，于是在购买电器时，同样的价位你愿意购买海尔的，同样的性能，你愿意为海尔的产品支付更高的价钱。,借外力进行售后服务保障,商业业务员 医生 公司售后服务热线,环节要点独家保障,、你要慎用的一招 要权衡得失！ 、独家承诺的另一种形式分品种独家！,环节要点漫天要价,买西服的例子 注意漫天要价的产品组合和客户类型（是否有专科特色）,三、做单过程中
9、不能忽视的小细节,1、今天 你微笑了 吗？,微笑魅力 势不可挡,你的微笑向客户传递着这样的意思： 我喜欢你，我认同你，我们是一类人！ 从某种意义上说，微笑也是一种能力。它传递着善意，使人更有亲和力！从而更容易成功！,请你微笑吧！,男人的微笑让人觉得可亲可近，女人的微笑可以抚慰任何受伤的灵魂！ 如婴儿般无邪的微笑可以让一个素不相识的人靠近你，甚至爱上你！ 一笑倾情，二笑倾城，三笑倾国！,对你的客户微笑吧！,你的客户也很累，请你对他微笑吧！ 微笑如春风拂面，客户乐于见到你！,如何处理客户异义？,请您帮我解决几个常见的客户异义。 小李，你们的阿莫锋也太贵了！同样是你们厂的阿莫西林，包装上只是多了三个
10、字，价格就贵了一半多，我才不上当呢。 争论解决不了任何问题，不同的处理方式导致不同结果。,客户异义处理的方法和口决,方法：换位思考 要承认医生有异义是正常的。如果我们是医生，也许，问题更为尖锐。 口决：你是我，我是你，换位思考要到底！,客户异义处理的步骤,第一步：认真倾听客户异义 第二步：站在对方立场感同身受地认同客户。 如果能把客户的异义用自己的嘴复述一遍，会起到意想不到的效果。,客户异义处理的步骤,第三步：有礼有节地说出自己的见解，并寻求客户的理解和认同。 第四步：和客户一起促使成交的达成。,再一次深深祝愿,祝愿公司： 健康发展！特别是品牌推广部全国市场的征战取得极大成功！ 祝福领导： 身体健康，如意吉祥！ 祝福蜀中所有同事： 前程似锦，08大发！,谢谢大家！,
