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1、珍惜你的果实 个险续收利益宣导,续期收费部 2012年8月,前言续收的重要性,寿险业务最重要的是个人寿险，个险业务最有价值的是期交 期交不仅仅是首期，关键是该业务带来源源不断的续期保费 保费继续率，特别是13个月保费继续率成为考量业务价值的最重要的指标,目前，各家寿险公司都越来越重视续期业务，重视首期规模，更看重长期品质及续期指标 续期指标直接影响到代理人个人长期经济利益、队伍留存 长期续期利益支持代理人在业务低谷期的留存发展,目 录,续收方法,续期收费,续收利益,续收概念,是指对续期保费的按期收取,是指约定按期交方式支付保费的合同其二 次及二次以后的保费,第一年,第二年,第N年,续期收费,续
2、期保费,续收概念,应交日： 指客户首期保单承保日期所对应的第二次及以后的续期保费交费日。 宽限期： 保险法中的规定：“合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险费后，除合同另有约定外，超过规定的宽限期60天未支付当期保险费的，合同效力中止”。 应收清单： 指在客户应交月及宽限期内，续期收费部打印并提供给业务同仁的相关客户应收信息资料，应收清单是业务伙伴们进行续收服务的必备资料。 停效： 指在分期交付保险费的情况下，因投保人超过宽限期仍未交费且无保险费垫交的约定，导致保险合同暂时失去效力或者保险单借款、垫交超值停效。合同中止后，投保人可在条款约定的时间内申请复效。 复效： 客户申请恢复由于保费欠
3、交而致停效的保单效力的一种权利，一般来说，在保单停效两年之内，客户可以向公司申请恢复保单效力。,续收概念,收费方式 说明,银行转账收费,客户自交,银行转账收费是指通过银行自动转账的方式收取客户的续期保费，是目前公司统一要求的交费方式。,客户自交是指客户亲自或委托他人到公司的柜台交纳续期保费。,现有收费方式,续收概念几种收费方式,注：公司规定，代理人及保全专员不得收取客户现金，但需要做好上门催交及 解释等工作。,目 录,续收方法,续期收费,续收利益,续收概念,续收利益,1、续年度佣金,2、续保优质奖,4、长期服务奖,3、离职单利益,5、影响首期绩效奖,7、维系老客户,续收对代理人利益影响深远,续
4、收利益具体利益,6、影响晋升与考核,3、个人业绩奖,代理人对客户提供售后服务所支领的佣金（简称RYC），计算公式如下 RYC=续保年度保险费续保年度佣金率 发放职级：所有职级 发放时间：每月发放 发放条件：保单交回续年度保费；保单原签单代理人在交费时在职 ； 发放方式：根据保单的规模保费乘以续年度佣金确定发放金额,1、续年度佣金,服务是事业发展基础！ 续期创造价值！,注：1、在前5年，续佣每年都按一定比例发放，逐年递减2、以20年为例，第2年的健康险、终身寿险续期佣金为12%左右，养老险为5%左右，年金返还险10%左右,续收利益续年度佣金,是公司对续期达成优秀的代理人的一种奖励，在续期佣金的基
5、础上增加的一笔收入。计算方法：第二年度续保佣金*续保优质奖对应系数,发放时间：保单第二次交费对应佣金月 发放条件：保单交回第二年度续期保费 ；保单原签单代理人在交费时在职 ；,2、续保优质奖,根据右表规定比例计算，每月发放：,续收利益续保优质奖（1）,注意：续保优质奖只与个人续保率、第二年续期佣金有关 若代理人收回首期保费时尚未产生第13月续保率，则当月续保优质奖按照110%的比例进行发放。 对于主管以上的代理人，个人续保率不包含享受离职单利益的这部分保单，也就是说只有自己的保单才参与个人续保率计算 若代理人第3年续期佣金为1万元，其中有3000元续佣为保单的第三年续期佣金，则这3000元的续
6、佣不参与续保优质奖的计算。,注：13个月续保率计算方法以营销员业务制度规定为准。,续收利益续保优质奖（2）,例如：代理人A在2010年3月如期交回了5张续期保单，当月续佣为10000元，其中8000元为第二年度保单的续佣，2000元为第三年度保单的续佣1、若该月A的个人续保率为90%，则续保优质奖为8000*110%=8800，当月税前收入至少为10000（续佣）+8800 （续保优质奖） =18800元2、若该月A的个人续保率为74%，则续保优质奖为8000*0%=0当月税前收入至少为10000（续佣）+0（续保优质奖） =10000元,续收利益续保优质奖（3）,相差8800元!,离职单利益
7、离职单利益（1）,一、代理人离职后，其主管有责任为离职代理人的客户提供服务，为降低因代理人离职原因造成对客户服务的影响，鼓励主管更好地服务于客户，公司将离职保单的利益作为奖励，发放给提供服务的直属主管或育成主管； 二、离职单利益是在确保主管原有利益不受影响的前提下，增加的一笔收入，只是增加多与少的问题，绝对不会出现负值。 三、离职单利益包含两个部分： （1）客户信息 （2）离职单利益,3、离职单利益,注： 1、离职单利益考虑的是主管本人续保率和递归离职单续保率两个条件 2、主管本人的个人续保率（不含离职单）还影响自己的续保优质奖,只有在职主管才可享受 离职单续期收费成功 当月个人承揽的保单第1
8、3个月续保率70%， 且所分配的离职单第13个月续保率50%,离职单利益享受条件,离职单利益离职单利益（2）,离职单利益计算公式：当月系统产生的离职单的续期佣金 离职单利益享受的多少仅与当月收回的离职单续期保费（佣金）有关，不再根据续保率设置发放比例 离职保单的服务主体为直属主管。 对于新产生的离职保单，交由直属主管提供续期服务，包括续期收费、业务咨询、也涵盖公司允许的其他附加值服务，保全专员或续期协管员负责协助直属主管进行服务。 对于前期已经发生递归的离职单，不再进行调整。若主管发生降级，收回保单的续期保费，依然享受相应的续期服务津贴 保单停效后，离职单利益递归公司。,离职单利益离职单利益（
9、3）,离职单利益计算,第一代递归,第一代递归,TA、CA、行销系列第二代递归 AS自己的保单属于第一代递归,TA、CA、行销系列的保单不再递归 AS的保单为第二代递归 BM的保单为第一代递归,一、离职单利益递归两代：若该递归的直属主管发生离职，则离职保单客户信息、续期服务职责和津贴将再向上递归至上一级直属主管，若再发生离职，则不再向上递归 例：如果AS获得享受TA离职单利益的权利，若今后AS离职，则AS自己的离职单和享受原TA的离职保单，将根据BM（AS的育成人）个人及已递归离职单续保率，来判断BM是否享受AS的离职单利益；二、若BM再离职则离职单信息、续期服务职责、离职单利益不再向上递归；三
10、、若AS没有获得享受TA离职单利益的权利， TA的离职单利益也不再向上递归。AS离职后，只有AS自己的保单会按规则向上递归。,离职单利益离职单利益（4）,离职单利益递归,例： AS主管下有一TA ，TA于4月份离职，TA有10张保单,累计续佣10000元 5月15日，系统会自动进行续保率计算，生成该主管4月份的个人续保率和所分配离职单续保率； 判断4月份个人13个月续保率是否大于70%，并且所分配离职单续保率是否大于50%，决定该主管是否能享受此TA下面10张保单的离职单利益；若满足上述条件,该AS收取成功这10张保单后,可获得离职单续佣10000元。 代理人离职时的直属主管个人和递归离职单的
11、13个月续保率是关键：将决定离职代理人的保单是否向上归属。一旦确定，只要该主管在职，将不再变化。,离职单利益离职单利益（5）,续收利益长期服务奖,曾经有个问题一直困扰着自己，现在我能跑街，老了跑不动了，怎么办？,生活就是美,本人销售并持续收取保险单六年及六年以上的保险费，营销员可以拿到实收保费的2%，而且保费为规模保费。（短期附约不计算）代理人A,2005年5月有件保费为5000元，交次为20年；到2011年5月就可以获得2%的长期服务奖100元，此项奖金会每年奖励，直至交费期满。至代理合同终止时，按照营销员服务年限计提比例，三个月内给付营销员,4、长期服务奖,一、2012基本法中,发放“个人
12、业绩”“半年绩效奖”“年度绩效奖”“推荐奖”均要求达到相应标准，否则不予发放，其中：佣金月个人第13个月续保率75%,5、影响首期绩效奖,续收利益影响首期绩效奖（1/2）,二、直辖组业绩奖：,发放条件：发放佣金时在职，且任职主管职级 奖励金额：直辖组PC * 区间系数 * 续保率系数,三、职务奖、“绩优总监奖” 2012基本法中,考核达标的各职级业务主管达到相应标准，可享受职务奖否则不予发放，其中：直辖组第13个月续保率80%,5、影响首期绩效奖,续收利益影响首期绩效奖（2/2）,发放条件：发放佣金时在职，且任职主管职级 考核达标,维持考核,晋升考核,队伍留存,续期指标不仅仅直接影响经济利益，
13、还直接影响团队士气，影响团队成员长期做下去的信心，对团队稳定发展很重要,机构发展,续期指标,各项评优,晋升： 一、CA晋升为AS,要求个人续保率80% 二、AS晋升为BM, BM晋升为SBM,SBM晋升为AD,AD晋升为SAD,均要求：直辖组续保率80%考核： AS、BM、SBM、AD、SAD的考核要求直辖组续保率75%,6、影响晋升与考核,续收利益影响晋升与考核,开拓新客户,要求转介绍,加保的时机,有70-80%的业务来自于对老客户的经营；开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍 ，您要学会以最少的投入获得最大的收获！,7、维系老客户,续收利益维系老客户,维系老客户,续期与新业务
14、开拓并不矛盾，反而可以促进新契约拓展,续收利益明细表,保单A，期交10000元，20年交费。 第1年：首佣 10000*35%=3500 第2年：续佣 10000*12%=1200续保优质奖 1200*110%=1320 （按110%算） 第3年：续佣 10000*8%=800 第4年：续佣 10000*5%=500 第5年：续佣 10000*5%=500 第620年：长期服务奖 10000*2%*14=2800,合计：10620元，其中，续期7120元！是首佣的2倍多！,一张保单的利益有多少,续收利益具体利益计算,目 录,续收方法,续期收费,续收利益,续收概念,续收方法,1、充分认识续期重要
15、性，续期质量从新契约开始 不为短期利益，让后期付出沉重代价2、了解续期及后续服务要求，能正确向客户解释问题，更好服务 续期流程，引导客户按时交费，不错误的理解宽限期 保全变更，做好客户信息资料维护 理赔服务知识3、慎重对待自保件 不做超经济承受能力的自保 不做脱离保险需求的自保，例如为应付节点，随意买点 自保件按时交费（自己都不交费，何以劝说客户？）4、解约劝阻解约是对我们自己工作的否定。人是需要通过自己的辛勤努力，诚 信交往，来建立个人的信用，收不上续期，是对个人信用的损害 不应为了这样、那样的短期利益，放任、误导客户解约,5、人情单不是无法收的理由： 别人愿意出钱还是因为有了保险，人情只是
16、一个促进，宽泛的看，每张保单都有人情因素，投保决定因素还是保险保障6、离职单需要主管们关注 协助收费人员联系原来的代理人或者客户，大单需参与攻关 收好离职单既提高继续率指标，又提高了离职单续期利益 离职自保件也要争取：离职改行了，他们需要保险保障，到同业去了，更理解保险，应该动员交费7、管好自己的团队，提高留存率 续期是团队的稳定剂，良好的续期，有利于团队的留存和良性发展,续收方法,核对客户账号 核实应交金额 告知转账时间 遇有客户要取消附加险，及时告知客户提前申请 核对客户地址、邮编,应交日前联系客户转账时,转账成功后,转账成功一周后电话或上门回访，提高客户满意度 无法通过银行转账的保单，上门服务并引导、帮助 客户下次通过银行转账,续收方法,8、做好转帐交费提醒,
