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1、如何做产品介绍,内销市场部培训组,培训目的：,掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩,产品介绍步骤,第一步：准备/等待,第二步：初步接触,第三步：了解需求,第四步：介绍产品,第五步：处理异议,第六步：达成协议,第七步：感谢并欢送顾客,第一步 准 备/等 待,准备/等待什么？,您的仪表 您的心情 您的信心 您的姿势和位置 您的产品知识 您的对手 产品的陈列 产品相关资料 展台清洁,如果你是一个终端导购员,在终端 的销售现场，你应该准备些什么？,一、仪表,服饰得体 穿戴要清洁 修饰淡雅大方 发型 口腔卫生 体味,二、展品陈列,产品 广告语（X架）摆放 展台清洁 展台产品操作正常 产
2、品资料,三、专业知识,产品知识和发展历史 熟悉公司发展历程、方针、政策 了解行业动态 热爱自己的工作和产品,四、心 态,自信 积极 充满希望,第二步 初 步 接 触,一、招 呼,1、主动、热情 2、重要的第一句话 3、点头、微笑、眼神 4、站立位置,1.介绍产品的语速？,两原则： 不要过快,滔滔不绝. 让顾客有反应的时间,二、动作要求,2. 表情语言？,二、动作要求,两原则：不要过于呆板 ,表情要丰富 给顾客放松、愉悦的氛围,1、决策者的作用： 节约时间 提高成功率,2、找出决定者 3、建立好感,三、向决策者介绍,第三步了 解 需 求,一、如何了解客户的需求,眼神 脚步 手 神态 衣着 提问,
3、观 察,询 问,谁用 以前用什么 有何不满 需要什么 在何处用 在何时用,注意：提示性对比性启示性,二、客户类型分析,闲逛型 寻找产品信息型 目标追求型,男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小,二、客户类型分析,女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素,二、客户类型分析,三、不同角度的需求,来自对产品的需求来自于心理的需求,四、创造需求,提问 倾听 发现问题 创造差距 产品/服务的特色- 需求,客户对产品需求在哪些点上？,实用 质量 身份 品牌 服务 价格,第四步介 绍 产 品,你 在 卖 什 么 ？,1、自
4、己 2、 企业 3、 商品给顾客带来的利益和价值,威望类产品 地位类产品 渴望类产品 快乐类产品 功能类产品,一、产品所代表的心理特征,顾客希望购买什么？,顾客购买的是：利 益,二、顾客的利益,被满足 被服务 被尊重 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确，完全的信息 被信任,三、产品介绍技巧,直入主题,简短有力 介绍顺序：功能特点优点好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不顾客，重点不同 让顾客切身感受 通俗易懂的词语,1、它对您的好处是 2、当您使用它的时候 3、有了它您可以,常用最有效的语句,4、切忌语句应该可能或许,三、产品介绍技巧,1、展示工具（渗锌钢板、发泡、水果、饮料
5、、金鱼等） 2、现场证明（拍打、火烧、摔玻璃、站抽屉等） 3、公司简介和产品介绍 4、相关证件质量证书、获奖证书、感谢函、客户档案表等 5、广告明星的身份,善用辅助工具,三、产品介绍技巧,1、顾客双手抱胸表示对立 2、顾客上身前倾或触摸产品表示客户对产品已产生兴趣 3、顾客站在展台的侧面表示客户暂时没需求 4、顾客从侧面转到正面表示客户已产生兴趣,四、重视顾客肢体语言,第五步 处 理 异 议,一、什么是客户异议？,顾客异议：顾客看到、听到和想到与你销售有关的问题,二、客户拒绝分析,对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷： 有很充分的理由拒绝 虽然没有明显的理
6、由，但仍能找一理由拒绝 以事情很难为理由而拒绝 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。,三、正确对待顾客异议,任何时候都可能出现异议 异议是顾客的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会,四、被拒绝时应保持良好心态,销售人员训练之父雷达曼：“销售是从被拒绝后开始的”世界首席销售代表齐藤竹之助：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”“任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货
7、者”,借口 偏见 自我表现 压价 价格偏高,五、分析顾客的异议,六、如何处理异议,冷静 倾听/鼓励顾客 发问 肯定 寻找你的销售优势 重新介绍你的产品 建议 对事不对人 道谢,注视对方表示兴趣微笑、点头身体前倾请教问题避免打断守住话题,聆听的技巧,异议是顾客对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！,小 心！,我不清楚。 我不懂，我不会。 这种问题，小孩都会。 别人用的都挺好的呀。 我们一直都这样卖的。 我绝对没有说过这种话。 你要知道，一分钱，一分货。 绝对不可能有这种事情发生。,1、你目前经常遇到的异议是什么？2、你有收集顾客异议的习惯吗？3、你对异议的处理方法是什么？4、顾客对异议的处理满
8、意吗？,问自己,第六步 达 成 协 议,注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定,一、顾客购买心理七阶段,1、问到产品价格 2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论,6、反复询问质量问题 7、问到细节问题 8、问到订购与付款方式 9、探问此产品能否多送礼品 10、问到送货、安装问题,二、掌握结束销售契机,语言讯号,1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品,肢体语言讯号,二、掌握结束销售契机,三、建议性购买,避免直接询问购买欲望讨论商品细节假设已经购买重利益轻弊端物以稀为贵难道不是你所需要的吗?折扣法,四、迅速达成协议,缩小客户的选择范围帮客户确定喜欢的东西确认,催促缴款困难放在最后,第七步 感谢并欢送客户,感谢并欢送客户,表示感谢 关心客户 提醒客户他可以获得的特别服务 热情的态度 不要表现出过分兴奋,一、不与客户争辩,二、清楚自己权限,注 意 事 项,三、不贬低竞争者和竞争产品,四、不批评他人看法和经验,五、不打断他人话题,六、不要墨守成规,谢谢观赏！,
