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1、销售要讲心理学,意志力 用心灵的气势威慑客户,销售是人与人的交往，更是一种意志力与意志力之间的较量，不是你影响他就是他影响你，因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强，只有意志力强的才才可以在较量中获得胜利。,影响之源 这是一种可以让人屈服的力量,影响力的源泉意志力意志力：一个人能自觉地确定目的，并根据目的来支配，调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质，这是一个人的精神生活。人与人之间是相互影响 的，不是你被他影响就是他被被你 影响，决定成败的因素在于谁的影响力更大。（陈阿土的故事）意志力，信赖与责任的根本意志力不是一瞬间即时爆发的力量，它的强大在于其恒定与持久,意志力的特性,独立性
2、不屈服压力，不随波逐流根据自己的 信念独立采取决定、执行。 果断性 及时采取有充分根据的决定，并且建立在深思熟虑的基础上 坚定性 顽强性，长时间坚持自己的决定，并且坚持不懈地为执行决定而努力 自制力善于支配、掌握自己的行动能力，并且善于对自己的情绪进行调节,让客户无法抗拒的强大气势 天则不言而信，神则不怒而威,培育：意志力、果断、自信、镇静、执行、忌讳：盲目、干扰、随波逐流、半徒而废,失败乃成功之母 销售人员越挫越勇的力量来自哪里,只有输得起才是赢家默认自己无能，无疑是给失败制造机会 拿破仑成功来自于一次又一次的失败积累九十九次的拒绝，最后一次的成功，那么你便是成功 （农夫创业的故事）销售人员
3、成功秘决来自于真诚、热情以及一颗越挫越勇的心越挫越勇的秘决来自于你的精神支柱卓越来自于一千次跌倒一千零一次站起来,互惠互利 让客户主动回报你,当别人提供给我们帮助和支持，我 们往往会通过各种方法来报答他。“来而 不往非礼也”，当销售人员借助机会巧妙 地施恩于客户，那么客户会在压力下主 动来报答销售人员，很难无动于衷，否 则于心难安。,学会“施恩” 拿人东西不自觉地手软,俗语说：伸手不打笑面人，微笑 是最好的名片，也是世界上最厉害的 武器拿人手短 吃人嘴软 （助推车的故事）人的心理： 接受了别人的帮助或 物品就有义务回报对方，就像“欠债 还钱”一样，理所当然互惠互利是一种普遍的心理影响 力，善于
4、利用这种影响力就会在销售 员与客户建立关系上有非常大的帮助聪明的销售人员懂得给客户一些自然 的好处：帮一个小忙；给对方一些赞美等滴水之恩自当涌泉相报让客户无法拒绝你的要求,以退为进 让客户内心难安,当别人对你做出一些让步 时，你也应该对他做出一些让 步（小女孩卖玫瑰的故事）拒绝一退让策略先大后小、先难后易的推销方 式会令你起到易想不到的效果,知恩图报 天下没有免费的午餐,当别人给你提供一些好 处，就让你从中受惠，你就 会在“知恩图报”的情况下产 生心理压力，觉得自己应该 回报给对方一些什么免费体验的策略,动机激发 引导客户产生强烈的购买欲望,销售员的工作 推而销之推： 推动客户来购买，只有推
5、动客户产生强烈的购买动机才能 使其产生购买决定，进行产生购 买行动销售： 不是销售人员强加予 客户，而是激发其购买动机，使其主动购买,信心 让销售人员充满动力,每个人都有希望得到别人信赖与支持的需求 马斯洛需求层次论相信自己和别人相信自己都可以形成一种力量，对自身的心理产生一定的影响。别人信任自己，让自己更加自信， 自信让人更加任自己， 更加相信自己才能有做某事的动机与欲望，有了强烈的动机后做事才会全力以赴， 进而才会取得全面的成功。 自信与他信逻辑,没有移不开的心灵巨石 创造你生命中的奇迹,奇迹： 自己认为很难办到的，别人轻易而举就 办到的事情每个都有创造奇迹的有力，关键就要看你 在最初的那
6、个时刻有没有试一试的勇气与动 力，试了可能成功、可能失败；不试，注定失 败,动机来源 客户内心满足感的获得,激发客户的动机 从某种意义上来说是一种对于 未知的恐惧与期待 （惧老、惧死）激发自己的动机 （你想过怎样的生活）,人的心理 总是愿意为喜欢的事情而努力,态度决定一切 （三个建筑工人的故事）美容行业一个没有政府支持的自力更生的行业，一个靠自己支撑起一 片天空的行业。销售行业一个对各行各业都孰知的万事通，一个能够传播美丽与健 康 信息的职业。这就是在座各位职业的高尚与意义,用真诚敲开客户紧锁的心门 销售始于拒绝,拒绝的理由来源于你未知 知其行动动机请用你真诚的态度问候她 拒绝的理由站在客户的
7、立场考虑她拒 绝的理由请用你的真诚与专业消除 她的疑虑,拒绝含蓄 让客户的借口说不出口,正所谓盛情难却，当你用 无比激昂的热情和真心去感 染客户的时候，客户也会被 打动的客户的借口，其关是内心 没有得到满足还有疑义和犹豫的 体现，而不是对产品的完全抗 拒，只要销售员能够用真诚对客 户做出积极而有效的引导和感染 是可以说服顾客的 努力找到顾客的真实疑虑突破口找到顾客的需求，无论什么借口，都 回答她，这个是小问题，关键是用完以后 会使您的肌肤、（售楼员的故事）,情绪引导 有效的控制客户情绪及行为,对客户的情绪积极引导 和控制，在实际交温文流 沟通中，这种方式使用则 可以起到有力的促进作 用，它像一
8、只隐形手牢牢 抓紧客户的心。,超级模仿 与客户产生情感共鸣,如果销售员能与客户之间产生情 感的共史鸣，就会拉进彼此之间的 距离，为销售营造出好的氛围达到情感共鸣要让客户认可 自己的情感、观点、创意、想 法等，从而诱发两者的心理共 鸣方法：模仿客户的表情、语 气、语速、动作、重复客户的 语言,急情自理 积极回应客户的报怨,在销售过程中，销售员如果不能正确 处理客户的抱怨，那么将会给自己的工 作带来极大的负面影响正所谓：好事不出门，坏事传千里 一传十、十传百正确的心理态度：客户对我们的产品 有所抱怨说明心中还有期待，他在提醒 我们不断地完善自我面对“鸡蛋内挑骨头”销售员一定要 微笑着给出最好的解释
9、、处理方案,心理转变 善意的站地客户立场着想,让客户以最少的投入 获得最大的回报在与客户进行交往过程中并不是说教或传 授知识，而是为其提供 服务和帮助，也是他们 解决问题及困难利人利己 最聪明的销售 方式,情绪控制 避免和客户发生争论,如果你与客户发生争执，双方之 间为一点小事争论不休，最后你赢 了，取得了争执的胜利，可是你却为 此失去了一个也许能够成交的客户不要和我争辩，即使我错了我也 不需要一位自作聪明的销售员来告诉 我或者试着证明，他或许是辩赢了， 却办理了这比交易 某位客户客户就是你的上帝，你可以挑战上 帝的权威么？不要捡了芝麻，丢了西瓜客户永远是对的,助人助己 帮助客户消除心中的顾虑
10、,从某种意义上来说，消 除客户的疑虑也是帮助客 户恢复信心的过程解答法苏格拉底问答法,情感交流 像朋友一样同客户谈生意,销售员同客户之间的关系不是 对立的，也不是此消彼长的，而应 该是互利的在销售过程中，销售员要对 客户表示出足够的理解与尊重，消 除客户的抵触情绪，使彼此的情感 升级，从陌生人变成朋友，这样才 会顺利地进行交易诚垦的态度、相互之间的信任 朋友的必备条件如果想要取得对方的信任，就 舍身处地的为对方去考，不断去理 解对方，就完全有可能使两个本为 对的人成为好朋友,社会认同 帮助客户找到心灵的归属,人生活在一定的群体之中，个人 要做出什么样的选 择，往往会参照 周围人的选择，以得到大
11、家的认同，客户在销售中也是这样。因 此，善于利用客户的行为会与众人 保持一致的心理，则可以助助销售 成功地实现销售,从众心理 我们为什么会随波逐流,人们一般喜欢凑热闹，当看到 别人成群结队，争先恐后地抢购某商 品的时候 也会毫不犹豫地加入到抢 购的大军中去。例如：很多像您一样的客户都购买的这个商品从众心理可以让人得到某种优越 感与安全感,人贵言重 用权威效应来影响客户,人微言轻、人贵言重在权威面前，人们总是认同权威 人员的思想、行为，认为这样会有种 强烈的安全感并且，能与权威人士共 同使用，这是一种优越感，这就是代 言的原因很多人为了获得安全感、减少损失总喜欢跟着行家走，行家会给我们 一较正确
12、的前进方向权威代表着社会的认可与意见，客 户在权威面前会变得顺从,零距离 恰当地用恭维来讨好客户,世人都喜欢别人赞美自己 自我实现心理需求客户之所以购买东西，除了满足日 常的物质所需之外，也是对自身精神需 求的满足适时地恭维别人，真诚地赞美别 人，会拉近彼此间的距离，赢得对方的 信任。人人都希望得别人的肯定，人人都 喜欢听好话，但是好话要说得恰当得 体，这样才会让人听了舒服，并欣然接 受。,人欲为己 客户最关心的其实是自己,穷则独善其身，达则兼济天下对自己的重视是人们渴望得到社会 认同的一种体现，因为渴望得到别人 的赞赏，希望别人获得别人的关心和 照顾，想要获得安全感，消除对自己 的浪影响，人
13、们往往会十分注 意自己 的言行、形象、利益推销是一种压抑自己意愿，满足他 人欲望的一种工作常犯错误：卖的是商 口质量，而不是客户需求,求之不得不圈套 让客户产生迫切的购买心理,物以稀为贵，获得的机会越少， 其价值越高。这种短缺原理对人们 的言行会造成很大的影响。销售员 要知道，害怕失去某种东西比想要 得到某种东西更能激发客户的占有 欲。因此让客户产生迫切购买的心 理、销售就很容易成功。正所谓人生两苦：得不到、已失去,提升价值 让商品变得短缺,因为短缺，我们得某种 商品的机会越少时，我们越 发觉得商品的可贵性，这能 挑起一个人的征服欲害怕失去某种商品的 想法，比想要得到某种商品 的想法所产生的激
14、万励作用 要大很多。,巨大诱惑 机不可失 时不再来,得不到更能促使一种欲望借机短缺原理来促成销 售，是一种很有效的营销模 式，因为客户极易受到诱惑的 时候，是不会放弃这样的机会 的数量有限、时间有限 常用语言,激发恐惧 进一步加强害怕买不到的紧迫心理,人们对于俯拾皆是的东 西往往都会不觉得稀奇，视 而不见，不去理睬，而当它 突然发现变得很少很难得到 的时候，反而又把它当作宝 贝，认为它很珍惜进一加强得不到的危机感当你不卖的时候客户偏要买,客户逆反心理的表现,1、反驳：故意提出反对意见，让销售员知难而退2、不发表意见：任由销售员苦口婆心地介绍，始终保持缄默3、高人一等的作风：无论销售人员说什么，
15、都回一句“我知道”意思就是你不要再说了4、断然拒绝：当销售人员介绍时，客户会回答：“这件这商品不适合我，我 不喜欢，让我自己看看。”,才华吸引 用你的个人魅力来征服客户,销售人员的个人魅力会对 客户产生很大的吸引力，而出 色的才华则可以成为一种资 本，让客户主动靠近你，对你 产生信赖，愿意向你投资。它 能产一种强大的隐形力量，让 客户无法抗拒地被 你吸引过来,成功素质 帮你赢得认可的自信力,自信是成功的前提，它绝对不是空洞的口号，而是一个渴望的成功的人必须具备的素质，相信自己，是对自身价值的肯定。销售是世界上最伟大的职业， 一个顶尖的销售人员必须拥有政 治家的睿智头脑、艺术家的敏锐 眼光、外交
16、家的善辩口舌、邮递 永远不怕磨破的双脚、 顶尖销售大师 雷德,雷厉风行 果断高效的执行力,不要犹豫，马上行动，雷厉风 行的工作作风是一种自信和果断地 表现，更是一种吸引别人的巨大魅 力不可存在的思想：办不到、 行不通、 没希望、 不可能。每天重复的话语： 马上行动！ 马上行动！ 马上行动！,心灵碰撞 打开心灵之门的幽默门,人际交往是一种心灵碰撞。谁能成 功地拉近彼此心灵之间的距离，谁就 会使彼此的关系贴近，把陌生变熟 悉，把冷漠化热情。而想要达到这种 效果的秘决之一就是幽默。幽默是一种才华，一种力量，它 能帮助我们以愉悦的方式表达真诚、 大方和心灵的善良。它像一座桥梁拉 近我们人与人之间的距离。当我们需要把别人的态度从否定 改变到肯定时，幽默力量具有说服效 果，它几乎是一种有效的处方。,
