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1、 销售技巧销售技巧 1电话技巧概述,1.语音 2.语气 3.语速 4.语言 注:电话邀约时必备笔纸。 说词:你好!蓝海假日,有什么可以帮您, 2邀约电话 1.什么是电话邀约?一般对答:您,一定要来现场看下,如果房子很喜欢,再看 是否物有所值,我们楼规模很大,每套都有不同的价格,电话里肯定说不清楚, 注:先生,女士 拒绝:一般给您回过去。 电话注意:1.要电话的技巧2.客户留给你电话时,我们没有来电麻烦您3.主动要电话,姓名,电话,项目哪里得知4,您了解咱项目吗/ 如了解,那您了解海阳那些项目呢?5.主动询问:先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间,不论邀约客户什么时候来看房
2、,注意,口气坚定,要主 动帮助客户上访时间,不能被动,更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感,要学会造势 D.要客户带钱或卡!提醒客户, 3电话邀约技巧, A.称谓技巧:女士,先生,某总,某哥,某姐,您好,某某先生,我是。 。 。 B.时间确定二选一法则:比如:王总,您是明天上午还是明天下午来? 或者; 王总,您是上午 9 点来,还是下午 3 点来,这样我安排时间,到时候就不接待其 他客户了。专门等着你 C.利益最大化:一般三分钟,简单介绍羡慕的同时配合造势,几点到几点有大客 户,其他时间什么时候都可以, D.我就是唯一,自我推销,自我实现, 1,自报家门 2,一定让客户记住我电话逼约的过程;
3、3.有时间过来,买不买实际无所谓,必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您 见面,到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白开场白 初次摸底初次摸底 2.沙盘介绍,沙盘介绍, 3.二次摸底二次摸底 4.推荐户型推荐户型 5.初次逼定初次逼定 6.升值保值升值保值 7.入市良机入市良机 8.价格合理价格合理 9.具体问题,具体分析具体问题,具体分析 10.临门一脚签合同临门一脚签合同一,开场白三部曲; 1.拉关系赞美, 2.摸底 3.洗脑,造势1,拉关系赞美, (1)自我介绍,表示很欢迎,认识您很高兴,希望多指教, (2)和客户接触的前三分钟,嘘寒问暖关心客户 (3)赞美分为
4、直接赞美,间接赞美,每一句赞美都是有目的的 (4)判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来,所以获得客户的好感和认 同,除拉关系和赞美外,我们要面带微笑去感染他们,用我们的正面情绪去驱动 正面的购买行为初次摸底 (1)初次摸底的内容,面积,户型,楼层,付款方式,首付款购买因素等 (2)摸底的三个必问A 您今天是特意还是顺便?此问题是试探客户和购买意向,如果是特意,意向 比较强,如果是顺便,意向可能稍微弱一些B,都到那里去看过?一是看他们的购买需求大体是什么样子的,二是为下面谈 判尊定了基础,方便做楼盘比较,并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺 垫C,买房子都关注到那几个方面?客户的关注点也
5、不同总结:1,摸底是贯穿整个谈判始终的,2,要充分尊重客户3,洗脑造势, (1)只有摸底以后才知道客户的需求,因需求而造势,否则客户不会心动 (2)洗脑是为了升级,客户居住需求,也可以三板斧里的升值,保值打基础 (3)洗脑与前面的摸底是环环相扣的,为了更好的洗脑和造势我们要; 1,从客户的需要开始,买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受 2,从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件,更重要的是他的价值和享受,3.与客户达成共识,房子要涨价,买房子是一个很好的理财方式 要注意是抱着一种什么样的心态 (1)要学会倾听 (2)注意语言语调的把握 (3)要主动去交流 二,沙盘介绍的目的 展示出最大的
6、卖点升级居住需求 沙盘介绍内容: 1,大环境:地理位置优势,周边配套优势,学校 2,小环境:小区的具体措施,幼儿园,会所等等 3.自然环境:好山好水等等 4.社会环境; 也就是人文环境和名胜古迹,历史典故,居住人的居住素质,沙盘 介绍注意事项 (1)把客户带进我们的生活环境中,体验到其中的舒适(2)根据眼前摸底的情况,在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包 装 (3)沙盘介绍一定要遵循总分总的原则 (4)多运用提示性语言配合肢体语言,比如,您看 你觉得。 。语言,语调很重 要。三,二次摸底:前期的谈判作为一个谈客小节,这时候应再深入的摸底,这一环 节是很重要的,因为很多客户初次来,防范心
7、理较强,对他多购房的打算及所有 情况可能不愿意透露或者透露假信息 户型介绍看房子,应注意的事项 1.注意,观察客户的心理 2.要有强烈的推销意识,你说那种户型好,客户就会觉得那种户型好 3.要进入角色,要身临其境,语言要亲切有感染力 4.最多控 2 个切记推出的各个户型让客户选择 四,户型介绍步骤: 1,配合造势推出房源,给客户造成紧迫感 2,户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步,也就是激发客户最家的渴望和 向往,所以要用描绘型的语言描述 3,配套物业介绍好,造势,产品本身价值,必不可少的一个重要环节,按标准 文本进行介绍 看房, (1)切忌;不要在看过程谈三板斧(2)如果是期房:只看图纸就
8、可以了,有的客户也可能要求看工地时, 也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针,避免客户到工地后与前期多描 绘的美景产生较大的差异,(3)看现房要学会指点江山, A:看房的途中尽量少谈房子,以拉近关系,摸底为主,不占优势的细节,尽量淡 化 B:在房间里看房子的时候,尽量用手势去引导看房,一定记住越快越好,否则 再好的房子也会跳出毛病因为本身就不存在十分完美的东西,(4)看房子除了对户型,面积,位置等核心价值有所描述,还要全面 的介绍项目延伸价值 如小区配套,文化氛围,人口素质,社区周边环境,物业 管理水平,升值保值的问题,能答直接答,不能答就慢慢分析解答 五,初次逼定,看房回来后,一定要假逼
9、一次,试探一下是否存在什么问题,如 果有问题需要在三板斧中解决 六,升值,保值 1,核心:买房值不值的问题 2.,保值:物有所值 3.,升值: 4,切入点:可于开场白三个必问 (1)告诉客户为什么买房子:因为买房子能保值,升值 (2)为什么房子能保值升值?因为房子是依附与土地而建的,土地是不可再生 资源,稀缺性和不可再生资源,不可复制性的特点,而中国人口众多供求矛盾紧张 A,物以稀为贵,地价也上涨,必然带动物价上涨 B,建筑成本上涨 什么样的房子能升值? 1,交通便利 2,配套完善 3,商业繁华,风景优美 升值保值目的:给客户灌输买房最佳的投资的观点,激发客户的购买欲望。 升值条件: 一,房屋
10、成本角度, 1,土地角度;不可复制稀缺性,不可移动性, 2,建安成本角度:商品房的综合素质在提高,除了各种建筑材料价格都在增长, 人们对居住的品质要求也是越来越高,要求低容积率高绿化率的情况下必然会加 速建安成本, 3.政府税费的提高,虽然政府减免了基本税费,但由于总体房价的待遇,及时税 率不变,但税费绝对值在上升,无形中也在增加成本。 二,供求关系: 1,城市化进程加快,促进房产的发展 2,住宅小区化 3,宽裕农民进程,子女上学。 保值条件下,房地产本身的特性,唯一是有投资和消费两种,其中买房子不仅是 一种消费,便是一种投资,因为房子本身就是一种特殊的商品,他不但可以居住, 享受到高品质的生
11、活,主要还可以获得经济效益。 4,使用年限长,少则几十年,多则上百年. 七,入市良机: 1,核心,是早买晚不买的问题 2.切入点,供求关系导致房价上涨徒弟稀缺性与不可再生资源导致房价上涨。 升值,保值。与入市良机 升值,保值与入市良机丝丝入扣密不可分,可穿插进行。 1,对理性客户,用理性去打动他 2,对感兴客户,用感性去打动他 3,女性谈客户,以感性为主,大胆采用反问,设问,自问等方式。 4,男性谈客户以理性为主,最佳方式是感性与理性的结合 八,价格合理 1,核心,对价值有无异议 2,方法:分析法,比较法,价值分析法,实例分析法 备注 1,无论有无经济基础的客户 100%都会提出价格问题,有些
12、是随口问问有些探虚 实,所以要搞清状况和分析, 2,不要在一个问题死缠烂打,要学会挑出问题解决问题。 九,具体问题 具体分析: 核心,帮客户下决心(解决客户存在的问题)例如:比较,考虑,商量,交通,孩子上学等一系列的问题,这时要真正发挥销售人员的角色,将控销的身份变顾 客的身份,帮客户合理投资,理财,置业,在谈判过程中客户与你的关系如何? 是否能信任你?要把抱怨变为一种感性,当做自我完善的动力,把刻板的工作态 度转变为热情友善的态度,将客户拒绝视为成交的契机。 十,临门一脚签合同 核心:画龙点睛之作 1,前面所做都是为成交打基础,只要有一步做不好,就等于前功尽弃,毫无意 义,宣告谈判失败。 2
13、,谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度,它在于实际把握程度是否精确, 分析客户的购买信号,准确把握时机,最终促成成交 逼定几项提示: A,自身角色定位-理财专家,而并非推销员;是朋友而非对手和敌人 B,心理定位-运用技巧帮客户合理置业,无需感到不安,当客户真正购买 C,临门一脚便知虚实,这一步要把握好火候,不是任何时候都适合逼定 D,逼定要进行三次 E,逼定哦有理有据,有肉有血,一浪高过一浪,而非死逼硬逼 F,逼定时要把握好,狠,稳,准的原则 合同的几项提示 三块:签合同快,收钱快,送客快(避免言多必失) 四个不一样:A,签合同和不签合同不一样B,交首付和不交首付不一样C,交定金和不交定金不一样D,封房和不封房不一样 最后:送客户出门并恭喜买到了好房子