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1、 销售技巧销售技巧 1电话技巧概述，1.语音 2.语气 3.语速 4.语言 注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您， 2邀约电话 1.什么是电话邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看 是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚， 注：先生，女士 拒绝：一般给您回过去。 电话注意：1.要电话的技巧2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房
2、，注意，口气坚定，要主 动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感，要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 3电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。 。 。 B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？ 或者； 王总，您是上午 9 点来，还是下午 3 点来，这样我安排时间，到时候就不接待其 他客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客 户，其他时间什么时候都可以， D.我就是唯一，自我推销，自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程；
3、3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您 见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白开场白 初次摸底初次摸底 2.沙盘介绍，沙盘介绍， 3.二次摸底二次摸底 4.推荐户型推荐户型 5.初次逼定初次逼定 6.升值保值升值保值 7.入市良机入市良机 8.价格合理价格合理 9.具体问题，具体分析具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同临门一脚签合同一，开场白三部曲; 1.拉关系赞美， 2.摸底 3.洗脑，造势1，拉关系赞美， （1）自我介绍，表示很欢迎，认识您很高兴，希望多指教， （2）和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户 （3）赞美分为
4、直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的 （4）判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以获得客户的好感和认 同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动 正面的购买行为初次摸底 （1）初次摸底的内容，面积，户型，楼层，付款方式，首付款购买因素等 （2）摸底的三个必问A 您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购买意向，如果是特意，意向 比较强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些B,都到那里去看过？一是看他们的购买需求大体是什么样子的，二是为下面谈 判尊定了基础，方便做楼盘比较，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺 垫C,买房子都关注到那几个方面？客户的关注点也
5、不同总结：1，摸底是贯穿整个谈判始终的，2，要充分尊重客户3，洗脑造势， （1）只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动 （2）洗脑是为了升级，客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基础 （3）洗脑与前面的摸底是环环相扣的，为了更好的洗脑和造势我们要； 1，从客户的需要开始，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受 2，从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件，更重要的是他的价值和享受，3.与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式 要注意是抱着一种什么样的心态 （1）要学会倾听 （2）注意语言语调的把握 （3）要主动去交流 二，沙盘介绍的目的 展示出最大的
6、卖点升级居住需求 沙盘介绍内容： 1，大环境：地理位置优势，周边配套优势，学校 2，小环境：小区的具体措施，幼儿园，会所等等 3.自然环境：好山好水等等 4.社会环境; 也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质，沙盘 介绍注意事项 （1）把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适（2）根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包 装 （3）沙盘介绍一定要遵循总分总的原则 （4）多运用提示性语言配合肢体语言，比如，您看 你觉得。 。语言，语调很重 要。三，二次摸底：前期的谈判作为一个谈客小节，这时候应再深入的摸底，这一环 节是很重要的，因为很多客户初次来，防范心
7、理较强，对他多购房的打算及所有 情况可能不愿意透露或者透露假信息 户型介绍看房子，应注意的事项 1.注意，观察客户的心理 2.要有强烈的推销意识，你说那种户型好，客户就会觉得那种户型好 3.要进入角色，要身临其境，语言要亲切有感染力 4.最多控 2 个切记推出的各个户型让客户选择 四，户型介绍步骤： 1，配合造势推出房源，给客户造成紧迫感 2，户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步，也就是激发客户最家的渴望和 向往，所以要用描绘型的语言描述 3，配套物业介绍好，造势，产品本身价值，必不可少的一个重要环节，按标准 文本进行介绍 看房， （1）切忌;不要在看过程谈三板斧（2）如果是期房：只看图纸就
8、可以了，有的客户也可能要求看工地时， 也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针，避免客户到工地后与前期多描 绘的美景产生较大的差异，（3）看现房要学会指点江山， A:看房的途中尽量少谈房子，以拉近关系，摸底为主，不占优势的细节，尽量淡 化 B：在房间里看房子的时候，尽量用手势去引导看房，一定记住越快越好，否则 再好的房子也会跳出毛病因为本身就不存在十分完美的东西，（4）看房子除了对户型，面积，位置等核心价值有所描述，还要全面 的介绍项目延伸价值 如小区配套，文化氛围，人口素质，社区周边环境，物业 管理水平，升值保值的问题，能答直接答，不能答就慢慢分析解答 五，初次逼定，看房回来后，一定要假逼
9、一次，试探一下是否存在什么问题，如 果有问题需要在三板斧中解决 六，升值，保值 1，核心：买房值不值的问题 2.，保值：物有所值 3.，升值： 4，切入点：可于开场白三个必问 （1）告诉客户为什么买房子：因为买房子能保值，升值 （2）为什么房子能保值升值？因为房子是依附与土地而建的，土地是不可再生 资源，稀缺性和不可再生资源，不可复制性的特点，而中国人口众多供求矛盾紧张 A,物以稀为贵，地价也上涨，必然带动物价上涨 B，建筑成本上涨 什么样的房子能升值？ 1，交通便利 2，配套完善 3，商业繁华，风景优美 升值保值目的：给客户灌输买房最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。 升值条件： 一，房屋
10、成本角度， 1，土地角度;不可复制稀缺性，不可移动性， 2，建安成本角度：商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料价格都在增长， 人们对居住的品质要求也是越来越高，要求低容积率高绿化率的情况下必然会加 速建安成本， 3.政府税费的提高，虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的待遇，及时税 率不变，但税费绝对值在上升，无形中也在增加成本。 二，供求关系： 1，城市化进程加快，促进房产的发展 2，住宅小区化 3，宽裕农民进程，子女上学。 保值条件下，房地产本身的特性，唯一是有投资和消费两种，其中买房子不仅是 一种消费，便是一种投资，因为房子本身就是一种特殊的商品，他不但可以居住， 享受到高品质的生
11、活，主要还可以获得经济效益。 4，使用年限长，少则几十年，多则上百年. 七，入市良机： 1，核心，是早买晚不买的问题 2.切入点，供求关系导致房价上涨徒弟稀缺性与不可再生资源导致房价上涨。 升值，保值。与入市良机 升值，保值与入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行。 1，对理性客户，用理性去打动他 2，对感兴客户，用感性去打动他 3，女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问，设问，自问等方式。 4，男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性的结合 八，价格合理 1，核心，对价值有无异议 2，方法：分析法，比较法，价值分析法，实例分析法 备注 1，无论有无经济基础的客户 100%都会提出价格问题，有些
12、是随口问问有些探虚 实，所以要搞清状况和分析， 2，不要在一个问题死缠烂打，要学会挑出问题解决问题。 九，具体问题 具体分析： 核心，帮客户下决心（解决客户存在的问题）例如：比较，考虑，商量，交通，孩子上学等一系列的问题，这时要真正发挥销售人员的角色，将控销的身份变顾 客的身份，帮客户合理投资，理财，置业，在谈判过程中客户与你的关系如何？ 是否能信任你？要把抱怨变为一种感性，当做自我完善的动力，把刻板的工作态 度转变为热情友善的态度，将客户拒绝视为成交的契机。 十，临门一脚签合同 核心：画龙点睛之作 1，前面所做都是为成交打基础，只要有一步做不好，就等于前功尽弃，毫无意 义，宣告谈判失败。 2
13、，谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度，它在于实际把握程度是否精确， 分析客户的购买信号，准确把握时机，最终促成成交 逼定几项提示： A,自身角色定位-理财专家，而并非推销员；是朋友而非对手和敌人 B,心理定位-运用技巧帮客户合理置业，无需感到不安，当客户真正购买 C,临门一脚便知虚实，这一步要把握好火候，不是任何时候都适合逼定 D,逼定要进行三次 E,逼定哦有理有据，有肉有血，一浪高过一浪，而非死逼硬逼 F,逼定时要把握好，狠，稳，准的原则 合同的几项提示 三块：签合同快，收钱快，送客快（避免言多必失） 四个不一样：A，签合同和不签合同不一样B,交首付和不交首付不一样C,交定金和不交定金不一样D,封房和不封房不一样 最后：送客户出门并恭喜买到了好房子
