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1、商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、妮何导找客户购买和放大的原囡五、如何处理客户异议六、商业地产销售常见问题及解决方法在洙谈之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么?一-月销售过程中售的是什么?一T弃仑买卖过程中买的是什么?一一感觉买卖过程中卖的是什么?一、分析客户类型及对策1、按性格划分客户类型2、按年龄划分客户类垣3、按职业划分客户类型分析客户类型及对策(一)一一按性格差异划分类型1)理智稳健型7)求神问卜型2)感情冲动型8“畏首畏尾型3)沉默富言埚9|神经过敏型4优柔寡断型10)斤斤计较型5)喋喋不休型11)推三拖四型6盛气凌人型I1)理智
2、稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被项目顾问的言辞所说动,对于疑点必详细询问。对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。2)感情冲动塑特征:天性激动、易受外界怀怡与刺激,很快就能作决定。对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。3沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。对策,除了介绍产品,迦必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。4优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5
3、号铺好,再不6号铺也不错。对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选冒。I5喋喋不休型特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。对策:项目顾问须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。6盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓咤项目顾问,常拒推销员于干里之外。对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找7)求神问卜型特征:决定权操于神意或风水先生。对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惠,强调人的价值。8畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易作决定。对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9)神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺潘他。对策:谨言慎行,多昕少讲,态度庄重,重点说服。10)厅斤计较型特征:心思细密,大小通吃,锦铢必较。对策:利用气氛相遢,并强调产品的优惠,促其快速决定,邀开其斤斤计给之想。11)推三拖四型特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其
